售楼人员培训资料

《售楼人员培训资料》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、售楼人员培训资料目录     一、 房地产销售方面的基本常识 二、 销售员销售技巧培训 三、 售楼部礼仪培训 四、 售楼人员行为规范        第一部分房地产销售方面的基本常识 一、          名词解释：1、房地产：是房产与地产的合称。是土地与房屋在经济方面的商品体现，又称为不动产。2、房地产业：是从事房地产开发和经营的行业；包括：土地开发、经营、使用权转让，房屋的建造、出租、出售、维修以及房地产信息咨询、物业管理、劳务服务等各项经济活动。3、现楼：已经可以交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住。4、楼花（或期楼）：尚未交付使用的商品房。5、多层

2、：指七层（含七层）以下的房屋。6、高层：指超过七层的楼宇，安装有电梯。7、别墅：每户别墅均有属于住户自己的占地面积及私家花园，楼层少，多数别墅的层数低于四层，住户可以拥有土地的独立使用权。8、使用年限：住宅为70年，商场为40年，写字楼为50年。9、价格规定：因朝向、楼层、间隔、景观等原因不同而产生单位售价有所有同。⑴最低价：指目前销售中最低的单价；⑵最高价：指目前销售中最高的单价；⑶平均价：楼盘中所有单元价格总和平均之后的价格；⑷一口价；指不分楼层，不分方向，一次性付款的价格；10、        实用率=实用面积/建筑面积⑴分摊面积：公共场所（如楼梯）及公共设施（如

3、供电房）所占的面积，按一定比例分配给每户的面积；⑵实用面积：每单位实际使用的面积；⑶建筑面积：实用面积+分摊面积；11、《预售商品房许可证》：指通过市国土房管局审核批准，允许开发商出售商品房的证明。12、         《房地产预售契约》：已取得《预售商品房许可证》的发展商，在销售商品房后与客户签订的正式合同书，送房管局办理《房地产预售契约》交易鉴证，凡未经审核、登记的商品房预售行为无效。通常全过程在一个月内可以完成，这与政策有关。经鉴斑点后的《契约》完全受法律保障，收楼后半年左右换为《房地产证》。13、         银行按揭：以商品房抵押的形式向银行申请贷款，并

4、在规定年限内以月供形式向银行偿还贷款。14、         公证：指国家公证机关根据当事人的申请，依法证明的法律行为。有法律意义的文书事实的真实性。由于房屋买卖，涉及协议签订和履行中的问题较多，因此，买卖双方订立协议扣进行公证，可以保证双方在自愿平等、等价有偿的基础上进行房屋买卖，有利于减少纠纷，促进房屋买卖的顺利进行，而一旦发生一方不按协议履行时，可按协议规定的条款，由违约方承担责任。15、         绿化率：绿化面积/占地面积。16、         三通一平：指通路、通电、通水和平整场地。17、         会所：会所是具有酒店式服务的多功能场所，包括

5、超市、健身室、保龄球场、客户、咖啡厅等，专为别墅小区住户提供服务。18、         售楼四证：《预售商品房许可证》、《建设用地规划许可证》、《土地使用证》、《施工许可证》。 第二部分销售要点 一、          准买家谈话时的主导内容及先后程序1、客户来源：请询问准买家从何得知该项目及该项目的认识有几深？2、购买目的：初步会以自用或是投资角度考虑？若是自用的大概居住人数？3、有否偏爱：准买家较喜欢哪种单位或面积？4、项目简介：介绍项目及其特点。如位置、配套、价格、付款办法、入伙期、银行按揭等。5、重点推销：在众多单位中选择一类作为主力推销对象，从而观察准买家对

6、项目或重点推介单位的兴趣。6、当机立断：若准买家直接反映对此单位不感兴趣或完全不表示任何反应，则请立刻介绍另外一些价钱较平宜的单位。7、打蛇随棍上：若准买家开始有较多的咨询，请拉埋位帮其计数（先以负担最轻的方法计算）。二、售楼人员的接待礼仪售楼人员的接待礼仪，其含义指房地产公司的销售人员与客户直接洽谈时礼节，仪态等方面的规范。售楼人员的接待礼仪在房地产市场营销中具有相当重要的作用，楼盘价格昂贵，内涵复杂，涉及面广，售楼人员只有经过与客户反复的接洽才有可能成交。良好的接待礼仪在接洽过程中会赢得客户的好感与信任。售楼人员的接待礼仪也具有明显的公关效应，许多客户可能不认识公司

7、的总经理，但却从售楼人员举止言语中感受、了解企业的素质和形象，从而作出是否买楼的决断。售楼人员接待礼仪的衣装要求是统一穿公司配发的制服，并配带标志牌，男职员系领带，女职员化淡妆。与客户接洽的位置宜放置圆形桌或洽谈桌，这样交谈时彼此比较放松自如，接洽位置要保持整齐、清洁。客户走进售楼处，售楼人员即以亲切的目光迎上去，面带微笑主动与客户打招呼，让客户坐下来，随后进行交谈。售楼人员的坐资要端正。售楼人员在接待过程中始终保持微笑。大笑、狂笑有失文雅及有失礼貌。唯有发自内心、自然的微笑才表现人际关系的友善、诚信、谦恭、和蔼、融洽。售楼人员一般先向客