营销人员的量化管理

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1、盛斌子介绍：　　　　——家居建材营销咨询顾问，培训师，商业合伙人　　——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物　　——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）　　　　　——营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》，《终端爆破——立体整合营销突围》（待出版）　　——手机13068668480；邮箱shengbinzi@tom.com营销人员的量化管理【培训对象】销

2、售系统中、高级营销人员【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴【课程目标】销售团队的管理问题，是管理中的重中之重，但中国企业的现状中，人情管理与感性管理比较严重，问题也比较多。一些企业尝试实行量化管理，但往往并不尽如人意，其中最主要的原因之一是，人力资源部不了解销售系统，而营销中心却又不懂如何去进行绩效考核。因此，如何通过有效的量化管理去驱动营销人员做事，如何在管理中达成企业的各项营销目标是企业的重要问题。盛斌子老师通过自己16年的营销实践，为家居建材行业量身定做了一

3、套行之有效的解决方案。通过本课程，企业与学员将达成如下目标：p企业常见的绩效管理问题是什么？p为什么要实行量化管理？第3页共3页p营销人员期望什么样的量化管理？p管理者通过量化管理实现哪些管理需求？p如何调整和改进现有的量化管理？一、解读量化管理1.量化管理的概念2.量化管理的意义与作用3.量化管理的核心内容二、如何实施绩效考核1.绩效考核规划2.绩效考核框架图p结果与过程考核p绝对性与相对性的异同p相对指标考核表p客观与主观考评权重设置3.客观性指标之目标设定4.指标权重设计5.如何计分6.主观性绩效

4、考核项目设置7.主观考核表三、如何实施业绩评估1.定量评价2.定性评价第3页共3页四、工作指导和改进1.确定改进项目2.制定改进方案3.协助与支持五、激励措施1.物质激励（正负）2.精神激励（正负）六、量化管理的误区与对策1.重绝对指标，轻相对指标2.指标制定的理想化3.重结果考核，轻过程考核4.考核内容设置不当5.量化管理一成不变6.考核流于形式7.考核周期设置不当8.考核责任人确定不当9.激励机制，未能发挥正常作用10.考核指标过多或过少11.评价欠公平12.案例解剖第3页共3页