渠道拓客完全攻略：第一章 拓客行动之作业流程第二章 拓客行动之执行攻略第三章 拓客行动之团队管理第四章

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1、渠道拓客完全攻略前言:一切理念都是为了提高项目认知度！一切原则都是为了销售信息的释放！一切行动都是为了提高客户上访量！目录:第一章拓客行动之作业流程第二章拓客行动之执行攻略第三章拓客行动之团队管理第四章拓客行动之物料管理第一章拓客行动之作业流程一、拓客关键点以策略为出发点：客户地图确定拓客的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定拓客直销的广度和深度。以执行为根本点：渠道拓客的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。二、拓客行动作业流程三、拓客转成交流程第一章拓客行动之执行攻略一、六大拓客必杀技1、派单全扫荡

2、（1）“购物娱乐场”驻派（10:30-11:30、4:30-7:30）针对购物、娱乐人群消费习惯，驻点分时间段进行派单；（1）“夜生活客流”晚派（18:00-21:00）除了常规的白天时段进行派单外，部分公园、商超、餐饮娱乐场所针对夜间人流量较多的时段进行派单；（2）“重点企事业”餐派（11:30-12:30）针对部分由集中餐厅的企业，在中午和下午集中用餐时段，由派单人员乔装进入，对员工进行集中派单；（3）“重点社区”守派对目标客群集中的社区进行扫楼、插车，并在饭点时间在社区门口进行派单；（4）“学校”上下学派（7:30-8:10、1

3、6:30-17:30）对市区重点幼儿园、小学、初中，在中午、下午上下学时间段，针对接送学生的家长进行集中派单；（5）“停车场”扫派对重点停车场、公交班车始发处定时定点派单。2、竞品撒网拦截u截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访（需获得电信合作资源）；u对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截派单宣传；u竞品周边公交/出租车点进行蹲点邀客上门；u在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源）；u竞品活动内场暗邀客户到其他项目看看，用多比较的话语间接影响客户

4、。提示：注意事项Ø经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份；Ø灵活应变，该躲则躲，该跑则跑；Ø如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系；Ø经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户。3、企业大客户直销拓客寻找目标客户集中的大型企业，主动出击，深入企业直销，甚至团购，是行之有效的直销拓客方法。大企业适用于定向拓客，拓客方法为：Ø组织意向客户召开内部推介会；Ø企业食堂或人流集中地巡展派单；Ø企业厂区门口上下班期间派单；Ø企业联谊活动，人员直面沟通；Ø宿舍扫楼派单、塞信箱、塞门缝；Ø对点宣传渠道，如内刊报纸、直邮夹报等。4、专业市场、商业

5、网点陌拜Ø找准经营业主集中营业时间，以与店主沟通，了解信息为主；Ø如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后续CALL客；Ø专业市场内散客通常也具有较强资金实力，主动交谈或通过店主引介；5、乡镇平民集中行销Ø鉴于乡镇人流分散，需找准时间点集中拓客，逢集、节庆等时间为主；Ø各乡镇人群集中区域设立免费接送大巴；Ø据乡镇平民喜好热闹的特点，组织巡展演出活动设点集中直销；6、线人营销拓客Ø与城关内各成熟社区物管人员建立线人机制，介绍客户上门50元/组；Ø与前期乡镇老客户建立线人机制，介绍客户上门50元/组；二、拓客统一邀客说辞暂略（另行提供）

6、三、现场拓客配合渠道拓客的关键点是增加来访，邀客上门的手段不能仅依赖单一的拓客宣传，也需要销售现场的相关活动加以配合，促其即时来访。1、周周暖场活动(活动执行细案另行提供)2、天天礼品派送第一章拓客行动之团队管理一、团队架构大队长1名(项目总监)，巡场督导2名，中队长10名（易居外派），后勤保障8名（司机），小队长15名（老蜜蜂），小蜜蜂150名。二、团队主要岗位职责▲大队长职责：Ø根据策划部门制作的客户地图和客户召集策略，确定拓客地图和计划，包括各个区域的调研踩点，选择最佳地点和合适时机，确定各个点的拓客方式和人员部署。Ø展点联系及

7、谈判：包括主要联系人，具体执行时间、地点、费用、票据、延期处理办法、物料需求及存放等Ø小蜜蜂的管理、维护和召集。Ø落实道具：安排落实好直销所需的物料道具及车辆。Ø企业大客户发掘、拜访和维护：做好拜访计划（包括但不限于：时间安排、方式、资料及赠送礼品需求等），按计划进行客户发掘及拜访工作，并进行有效关系维护。▲中队长职责：Ø带领拓客中队完成任务，管理下属人员。Ø及时向上级汇报拓客区域工作以及人员情况，遇到应急事件及时汇报，稳妥处理。Ø每日组织上班前和下班后组织小蜜蜂集合签到，清点物料。Ø遇到拓客点人流较少、城管执法、人员缺少、人员请假等

8、突发或重要事件应第一时间向大队长汇报，接受大队长的下一步工作指示。Ø根据拓客区域派发物料进度，向大队长申请物料配送。Ø向小蜜蜂分配物料。Ø总结各拓客点人流变化规律，根据拓客区域实际情况，选择人流相对较少的时间，组织人员分