drp：分销链上的精灵

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1、DRP：分销链上的精灵

2、第1　　DRP与ERP、CRM、PRM（合作伙伴关系管理）等有着密切的关系。　　首先，虽然DRP和CRM供应商都声称它们具有销售管理的功能，但含义却不尽相同。应用CRM销售管理的目的，是提高销售人员的工作效率和知识共享程度，从而提高客户的满意度。CRM中的销售管理主要提供销售员、销售队伍、销售佣金、客户信息、信息、销售机会（项目）、竞争对手信息、客户交互过程等功能，它主要是给销售员用的，而不是给销售订单处理人员和财务人员使用。　　其次，DRP是ERP系统销售订单管理、库存管理和产品管理的一个

3、扩展，二者之间，有着千丝万缕的联系。ERP主要关注于企业内部信息化，而DRP则将管理范围扩展到外部的分销渠道上。在大多数ERP产品中，DRP更多地是进销存，在需求预测、库存预测和优化、多业务单元处理等方面，功能比较薄弱，难以适应连锁店、办事处、分销商这样的经营模式对分销管理的要求。　　最后，DRP同PRM有密切的关联。PRM所特有的管理功能主要是合作伙伴活动管理。PRM具有合作伙伴资格的跟踪、合作伙伴额度的跟踪、合作伙伴激励活动等功能。在DRP系统中，没有招募合作伙伴、激励基金管理的功能。目前，已经有一些管理软件将

4、PRM融入到DRP中。　　DRP应用存在三大问题　　DRP的实施应用对业主方和服务方都提出了客观的要求。DRP应用主要存在以下问题。　　首先，每一个企业都是复杂的、个性化的要求。很多时候，由于项目预算和软件公司能力的限制，用户的需求得不到充分的满足。这要求我们的软件提供商换位思考，从客户的角度进行产品定位和功能设计。所幸的是，随着近来分销管理软件的发展和竞争，国内外软件公司对企业管理的认识和软件开发的水平都越来越高，生存下来的公司和产品在这方面做得都是不错的。　　其次，由于企业对分销机构可能没有100%的控制权，因

5、此，很难强制DRP用户必须定义和使用销售漏斗，文化的不同、销售技能的差异也会影响DRP软件在合作伙伴环境中的使用。如果企业强迫合作伙伴使用DRP软件，从而给他们带来了额外的工作量，合作伙伴可能会倾向于销售竞争对手的产品。这就涉及到企业渠道设计、渠道激励、分销商选择等问题。发展才是硬道理，企业发展势头好，对销售链的控制力强，是解决这个问题的根本之道。另外，从管理创新、企业文化等角度，也能改善这个问题。这可以考虑借助咨询机构的力量。国内众多的从事营销通路设计的咨询和培训公司，在这方面大有“钱”景。　　第三，要想将DRP

6、系统的日常操作和使用真正落到实处，就需要将DRP的应用融入到企业价值观、管理模式、管理流程、工作习惯中来。对应用DRP来说，改变传统的手工模式是很不容易的事情，因为DRP系统的用户的业务素质和计算机应用能力很可能参差不齐，其中的难度可想而知。因此，要求配套的实施与服务要跟上，以切实保证系统的应用。首先，要使得系统对用户的利大于弊，能带来工作的便利、工作质量的提高。其次，要力争使得系统界面亲切、操作便利，使得系统有亲和力。第三，要重视培训，使得每一个用户都会使用该系统，消除对系统的排斥心和恐惧感。这三点对DRP的顺利

7、推行是很重要的。　　DRP应用发展趋势　　当前，DRP领域的竞争非常激烈，研究未来的产品走势对用户和软件商都很重要。我们预测，在未来几年，DRP将会有这样一些应用趋势。　　1.很多应用者已经认识到DRP的一些缺陷和局限性，DRP在预测未来的库存、预测未来的补货需求、发掘商机的能力等方面有所欠缺，这需要我们对一系列的数学算法进行研究，并应用到DRP设计中。　　2.DRP在非制造环境（如零售、批发、分销商模式）下和在制造环境下的应用模式是不同的，后者需要协调销售和运作计划、主生产计划等应用。DRP软件将在这个方面进一步

8、分化和深化。　　3.DRP将与自动报价、限价管理、降价保护、网上商店、物流配送管理、客户返利、产品配置等多种CRM应用融合或集成。　　4.DRP将支持无线应用。通过无线设备，分销商可查询产品规格、价格信息、当前的存货状况、历史交易和信用等信息，进而做出报价单或输入已成交的订单，以充分掌握商机。　　5.DRP与知识管理、合作伙伴关系、公司网站的集成，将业务的处理同知识的共享、合作伙伴的培育、产品和服务的创新结合起来。