如何理解门店经营指标

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1、如何理解门店经营指标销售额、客流量、客单价、客品次……店长确实是被一堆数据包围着，但很少有店长对这些数据进行分析。没有数据分析所有人都将淹没在数据的海洋里。店长作为一个“麻雀虽小，五脏俱全”的职能岗位，必须了解和掌握一些数据分析思路，从而为门店的健康运营找到提升方向。“店长周围并不缺少数据，而是缺少对数据的关注”。店长在每一天工作中，要能够形成规范化、制度化、书面化的流程，对于所有经营管理，制定每天、每周、每个月的工作计划表，工作计划表中所列项目，每个人对照各项目的要求来检查自己的执行情况，这种检查一般以每半

2、个月、一个月、二个月、三个月为单位进行，使每位员工平时成固化的工作习惯，管理无小事，细节决定成败。连锁门店店长的角色定位、管理职能、工作规范、服务技能等是店长所必须要具备的素质，相信了解、熟悉、掌据店长管理的基本原理，并努力地去实践它，一个超重量级的店长就会无往而不胜。18条数据研究人生的结果=思维方式*热情*能力。2.利润的增长——你的销售额中80%来自于20%的现有顾客。3.成本的减少——开发新顾客的成本=留住老顾客的成本*6。4、更多的新顾客——60%的新顾客来自现有顾客的推荐。5.培养忠诚度客户——购

3、买40%靠信赖感决定。6.要吸引一个客户，所花费的成本是留住一个客户成本的5-7倍。7.要消除一个负面印象，需要12个正面印象才能弥补。8.企业为补救服务品质欠佳的首次消费者的印象，往往要多花25%-50%的成本。9.100位满意的客户可衍生出15位新客人。10.每一位抱怨的客人背后，其实还有20个客户不满意(告诉其他人)。11.提高客人的忠诚度利润可增长5-17倍，使客户的忠诚度提高5%，企业的增长利润可达到25%-85%。12.卖功能不能卖出品牌，卖感情才能卖出品牌。13.顾客是先买态度，后买产品。良好的

4、客户服务是90%的态度和10%的知识。14.口碑销售力量高于直接销售力量的15倍。15.90%以上的营业员习惯于向顾客说，而不习惯于提问。16.销售=拒绝，96%的人在销售拒绝4次后放弃，4%的人会要求第5次，60%的生意是在要求4次以上成交的。17.客户流失5%，利润流失25%。18.客户投诉处理的好，67%的客户会回头。门店经营指标数据分析1.销售指标分析：主要分析本月销售情况，本月销售指标完成情况，与去年同期对比情况，通过这组数据的分析可以知道同比销售趋势，实际销售与计划的差距。2.毛利分析：主要分析本

5、月毛利率、毛利率情况，与去年同期对比情况。通过这组数据的分析可以知道同比毛利率状况，以及是否在商品毛利方面存在不足。3.营运可控费用分析：主要是本月各项费用明细分析，与去年同期对比情况，有无节约控制成本费用，这里的各项费用是指：员工成本、能耗、物料及办公用品费用，维修费用，房租，存货损耗，日常营运费用(电话费、交通费、卫生费、税收、工商费)，通过这组数据的分析，可清楚地知道门店营运可控费用后的列支，是否有同比异常的费用发生，有无可以节约的费用空间。4.坪效：主要是本月坪效情况，与去年同期对比“日均坪效”是指“

6、日均单位面积销售额”，即日均销售额/门店营业面积。5.人均劳效：主要是本月人均劳效情况，与去年同期对比，“本月人均劳效”计算方法：本月销售额/本月工资人数。6.盘点损耗率分析：主要是门店盘点结果简要分析，通过分析，及时发现门店在药品进、销、存各个环节存在的问题。7.门店商品库存分析：主要是本月平均商品库存、周转天数，与去年同期对比分析。通过这组数据分析，看门店库存是否出现异常，特别是否有库存积压现象。商品经营数据分析1.经营商品目录执行情况总结分析：主要是本店执行商品目录情况与经营业态主力商品情况及新品引进情

7、况、淘汰商品是否进行及时请退，总部每月1号将最新目录主力商品货号、目录新引进商品货号、目录淘汰商品货号发至各门店，门店根据相关货号查询出经营情况，特别是主力商品、新引进商品经营情况，以及淘汰产品有没有及时请退，通过这组数据，可以了解门店是否按照商品目录的调整进行了门店的商品结构调整。2.商品动销率分析：主要是本月商品动销品种统计，动销率分析，与上月对比情况，商品动销率计算公式：动销品种/门店经营总品种数*100，滞销品种数：门店经营总品种数-动销品种数。通过此组数据及具体单品的分析，可以看出门店在商品经营中存

8、在的问题及潜力。3.商品品类分析：主要是本店本月各品类销售比重及与去年同期对比情况，门店本月各品种类毛利比重及与去年同期对比情况，门店需对本月所有品类销售与毛利情况，特别是所有销售下降及毛利下降的品类进行全面分析，并通过分析找出差距，同时提出改进方案。4.本月商品引进分析：主要是引进商品产生销售、毛利分析，这时的引进商品需要门店日常对新引进商品建档，并跟踪分析引进商品的动销率、适销率、销售额以及毛利