关于销售人员薪酬制度的尾研究

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方(人力二级)销售人员薪酬制度的研究合理的薪酬制度是企业和销售人员所共同关心的，一方面它有利于稳定销售队伍；另一方面可以促使企业目标的实现。本文将对我国的销售人员薪酬制度问题进行讨论研究，致力于探寻出更加合理的销售人员薪酬制度。一．什么是销售人员薪酬？1．薪酬的定义所谓薪酬，是指企业向员工提供的报酬，用以吸引，保留和激励员工。薪酬不仅包括企业向员工提供的经济性报酬与福利，还包括为员工创造的良好的工作环境以及工

2、作本身的内在特征，组织特性所带来的心里效用。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方根据薪酬的基本理解，销售薪酬可以定义为销售人员因为与企业的雇佣关系而达成的一种供求契约，即企业通过销售人员的工作来创造市场价值，同时企业对销售人员的贡献提供经济上的回报。从本质上可以说是对人力资源的成本与吸引销售人员的需要之间权衡的结果。1．销售人员薪酬的

3、构成从广义上讲，薪酬是员工因向其所在单位提供劳动或劳务而获得的各种形式的酬劳或答谢。其实质是一种公平的交易或交换关系，是员工向所在单位让渡劳动或劳务的使用权后而获得的报酬。它既包括经济性薪酬，也包括非经济性薪酬。其中，经济性薪酬主要包括：基本薪酬、奖励薪酬、附加薪酬、福利及股权（期权）薪酬。随着社会的进步，人们的需求更呈现出多样性。尤其是随着劳动者生活水平和受教育水平的增加，企业要想激励员工实现更高的工作效率，除了给予员工优厚的经济性报酬之外，还必须更加关注非经济性报酬的付出，然而这恰恰是我国企业所忽视的。非经济性

4、报酬主要有：赞扬与地位、学习的机会、雇佣安全、工作的挑战性以及舒适便利，友爱的工作环境等等。这些都是企业实现对员工激励最大化和让员工拥有更多的成就感及责任感的必备手段。经济性薪酬和非经济性薪酬所起的作用不同，在薪酬管理中的地位也不同。其中，建立科学合理的经济性薪酬管理制度是基础和前提。因为，它是劳动雇佣合同的主体部分，特别是其中能较全面的实现薪酬的各项职能，对调动员工的工作积极性、努力完成工作任务及刻苦钻研业务、提高员工素质具有重要作用的基本薪酬和奖励薪酬更是企业薪酬管理体系中必须首先处理好的问题。相对于经济性薪酬

5、而言，非经济性薪酬的作用不是那么显而易见，它的设计更是没有成规可言，人为的随意性很大。但是，这并不是说非经济性薪酬不重要，恰恰相反，正是由于非经济性薪酬的隐性特点，他常常为企业的人力资源管理者所忽视，所以更需要引起我们的关注。一．我国的销售人员薪酬管理制度是什么样的？1.下面通过表格表述主要的几种销售人员薪酬模式及其比较薪酬模式类型薪酬特点及激励重点适用企业纯薪金制固定工资，对销售人员侧重物资外的激励，无风险企业的销售队伍中知识分子云集以及实行终身雇佣制度的企业----------专业最好文档，专业为你服务，急你所

6、急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方纯佣金制无底薪，高弹性，对销售人员激励性强但风险大房地产企业、快速销售品企业等混合提成制底薪加提成，既有一定的稳定性又有一定的激励作用企业销售产品技术含量相对较高的企业薪金加奖金制工资加奖金，对销售人员超额完成任务激励作用大适用于生产制造型企业薪金加绩效制工资与绩效考核挂钩，有利于对销售人员综合方面的激励重视对员工综合素质培养的企业薪金加外勤津贴制与企

7、业一般员工工资相同，对销售人员特殊工作性质给予津贴补助，体现差异，收入稳定，保健性激励作用大销售人员需要长期外勤、出差的企业薪金加红利制销售人员收入稳定，员工归属感强，侧重长期激励和团队激励企业规模大，下设有不同分公司，销售地域差异明显的企业瓜分制个人收入与团队收入挂钩，体现团队激励，利于培养团队精神销售工作需团队共同完成的企业谈判制提成除与销售额挂钩外还与销售价格直接挂钩，利于企业控制销售价格销售产品对价格敏感的企业，注重销售收益的企业，以进入成熟期的企业1.我国销售人员薪酬的现状我国开始对薪酬进行大量的研究是在

8、改革开放之后进行的，由于起步较晚，研究成果相对较少。我国企业对营销人员的薪酬管理方法和手段相对于国外企业还相当落后。落后的薪酬管理观念和薪酬制度设计导致了营销员这一职业的不稳定性。在我国，大多数营销人员不会选择一生从事这一职业，他们多数都把这一职业当成一个可以向管理层跃进的跳板。这种强烈的不安定心理与薪酬管理模式的不足有很大关系。中国人向来重视安全感，然而，