打造销售铁军──房地产销售技能实战强训

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方打造销售铁军──房地产销售技能实战强训【开课时间】：7月3/4日苏州7月17/18日杭州【培训费用】：2600元/人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等)【备注说明】：本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！【授课形式】：启发式讲授、互动式教学、小组游戏、角色扮演、案例分析【课程简介】：目前，中国房地产市场新政频出，楼市又到了面临转折的关口……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择

2、！涂老师倾力指出《房地产销售人员技能提升与潜能开发》课程，教你认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律，树立正确的销售心态和销售观念，通过房地产销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升售楼技能，并且提升个人销售素质，开发你的销售潜能……【培训对象】：房地产企业销售人员∕客服人员∕项目主管∕总监∕总经理【课程大纲】：开篇：营销是需要技巧的资料：认识楼市销售顶尖人物一、楼盘销售创意全扫描1.案例：卖房雷人狠招2.案例：“三不型”置业创意楼书欣赏3.我的观点：关于房地产销售观念的思考二、客户购房类型与心理分析1.客户买房五大类需求2.客户心理──客户

3、“十大典型心理”及销售对策3.客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀三、现场销售流程──“两类流程，十三步骤”1.两类流程q来电接待要领详解q来访接待流程（十三步骤）2.现场销售十三步骤（基本动作、注意事项详解）q步骤一：接听电话q步骤二：迎接客户----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方q步骤三：介绍产品－大模型q步骤三：介绍产品－小模型（单体模型、户型）q步骤四：购买洽谈q步骤五：带

4、看现场q步骤六：暂未成交q步骤七：填写客户资料表q步骤八：客户追踪q步骤九：成交收定q步骤十：定金补足q步骤十一：换户q步骤十二：签订合约q步骤十三：退户四、售房中常犯的14条错误及解决办法1.产品介绍不详实2.轻易答应顾客要求3.未做客户跟踪4.不善于运用现场道具5.对奖金制度不满6.客户喜欢却不肯落定7.客户下定后迟迟不来签约8.客户一再要求折让9.客户间的折让不同10.订单填写错误11.签约中的障碍12.退定或退房13.换房或增减名14.一房二卖五、现场销售技巧1.现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键2.现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把

5、握关键，灵活应变3.提示：把握成交的关键，走好每一步4.找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解5.案例：武汉市购房者关注因素调查（2008）6.销售技巧的实施步骤─房地产销售之“九阴真经”7.逼定的技巧──逼定的十大技巧8.议价技巧q克服价格障碍的五大方法：q案例：反衬法的利用──钥匙丢了9.守价五大技巧10.成交技巧q口头信号q表情语信号----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳

6、的地方q姿态信号q知识：成交十大法则q秘笈：楼盘成交十大方法（策略和语言指引）2.如何应对现场“搅局者”q案例1：应对“搅局者”q案例2：对风水先生的失误3.成交后的客户服务工作提示4.成交后客服的四项提示：q案例：客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你六、如何有效处理顾客异议1.顾客异议的种类2.销售人员面对异议应有的态度q异议是宣泄客户内心想法的最好指标3.顾客异议的八大原因：4.售楼人员面对异议的可用托词：5.处理异议的十个“腾挪大法”q案例：异议处理实例q成交技巧：把顾客推到“决策者”的位置q提醒您：异议探查技巧q案例：异议处理案例七、如何留住你的客户忠告

7、：销售失败的常见原因1.留住顾客15招q案例：回访带来了什么2.如何抓牢你的客户（15招）q小技巧：教你六招从竞争对手中抢来客户八、售楼人员案场12忌九、售房现场随机应变的八大技巧单元小结：通过本单元学习，你应该学会：1．了解购房客户类型，学会分析顾客心理2．掌握现场销售“两类流程，十三步骤”的基本要领3．掌握现场销售的基本技巧4．掌握有效克服顾客异议的基本技巧5．掌握留住顾客的基本方法6．掌握成交的基本技巧赠言：关于房地产销售的12点忠告----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方-------

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