2012年万科项目操盘策略

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1、~~万科项目操盘策略目录~~~~~第一章筹建期………………………………………（3）第二章蓄客期………………………………………（21）第三章开盘期………………………………………（25）第四章签约期………………………………………（53）第五章持续期………………………………………（67）第六章尾盘期………………………………………（73）第七章交房期………………………………………（78）第一章进场前第一部分营销组织~~~~~一、人员的筛选：1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选

2、符合资格者，可以从以下几点考虑：1)是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述；2)简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快；3)简历中能展现自身的才华和特长；4)简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；2、面试：Ø让面试者填写一份应聘人员资料登记表。Ø面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。Ø面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现3、面试中提问：1)简历的真实性Ø你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？Ø能

3、否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？Ø能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？Ø能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？2）激励此人工作的动力是什么：Ø你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？Ø你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？Ø你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么?3）此人是否能配合经理并与其他同事合作：Ø你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？Ø当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？Ø你怎么看待被别人误会？~~~~~Ø你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？4）此人是否正直、诚实：Ø能否介绍一件你认为自己做

4、得失败的事情？为什么会失败？Ø你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？Ø你的上司对你的评价？你对上司的评价？5）此人的专业度：Ø能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？Ø你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？Ø能谈谈你对某某商圈的看法吗？Ø你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的发展如何？Ø你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？附表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》二、售楼处管理制度：1、人员分工：Ø项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，

5、与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。Ø项目助理1名：工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目销售管理；项目数据库的建设及管理；置业顾问的培训工作。Ø置业顾问若干：工作主要是参与项目的营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件的制作。Ø实习试用人员：接受培训，辅助项目工作。2、案场制度：Ø考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度Ø仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范Ø售楼处现场规范：Ø售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求Ø服务规范：售前服务、售中服务、售后服务Ø销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼

6、处常用表格准备。Ø售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）Ø~~~~~具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书）/合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料Ø市场调研工作三、培训第一阶段：公司新员工培训Ø企业简介Ø公司规章制度Ø公司历年案例简介第二阶段：销售基础培训Ø礼仪、行为规范Ø房地产基础知识Ø营销理念Ø案场规章管理制度Ø置业顾问素质（销售人员基本要求）Ø房地产政策法规Ø房地产开发流程Ø市场调研Ø销售基本流程Ø销售技巧Ø合同解读及签约流程Ø售后客服工作（客户跟踪）Ø银行按揭办理流程及计算第三阶段：项目情况培训Ø开发商的公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、、开发业

7、绩）Ø项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有项目的策划理念）Ø项目卖点（项目各方面优势）Ø统一说辞~~~~~Ø市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等）Ø对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况）第四阶段：销售实战演练Ø模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法）Ø现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点）Ø洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习）Ø成交练习（签认购书、收定