丁兴良：话谈成功项目型销售需要的5大先决条件

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1、丁兴良：话谈成功项目型销售需要的5大先决条件感谢丁兴良投稿　　现代项目型销售观念认为：项目型销售管理重在过程，有什么样的过程就会产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这种结果也许来得并不那么快；但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来的很快。而要做好过程，我们必须要具备以下5大方面的要求：　　一、热爱产品，传播快乐　　只有自己喜欢公司的产品，才能使别人对它兴奋。人都有分享的心态，把好的东西介绍给别人就会很愉快，很有信心。只有喜欢自己的产品，它才有生命力。　　我们在内心里急不

2、可耐地想告诉别人我们的产品是什么样的，会给对方带来哪些好处或解决什么样的问题，这种兴奋愉悦之情表明产品在我们心中的价值所在。假如我们自己都不重视的话，就不可能期待客户对我们的产品给予重视。　　二、提前演练，有备无患　　在每一次产品介绍前我们都要先确定，我们先介绍什么、怎样介绍、按什么顺序？产品介绍的内容必须熟记在心。在介绍之前，大家可以在家里演练，只有做到心里有数，和客户交谈时才会胸有成竹。　　为了保证与客户沟通的效果，产品介绍之前请先问自己这样四个问题：（1）怎样引起对方注意？（2）怎样证明产品有效？（3）怎

3、样让客户产生购买欲望？（4）怎样来表现产品？　　三、增强互动，亲自试用　　在介绍产品时，只有不断和客户互动，及时发问，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。发问会让客户参与其中，对产品的感受更加深刻。不断地发问会使客户深入地了解产品的特征和优势对他们有什么好处，充分调动客户对产品的兴趣，激发他们购买的欲望。　　介绍产品时，一定不要忘了和客户互动，让客户亲自参与体验，才会感受深刻，因为客户最在意自己的感受。　　四、突出产品优点，满足客户需求　　介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足客户的需求。为了实现这一

4、目标，大家要做好两方面的工作：一是分析产品的特点；二是分析客户的需求。　　客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点，所以伙伴们在介绍产品时，要把产品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利益这一角度来介绍你的产品。　　五、赢得信任，达成项目型销售　　介绍产品时，不停地问客户：“对不对？”“您相信吗？”“很好，您觉得呢？”如果客户相信了那些优点，他是很愿意给予赞同的。我们得到的这种赞同越多，客户与我们之间取得的一致性就越高，而且愿意购买的可能性就越大。　　在项目型销售过程中，会出现各种各类的情景，但

5、只要我们做好充足的准备工作，相信再难缠的顾客都会为你而改变。优质产品+项目型销售技巧=成功项目型销售。　　关于成功项目型销售需要的3大先决条件就介绍到这里，希望能够对大家有所帮助，在这里也打打我们的小广告，望大家多多见谅，欢迎大家关注我们工业品营销研究院官方网站，在国内我们有着13多年的营销管理培训经验，尤其是在工业品营销领域更是营销管理培训的不二选择。在这衷心的祝愿大家企业越做越好，越做越大。　　丁兴良：工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，中国工业品营销资深咨询专家，开创国内专业研究工业品营销的先

6、河,15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验，1000多家工业品营销咨询项目经验，10000多场的营销培训经验，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目型销售等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。13年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《大客户销售策略与项目管理》《项目型销售与标准化管理》等达68本，被中国机械工业出版社授予“金牌称号”。