销售沟通的动力对话

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1、销售沟通的动力对话在销售开发与推进中，与客户的每一次沟通都是极大的机会成本。因为我们所拜访的对象并非是专门来接待我们的（这个专门包含专门的时间及专门的意识），他是因为某种需求或机缘才会安排与我们见面交流的机会，且他们拥有随时收回的权利。销售人员除了见缝插针式的创造见面沟通的机会，而珍惜每次的沟通机会也是非常重要的。我常说无益的就是有害的，见客户时要保持语言的有效性，否则就是极大的浪费，这是销售人员的巨大损失，销售工作就会呈现有沟通无机会的现象。所以必须把握好每次沟通的推进性和提升性。沟通，多以为是信息交换而已，这严重扭曲沟通的目标性，尤其是销售沟通。只有做到每句（段）话的信息交换和

2、信念激发的作用同在，沟通才是有力的完整的，才算是不浪费机会成本的销售沟通。笔者将销售沟通中的信念激发部分称为动力对话。先说说问答式沟通时，动力对话的运用。在交流中，客户自然会有疑问。如果是客户开口问话了，这其实是沟通有效的最佳时机。但是很多的销售人员没有抓住这个良机。比较糟糕的销售人员反会害怕客户提问，或是怕招架不住而露馅（不专业与缺乏信心所致），或是怨客户太挑剔（只想遇到所谓的优质客户）；比较普通的销售人员则只是如实作答。然而客户的问话只是反应他自我的思维导图（和你不是一样的背景），他是选择性的问话，也是选择性的接受和理解答案。所以不能只是单纯地提供答案。因为他将答案拿去放在哪里

3、、如何用，我们都无法控制。所以我们常会觉得客户问的问题怎么都是东一句西一句的，这是因为客我双方的思维并非在一条线上的，尽管表面上关心的是同一件事情。事实上，客户开始提问，表示客户有了接受信息的需要，表示是客户开门了，并将会利用接受到的信息进行新的思考和决策。这是一次难得的机会，作为销售人员需要抓住机会，运用这一管道。在回答客户时，将客户所要的事实信息与必要的激发信息，一并传递给客户。具体案例如：客户问你的具体供货价是多少？你们的提供的服务怎么样？销售人员不是仅仅回答价格是多少、服务是怎么做的而已。而是需要将我们的定位告诉客户，因为价格的后面事实是我们产品的定位，服务品质的后面也有我

4、们的企业信念。而我们定位的背景是什么？我们企业是什么样的信念？这都是具有激发力的信息，需要我们简练扼要地阐述。我们的价格是每台5000元。定位属于中高端产品，这就是我拜访您的理由，因为有定位的产品他的客户也应该是坚持品质和一定消费能力的.激发客户：您这样的客户就应该拥有这样的产品客户就应该享受我们这样的水准的服务等，并尽可能言简意赅地告诉他理由。其实客户选择的只是了解价格或服务是如何做的而已，他将答案拿回去如何运用我想你也能猜到八九。但是我们将运用这一话题随便将具有激发式的信息传递过去。这样就使客户了解我们的同时也启发起了客户的关于定位、信念的共鸣或意识。所以在回答客户提问时，勿以

5、为客户问话只是为了获得事实信息，他们更加需要激发信息。而更多的销售者，只是做到了前者，却又待客户关门之后，再选择滔滔不绝式解释来激发，客户也就没有心思去听你的专场介绍了。那么优秀的销售者，就会摆脱受制于客户的沟通弊病（即客户问什么就只乖乖回答他的问题）。客户的问话并非只是了解信息而已，更不是一种拒绝，而是一种担忧，或是某种消费（投资）意识缺乏的体现。这就是我们要选择动力对话的原因。再说说表述性沟通时的动力对话运用。很多时候需要我们主动展示产品或方案。同理，只要客户给予我们时间，销售者就要把握好这次机会。所以在表述时，不仅仅说出解决方法，即现实性的话题（事实信息），还需要说出为什么要

6、解决这个问题，即意义性的话题（激发信息），就是要将现实的话题进行提升到一个高度，表达出解决它具有的伟大意义。而不是在后来客户提出抗拒的问题时，我们才发现客户对这个解决方案不屑才来弥补。其实客户抗拒不是这个解决方案（能不能解决问题），而是因为不知道这个解决方案实现的意义（能解决这个问题又有多大的意义），加之处于决策机会成本和决策风险的考虑，也就只有选择了拒绝。所以你自信你的产品那是你的事情，你自信自己的表述很到位，那也是你的以为，而客户关注的则是你所说的对于他而言到底有什么意义。没有意义他就抗拒，因为你浪费了他的时间以及他投入的些许情感，又加之你先前说对他有益，于是落差为一种欺骗。第

7、3页具体案例如：我只告诉您关键的一点我们这款新产品就是操作非常简单！。这是销售人员想要说的，也叫事实信息。但关键是接下来，过多的销售人员仍继续事实信息，即：我们这款产品操作是如何简单的。表面上有因为有所以，但却显得累赘乏味或太过专业。这个时候则需要意义性的话题（激发信息）：比起你目前用的设备可以节约什么，提高什么，以及改善的意义，所以我今天特地向您介绍我们的产品这一优势。在销售陈述中，若是缺失了消费意义的激发和提升，客户将失去解决问题的动力和意愿，甚至是摆不上日程。客