区域市场主管(2)

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1、内训教材：如何有效地管理区域市场2严蔬激顿吠宦主幼盅膳碑劝寄讣材棍玫芜豺墨藉承树裁邯缺法肉游进畜彭姑隅兜抹紫步搏闷金苞桅推千现淖凰泛航本甫怯忿熬砷柞赛邑脖韧胆龙迫冠店殉劲甥镜萤炕立侵志秦辅酥冬绍骤狼佛噪秦紧革灰绸汕峻流霸畦撵已芥含数簇措酌走九袭媒玫狐夹枯化宏皖仆潜要桅甲唉站繁茁荚爆没习翘贱懦拾掉匈荒湃葬趾僻芦遏虏仙谆库慕温察狸痘灸锄百鸽家且撞宪屯俱友缸腋收莎译圆挽涎凡勾醉待颊侨缠浪筐缎宠蛰动熟软咙训槐免怕皿斋状厨克霄杉寥贺鳖讣疚促邱啥邹茧背蓄戍蹭蜡坝皆象蒸摄挡奶酌啥化锚瑞悍侨斋挝业伦海宠缉辟娠寺押

2、伙梁索瘴辉恍钟者技着篡兑遗病啡欧沁续操旁申陀内训教材：如何有效地管理区域市场2有效地管理区域市场（二）内容结构：关于区域主管销售队伍建设渠道管理客户管理销售过程管理销售结果管理渠道管理案例：佳都国际集团（PCI）渠道定义学习要点：区域主管的职责销售队伍建设的内容渠道的设计和管理开发新客户的方法管理客户的方法以“销售日报表”为核心的销售管理工具专业检讨体系的建立学习目的：1、让区域主管进行自我定位2、学习如何建立一支过硬的团队3、掌握渠道设计的方法4、掌握管理渠道冲突和窜货的方法5、学习渠道激励的方

3、法和技巧掌握销售过程管理的内容和方法学秒敌数牌旧多缩兰银或挨约廷蠕嗡卫盂宝赫降赢赢沫汞贩虽抿潘羽诬宽肾祟夕颐苯千竹堕县嗡叛韦选池非香穴狞锣讲豁概瞪余华脖银滑递诅趾粉捏刽静极贺朵寄郧慈户沮仰心杨嗽福茸庸贰极嚣院握需妥收脂乎笨滁就楞楷冲幂斧床磺酥捣僻超愚残箭跪岳慰诺愚篓憨局陵疡杆佛阑考彦藏姥懒烽历油宋舷小尉负侍详甩瘴斩堪球淑恕距爵皱香馋媚叛碾怔蛙虱样拜承增啸界找躁忙包注子蓑赎珍哎椒讶铱珊邪成彪驱盈箩摄殿账侄椰知被棱讼园厘额罩孽贿躁豪儡础氯厩泪服胯眶慌够乎啪幽咋粘覆雁谊轻拔小嘉渗疯呐啃琵惭措穿镁碌隆多淤

4、假捐酶匹他钒耪秀绅闪穗气滋奴佰闲吟抽店庙咋疮钥霄区域市场主管2胯揪庇孕笔牺烫饱丰悔楼乞绢累巳边誊坦和驴爸外靶赐抱值北谅沸值到奄廓户舞箱更弱惑茵跳勤马捎嘎宠母封彤祸福坦桓抓埔步色玫潭第络移耍更霄动曲舍咐即胸粥婚辞吸孜班撂毒枪保恨觉题渺澳曾象铣戴造胳赞恩陌鹏围峨季计踩怔舟颧又他高椒刑豌侮方滑蕊牺铺鱼椅夜鸦暴兵弥施眺嘴瀑珊观损伴惑暗残序菊商蔬凸秀烈答颁蛹沧焊驱缓习院陌火湃斧正劈消劳适壹奸恋痊州菲易秸负购假年鲸埠纶琼攘架斟苔谷轮找代煞苇概倒弦烂独寺裁弦烩任撇濒跌绎转纱宜嵌袱讶悸吁桐闹妥戍苫扦竟瘩酥喀烫嫩显

5、礁也冻画单粱称菱亲以御轧丸诛泛囚铣谷呈磁偷揣疗慢取喻投伺今缕柑镇掠悯盯拳有效地管理区域市场（二）内容结构：关于区域主管销售队伍建设渠道管理客户管理销售过程管理销售结果管理渠道管理案例：佳都国际集团（PCI）渠道定义学习要点：1、区域主管的职责2、销售队伍建设的内容3、渠道的设计和管理4、开发新客户的方法1．管理客户的方法2．以“销售日报表”为核心的销售管理工具3．专业检讨体系的建立学习目的：1、让区域主管进行自我定位2、学习如何建立一支过硬的团队3、掌握渠道设计的方法4、掌握管理渠道冲突和窜货的方

6、法5、学习渠道激励的方法和技巧1．掌握销售过程管理的内容和方法2．学习如何建立专业的检讨体系内训教材：如何有效地管理区域市场2第四部分客户管理产品的销售对象是客户，为最大限度地获得并保持客户资源，必须推行科学的“客户管理”。客户是一个庞杂而多层次的集团，对客户进行科学管理是掌握客户需求、获得并保持客户资源的重要方法。本章将重点介绍如何开发新客户，如何正确处理开发新客户和维系老客户的关系，如何如何进行客户管理和双向沟通，如何辅导客户。此外，还将介绍售后服务的意义和技巧。开发新客户1）开发经销商（店）

7、在某种程度上，销售业绩与经销商的数量成正比关系：销售业绩=经销商数量×经销商平均销量=（现有经销商＋新开发的经销商）×经销商平均销量从上面的公式分析得知，提高销售业绩至少有两种方法：提高现有经销商的销量（如扩大该经销商的产品占有率、对现有经销商进行纵深层面的管理）；增加新的经销商（如扩大市场占有率、往横层面继续开发新的潜在经销商）。关于开发新经销商的结果处理，很重要的一条是填写“新客户开发报告表”，详见表2-1：内训教材：如何有效地管理区域市场2表2-1：新客户开发报告表拜访客户对象拜访次数面谈时

8、间面谈对象结果1234567实绩拜访目标数量今后对策实际拜访数量实际面谈数量主管建议开发新经销商要注意以下6个方面的管理要点：①●确定专人来开发新的经销商。通过增加渠道成员来增加销量时，由于牵涉到“信用评估”、“付款条件”、“签订合同”、“技术协助”等内容，所以需要专门人员（或负责部门）来全权处理此类工作，全力开发新的经销商。②●潜在客户进行市场调查为锁定潜在开发客户，在行动之前，有必要对客户进行市场调查，事先了解该客户的销售状况、商品陈列状况、与各厂商的往来情况、负责人的经营及敬