我国国有商业银行客户经理绩效考核问题探析

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1、论文摘要随着外资银行的抢滩和城市商业银行的崛起，四大国有商业银行不再一统天下，为了锻造竞争优势和优化价值链，各国有商业银行纷纷推进金融改革，以抢夺全球化金融市场的话语权。银行经营管理作为金融改革的重点和难点，历来是学者关注的焦点。我国国有商业银行客户经理不仅是连接银行与客户的纽带，也是银行利润的直接创造者，其绩效考核不仅属于人力资源管理的范畴，更是银行营销学研究的热点。本文希望以我国国有商业银行客户经理绩效考核为切入口，剖析国有商业银行经营管理的现状及不足，在纷杂的我国国有商业银行客户经理绩效考核方法中寻找出一条具有可行性和普适性的考核完善思路。本文的写作以绩效考核操作方案为核

2、心，理论结合实证，演绎结合模型，宏观上贯穿于整篇的篇章布局，微观上体现于每个章节，这一框架在内容上直接体现为文章的五个部分：前两部分主要介绍了选题背景、意义、写作思路及架构，并对相关理论进行了引证和论述。第三部分既是本文的压轴部分，也是辐射点，以我国国有商业银行A的客户经理绩效考核为个案，深入剖析我国国有商业银行客户经理绩效考核的现状及不足。第四部分主要在对国内外商业银行客户经理绩效考核的实施现状进行论述的基础上，通过与国内外商业银行进行比较，进而进行可行性论证，最后对其成果进行借鉴，进一步得出国内外商业银行之于我国国有商业银行客户经理绩效考核的启示。第五部分在前四部分论述的基

3、础上提出从宏观、中观和微观三个层面上来完善我国国有商业银行客户经理绩效考核体系。宏观上，改变绩效考核观念，建设绩效考核软环境，配套人力资源管理信息系统。要改变原有“考核就是为了发工资"的观念，将考核与提升我国国有商业银行客户经理素质结合起来；不断的完善和改进其薪酬、培训等模块，促进绩效考核与这些模块的衔接和规范；配套人力资源管理信息系统，我国国有商业银行客户经理绩效考核问题探析保持我国国有商业银行客户经理绩效记录的连续、真实，从根本上保证考核的公平、有效。中观上，更新我国国有商业银行客户经理绩效考核体制，充实绩效考核体系，完善绩效考核办法。要坚持科学的考核原则，建立基于我国国有

4、商业银行客户经理胜任力模型的绩效考核体系，并使其以风险调整后利润为核心；合理设置考核任务，顺畅考核流程，确立适度的考核周期，加强对与客户经理密切相关部门的考核；指标的设置要兼具内激励性和外约束性，绩效指标、行为指标、能力指标三者既不可偏废，也不可一味地追求比例上的均等，合理配置相应的权重，既要全面，又要突出重点。微观上，要坚持Y=f(T，ii，if，im，cd，ca，D)为指导，合理计算客户经理的绩效；坚持以平衡记分卡为理念工具，从财务、内部业务角度、顾客、学习和成长角度，分别将目标分解为生存指标、成功指标；工作重心、技术能力；营销能力、新客户拓展能力、老客户维持能力；工作过程

5、中的学习能力、创新能力等指标，并对每项指标进行界定。本文的创新之处主要为以下三点：其一，将客户经理绩效考核与客户经理胜任力模型的构建紧密结合。目前，关于胜任力模型的研究日益成为热点，关于绩效考核的理论也逐步完善，但是将二者结合起来的研究却少之又少。本文通过借鉴张德教授和魏钧博士关于客户经理胜任力的研究成果，将本文的客户经理绩效提升策略与之紧密结合，把胜任力的提高列入考核目标，不仅可以完善客户经理绩效考核体系，客观上有力地促进客户经理提升自己的胜任力，将客户经理绩效的提高转化为胜任力的提高，将过去的“考核一绩效不佳一提高素质一改进绩效”调整为“考核素质一提高素质一改进绩效”，缩短

6、绩效改进周期，节约时间成本。其二，打破常规的“论述——比较——借鉴"模式，在写作思路上更加严谨和规范，按照“论述——比较——可行性论证——选择性地借鉴”，避免了过去在与国外进行比较的时候，盲目的借鉴国外，导致完美的方案在中国企业水土不服的后果。本段对借鉴的可能性和必要性进行论证，还对国内和国外商业银行的市场环境、人力资源成熟程度以及东西方的组织文化的各自特点等进行论述，并初步分析了国外商业银行客户经理绩效考核制度对我国国有商业银行内外部环境的不适性。2论文摘要其三，在研究方法的选择上，坚持比较——借鉴——创新的研究方法。通过对相关的理论的研习，将先进的理念和理论与该课题进行结合

7、并融合，在此基础上创新出适合我国国有商业银行“行情"的客户经理绩效考核体系和办法。这种系统既源于我国国情，又不同于我国原有的客户经理绩效考核体制，将为我国国有商业银行客户经理制带来新的活力。本文在写作之初虽然对其进行了美好的架构，但是由于资料来源和论证方法的局限，没有达到理想的效果。虽然如此，希望本文有限的价值可以为后续研究者提供稍许参考，减轻略微劳作。关键词：国有商业银行客户经理绩效考核3Abstract一一_————————————————————————————————————————