保险营销毕业论文

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1、饔撃晨篇滏紊A)专业:班级:姓名:学号:成绩:际经济与贸易13级国贸四班张东震201312171保险营销论文目前，我W保险市场已从垄断市场变为竞争性市场。这些变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。传统保险营销模式面临着许多挑战，无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。一、准确把握保险营销的概念和内涵（一）保险营销的含义保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性

2、的活动。具体地说，它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。它是一个系统的概念，包含着以市场为中心、以客户为导向的企业战略规划和战术策划，推销只是营销大系统的一个部分。保险企业必须按照营销观念来整合保险企业的内部资源和业务流程，企业各部门要树立市场观念、服务观念、合作观念以及忧患意识；企业必须适应市场环境的变化，在营销与管理上不断创新。（二）保险营销中需明确的几个问题1.保险营销的重点在于投保人的需要2.保险营

3、销更适于非价格竞争原则（三）保险营销与推销的区别从推销观念到现代市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的、转折性的变化，这在国际上称为与工业革命和提并论的“销售革命”。两者的区别主要表现在以下儿个方面：1.营销重点不同2.营销目的不同3.营销手段不同4.营销程序不同二、我国保险营销现状及存在的问题(一)我国保险营销的发展我国的保险业自1980年恢复以来，取得了长足发展，各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索。但与发达国家相比较，我W的保险营销仍处于低级阶段，

4、营销观念陈旧。现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段，营销观念还处于萌芽状态，应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展，从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段。1.以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好2.推销观念阶段我国保险营销的现状1.保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成2.近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求3.保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则(三)目前我国保险营销存在的问题综上所述，可以看出，尽

5、管我W保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有和当大的差距。我国保险营销还存在着许多问题。1.营销观念不正确(1)保险产品观念。(2)以险种的生产和销售为中心的推销观念。(3)通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。2.顾客导向不明确3.市场区分不明确4.营销规划不全面三、中国保险营销的发展战略(一)树立正确的营销观营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。所以，在开展所有的工作之前，作为一个管理者，应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的。兰比尔•斯科特说：“在今天

6、的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量。”被错误观念所笼罩的企业，最终会走人误区，被市场竞争所淘汰。那么，应该如何树立正确的营销观念呢？1.要明确营销的概念2.要坚持以顾客的需求为中心的原则3.要以4P理论作为行动的指导（二）明确顾客导向1.变潜在需求为现实需求多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险，提供一种保障和补偿，但它却是一种无形的看不见摸不着的抽象商品。对大多数人来说，人们似乎对它的需求没有迫切性。所以保险公司必须通过主动性的营销策略变投保人的潜在需求为现实需求，以便实现购买。2.变负需

7、求为正需求由于保险商品涉及的多是与人们的生死、财产损失和责任事故等事件有关，对很多人来说，他们从心理上1H］避保险，对保险商品的需求表现为一种负需求，这就需要通过积极主动的营销活动，扭转人们对保险商品的消极态度和行为。3.变单向沟通为双向沟通作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通。通过主动性营销,将企业要传达的信息，按消费者能够理解和接受的方式，通过信息传播媒介传递给消费者，并跟踪和注意消费者对信息的反馈，收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应，及时调整和改进服务策略，以实现顾客满意。（三）正确区分保险营销市场国内

8、保险公司要将顾客服务意识根植于企业文化中，根据消费者的需要适时地对市场进行细分，并且开发出新险种，在险种设计时，保险公司可着重考虑以下三方面因素：1.满足人们的各种保险需求，包括死亡、养老、医疗、意外、停工、储蓄、投资等方面。1.开发出适合不同保障对象的保险险种。这其实是将市场细分的问题。