渠道管理概论-张伟宣new

《渠道管理概论-张伟宣new》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、课程主题渠道管理概论对应素质渠道管理授课方式教案讲授、案例分享、课堂演练、技巧运用、实战辅导标准课时2天课程收益了解全业务运营下的渠道竞争态势，掌握3G时代的渠道竞争策略帮助学员进行渠道管理者的角色认知，并建立管理思维帮助学员解决渠道规划、渠道建设、渠道沟通、渠道销售等问题，提升渠道管理者渠道营销的综合技能第一章：全业务运营下的渠道竞争态势1．运营商渠道问题现状2.四大渠道的协调和冲突3.外国标杆运营商的渠道状况4.3G发展的新趋势和新格局5．三大运营商竞争态势对比6．三大运营商渠道竞争态势对比情景演练：运营商与客户的关系

2、第二章：3G时代的渠道竞争策略1．渠道策略转变思路：4P-4C-4R2．“全业务”及新业务发展的新需求3．“全业务”环境下的渠道整合策略4．新型电信运营商渠道价值链整合5．以渠道为核心的“1+4"营销协同模式6．渠道管理者的综合营销能力要求工具演练1：竞争优势分析工具工具演练2：标杆营销战略工具第三章：渠道管理者的角色认知与管理思维建立1．渠道管理者的角色错位情况列举2．有效处理和社会代办商的关系3．三赢思想的建立4．积极心态建立5．渠道管理者的管理者思维演练：渠道者的四种类型第四章：渠道规划——“渠道拓展员”“信息收集员

3、”1．社会代办渠道拓展（延伸）策略2．直销队伍的建设和管理办法3.竞争对手渠道策反技能4.区域信息收集的重要性5.区域关键的渠道信息6.区域信息收集方法7．区域信息分析方法工具演练：渠道规划演示图第五章：渠道建设——“渠道建设者”“片区布局者”1.渠道高效建设的八技法：2．新网点拓展销售循环一四步法3．农村市场拓展案例分析（模式分析）4．小区、校园、商场渠道拓展探讨技巧运用：八技法演练第六章：渠道帮扶一“业务宣传员”“渠道教练员”1．业务宣传和营销指导的关键内容2．渠道教练技术详解3．渠道培训的核心：一个中心两个基本点4．

4、五种培训后业绩提升的方法5．渠道OJT演练6．营销策划的重要步骤和关键点分析技术演练：针对不同对象的帮扶第七章：渠道营销一“营销指导员”“促销执行员”1．销售的技巧2.产品推介的技巧3.促销计划的制定4.促销计划执行的影响因素分析5.促销计划实施策略技巧演练：销售的工具箱和销售脚本第八章：渠道营销一“渠道检察员”“客情维系员”1.渠道代理商的沟通类型2．渠道双赢沟通模式3.沟通的让渡价值：动之以情，晓之以理，诱之以利4.“投诉处理员”5.渠道检查的目标分析6.渠道检查应注意的关键点分析7.电信运营商公司、渠道管理者与代理商

5、的关系分析8.社会渠道忠诚提高策略9．社会渠道培训技能10．投诉处理的经典“五步法”工具演练1：让渡价值工具演练2：激励价值定位图推荐课程：<渠道实操工具>>课程主题渠道实操工具对应素质渠道管理授课方式教案讲授、案例分享、课堂演练、小组讨论标准课时2天课程收益1.认识渠道管理的重要作用及渠道管理理念的发展趋势2.帮助学员进行准确角色定位和管理观念的转变3.掌握渠道规划、渠道沟通、渠道激励、渠道帮扶、渠道营销和渠道管理等各种渠道实战管理工具，能切实解决渠道管理中所遇到的各种问题课程大纲第一章：渠道管理者和渠道经销商管理观念的

6、转变1．渠道管理的重要作用2．渠道管理理念的发展趋势3．现有企业渠道管理常见的问题4．渠道管理者的四种错误管理观念5．渠道管理者的管理观念转变6.渠道经理的八员角色定位第二章：渠道实战管理工具之----渠道规划与渠道难题解决的量化工具1.渠道管理和经销商管理过程中遇到的困难2.渠道业绩倍增区域规划与发展思维方式3.渠道发展规划的管理工具应用4．渠道发展难题解决的技巧工具5．渠道发展难题解决小组研讨与演练思维方法：创新性水平思维方法实战工具：渠道规划实战表格第三章：渠道实战管理工具之二——渠道经销商和管理者的数据激励1．反思

7、：渠道激励效果为什么总是不佳？物质和精神的多种手段应用为什么不见成效？2．深度认识激励本质：马斯洛的欲望原理3．渠道激励的原则4．渠道经销商和管理者的数据激励实战工具l：渠道经销商和管理者激励类型特征表实战工具2：数据激励实战表格第四章：渠道实战管理工具之三——渠道经销商和管理者的帮扶体系1．渠道帮扶基于渠道价值中的“战略意义”2．渠道管理者和渠道经销商能力诊断3.渠道管理者和渠道经销商帮扶能力的培养4.渠道管理者和渠道经销商帮扶能力的技巧工具：“一个中心两个基本点”5.渠道管理者和渠道经销商帮扶实战工具之一：渠道能力诊断

8、GAP工具和九型表格工具6．渠道管理者和渠道经销商帮扶实战工具之二：渠道新技能应用的跟踪与评估工具7．渠道管理者和渠道经销商帮扶实战工具之三：渠道现场帮扶SOP流程手册和指引手册8．渠道管理者和经销商帮扶体系的搭建“三点一式”法实战工具1：渠道经销商和管理者帮扶规划表格实战案例2：渠道经销商和管理者分层