工程业务人员基本知识

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1、工程业务人员基本知识（一）目标市场一、建筑市场1、房地产商客户描述住宅、写字楼、其他房地产商开发的楼宇项目主要用途适用产品决策程序主要信息渠道：工地、设计院、招投标公司、建委辅助信息渠道：项目经理、朋友介绍、同行、规划局、经委、环保局、新闻信息等常规程序一：甲方采购决策人设计院水电设计、标明产品规格给排水组、电气组组长甲方材料处或工程部对设计院设计予以确认或修改，选定产品型号材料处或工程部负责人甲方采购部门根据材料处或工程部的要求选择产品供应厂家，一般通过两种方式：1、公开招标或议价；2、在数家候选厂家之间进

2、行比较和选择。最后，选定其中一家厂家的产品，或者，由几家厂家分别供应其中的部分产品。主管项目的副总经理常规程序二：甲方完全委托乙方采购决策人设计院水电设计、标明产品规格给排水组、电气组组长乙方技术部门对采购产品的质量、型号、服务、价格等（其中部分或全部）提出要求技术部门负责人乙方采购部门根据技术部门的要求选择产品供应厂家，一般通过两和方式：1、公开招标或议标；2、在数家候选厂家的产品，或者，由几家厂家分别供应其中的部分产品。项目经理常规程序三：；甲方指定厂家、乙方采购决策人设计院水电设计、标明产品规格给排水组

3、、电气组组长甲方技术部门对产品的质量、型号、服务、价格等（其中部分或全部）提出要求，选定一家或多家生产厂家。技术部门负责人乙方采购部门根据甲方的要求进行采购主管项目的副总经理及项目经理购买行为需求排序：关系＞品质＞价格＞服务针对决策多跑工地，多方渠道获取信息：产品、价格策略：针对不同的房地产项目主推不同的配置采用中高价2、政府投资娄楼宇、行业办公设施、服务业设施等客户描述政府机关办公楼、银行、证券、保险等金融机构、高级宾馆、高档写字楼等主要用途适用产品决策程序主要信息渠道：工地、设计院、招投标公司、建委辅助信

4、息渠道：项目经理、朋友介绍、同行、规划局、经委、环保局、新闻信息等常规程序一：甲方采购决策人设计院水电设计、标明产品规格给排水组、电气组组长甲方材料处或工程部对设计院设计予以确认或修改，选定产品型号材料处或工程部负责人甲方采购部门根据材料处或工程部的要求选择产品供应厂家，一般通过两种方式：1、公开招标或议价；2、在数家候选厂家之间进行比较和选择。最后，选定其中一家厂家的产品，或者，由几家厂家分别供应其中的部分产品。主管项目的副总经理常规程序二：甲方完全委托乙方采购决策人设计院水电设计、标明产品规格给排水组、电

5、气组组长乙方技术部门对采购产品的质量、型号、服务、价格等（其中部分或全部）提出要求技术部门负责人乙方采购部门根据技术部门的要求选择产品供应厂家，一般通过两和方式：1、公开招标或议标；2、在数家候选厂家的产品，或者，由几家厂家分别供应其中的部分产品。项目经理常规程序三：；甲方指定厂家、乙方采购决策人设计院水电设计、标明产品规格给排水组、电气组组长甲方技术部门对产品的质量、型号、服务、价格等（其中部分或全部）提出要求，选定一家或多家生产厂家。技术部门负责人乙方采购部门根据甲方的要求进行采购主管项目的副总经理及项目

6、经理购买行为需求排序：关系＞品质＞价格＞服务由于该娄客户在产品采购中拥有相当大的决策权，所以客户最关注的是产品品质，要求产品能在正常情况下长期稳定高效工作。根据决策程序的不同，对价格的关注程度可能有所不同，在乙方采购的时候，对价格的关注程度会比较高一些。针对决策多跑工地，多方渠道获取信息：产品、价格策略：针对不同的房地产项目主推不同的配置采用中高价一、市政工程客户描述热网、水利、交通主要用途适用产品决策程序购买行为针对决策一、工矿企业客户描述主要用途适用产品决策程序购买行为针对决策二、配套厂商及经销商客户描述

7、主要用途适用产品决策程序购买行为针对决策（一）信息渠道项目信息是业务员签定订单并最终达成销售目标最基础、最重要的一环、也是体现公司过程化管理最初始的环节，只有了解、掌握足够的项目信息并经过业务人员的积极拜访和跟踪，项目信息才有可能转化为各类意向，并为最终成功签定订单打下良好的基础。业务人员要掌握足够的项目信息量，心须在平时的工作中逐步构建固定的项目信息网络和信息来源渠道。目前项目信息的渠道大致有以下5种：设计院、施工现场、相似/相同行业、政府部门、媒体资料。一、设计院各类设计院是项目信息最主要的来源。中国有各

8、种资质的大小设计院和设计事务所近10000家，2001年国有设计院已经开始其市场化进作，各类设计院也开始跨专业、跨行业设计其他类型的项目，在拜访设计院了解项目信息时不要漏掉其他行业、专业的项目信息。1、拜访设计院需达成的目标：了解设计院相关科室设计人员及其他同事已经设计、正在设计、尚未设计的工程项目信息，争取****产品设计入图。2、拜访设计院需了解的工程项目信息内容——项目名称、地址、进度、面积、