今天说说做销售的基本功

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方今天说说做销售的基本功营销基本功顾客买的是什么？顾客买的是需求生理需求 心里需求心里需求：虚荣心的满足侧重于买品牌沃尔玛：便宜 生理需求便利店：方便定价策略满足生理需求为主导时定价原则：低价 高性价比策略满足生理需求为主导时定价原则：高价 卖价值品牌消费者高买需求随着时间的推移而改变20年前买彩电 微波炉心里需求家电企业竞争从卖品牌走向卖促销条件：产品无差异化顾客为什么买你的产品，不买你竞争对手的产品？顾客主要买的是什么？答：一·顾客买的是他自认为的事实。二·顾客买的是占

2、便宜而不是便宜营销关注三个因素顾客需求·竞争对手·自己你是什么固然很重要，但是你的顾客认为你是什么，比你是什么本身更重要。营销的目的：让更多的顾客认为我比所有的对手质量更好，更有品位，更有文化，更有魅力。消费者不是专家，消费者在绝大多数的时候根本不可能知道真正的事实。例：为什么愿意喝蒙牛 伊利的牛奶而不喝你家乡的牛奶？顾客认为内蒙古的牛更适合做牛奶，那边的奶源更好。真正的事实：一·中国最好的奶牛是大庆的奶牛。卖牛奶·饮料 果汁 矿泉水的企业结构成本第一成本 广告费第二成本 运费 本地建厂是用本地的牛，降低运输成本让更多的人认为你是最好的 在营销上我们要做什么？需求拉动最主要的工具

3、：媒体，报纸，电视，广播，互联网等----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方1·让更多的人知道我2·让更多的人喜欢我3·让更多的人爱上我二·顾客买的是占到便宜而不是便宜如何从实战的角度理解营销？做什么？怎么做？销售拉动和需求拉动怎么做：上策-做竞争对手没想到要做的事情 做创意 好点子中策-把大家都会做的事情做的比别人更好建立系统（流程+工具+训练后的人）   经过N次以上间隔性重复训练能够倒背如流，条件反

4、射地使用这套流程和工具的人化繁为简，复杂问题简单化。营销实战的四大推广武器营销4P理论的第四个P、4P理论产品策略，价格策略，渠道策略，推广策略（促销策略）1960年，美国麦卡锡教授提出的4P理论整合营销传播：4C理论 美国西北大学教授 唐意舒尔茨请顾客注意你的时代已经结束，请你注意顾客的时代已经来临。产品策略-顾客需求策略价格策略-支付成本策略渠道策略-方便购买策略推广策略-沟通策略四大推广武器：广告，新闻，人员销售和促销赠品需求拉动：空战销售拉动：陆战 人和终端促销空战：广告，新闻和事件营销陆战：人员销售和终端促销，促销赠品广告：空战主攻手新闻和事件营销：空战助攻手人员销售：

5、陆战主攻手促销赠品和终端生动化：陆战助攻手好的团队：学校，军队，家庭，宗教（最有竞争力的组织）激情，专业能力促销赠品，营销战的刺刀知名度 美誉度 忠诚度 依赖度迅速提升销量靠知名度越来越多的人知道你，就有越来越多的人知道你美誉度：让顾客能够持续的购买你，帮你转介绍。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方忠诚度：让顾客爱上你，当别人跟他说这个产品不好的时候，这个顾客可以跟他翻脸（稳定的生意基础）依赖度：

6、不用它就不习惯了游戏规则行业老大：现有游戏规则的捍卫者、搅局者：打破旧世界建立新世界如何做营销战略顾客导向 竞争导向满足顾客需求，比竞争对手更好地满足顾客需求战略的目的：为未来运营提供方向性的解决方案一·充满变化的市场环境二·充满竞争的环境下三·有限的资源限制的条件制定营销战略：关注变化，研究对手，整合有限资源营销战略三部曲1·找到企业的位置2·确立属于你的年度竞争优势3·合理配置资源消费者，竞争对手和企业内部因素5W2H法则：消费者黑箱分析法1·WHO--谁来买？目标顾客是谁？2·WHY--为何买？顾客购买的目的是什么？3·WHAT--买什么？购买要求是什么？4·WHEN--何

7、时买？核心销售日是什么时候？5·WHERE--购买地点？顾客通常会在哪些地方买我的产品？二个HOW --1、购买方式，购买水平案例：用5W2H分析茅台酒1，茅台酒的主要目标顾客是谁？政府官员、军队军官、企业老板2.买茅台酒干什么用？为什么买茅台酒？  请客、送礼、投资3.买茅台酒的什么？  买的是牌子和面子 越贵的酒跟酒的质量没有关系，越便宜的酒跟酒的质量有关系。4、茅台酒的购买时间？  核心销售日 --节假日5、茅台酒的购买地点在哪里？  送礼：大型商场、专卖店请客：大酒楼--