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时间:2018-11-10
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1、销售人员入职培训教材目录一、企业文化(一)公司发展介绍(二)企业目标(三)公司使命(四)经营理念二、行业发展势态及钢材知识三、钢材行业销售渠道特点及我司的渠道决策四、本公司的产品结构五、销售人员的职业素养六、客户开拓流程及步骤七、营销潜规则八、客户管理九、销售人员的时间管理一、企业文化(四)、经营理念:顾客为念诚信为本开拓创新实现四赢注解:顾客为念:是指以客户利益为中心,与顾客结成利益共同体,因为顾客是我们的衣食父母,也是企业赖以生存发展的基础,在实现公司利益的同时,也必须让我们的顾客实现转移价值或使用价值。我们的顾客包括:供应商、贸
2、易商、终端用户。诚信为本:是始终以诚信作为公司经营的原则,也是企业赖以壮大发展的基石。因为只有诚信才能取得持续的发展、持久的成功,在业界树立良好的信誉,企业才能做大、做强,而一时的聪明只会得暂时的成功而将失去长远的利益。开拓创新:是指公司在原来业绩辉煌的基础上不断开拓进取,抛弃制约企业发展的陈旧观念、做法,创建、促进推动企业发展的观念、方法,以在行业中百尺竿头更进一丈,再创佳绩。实现四赢:四赢的含义如下:第一赢:企业投资方即股东要赢,即股东要赚钱,实现应得的利益,赚取相应的利润;第二赢:是指客户要赢,要赚钱,即要与我们合作的供应商、贸
3、易商、终端用户要实现其应得的利益,即转移价值(利润)或使用价值:第三赢:是指企业员工要赢,要赚钱,即在企业发展的同时,实现自身价值;第四赢:是指社会要赢,即在企业发展的同时,承担超大型相应的社会责任,实现社会营销。实现四赢就是在企业发展壮大的同时实现以上四方面的利益,实现四赢也是企业壮大发展的终极表现。二、行业发展势态及钢材知识钢铁行业作为国民经济发展的支柱产业。广泛应用于汽车、机械、建筑、电器等各个行业,是工业经济的骨骼,作为钢材的原村料钢砂资源属于国家所有,由国家垄断经营,而作为国民经济支柱产业之一的钢铁行业冶炼行业也由国家垄断经
4、营,产权属于国有,或多或少带有计划经济的影子。目前,一线厂家有宝钢、武钢、菜钢、韶钢、首钢、南钢等,二线厂家有唐钢、抚顺、青岛、广钢、柳钢等。作为国家经济发展的支柱产业之一,直接受到国家宏观经济的影响,在2002年至2004年中,由于国家加大基础设施方面的投入(投资平均增幅为39%),从而带动了煤、电、油、钢等原材料需求的大幅增长,而市场价格也随之大幅拉升,因此,在钢铁行业生产、销售等各个环节都纷纷受益,特别是钢厂的利润都以100%以上的幅度增长,如韶钢2003年的利润增长在130%左右,南钢2003年比2000年的利润增幅为200%
5、但随着国内原材料价格的疯狂飚升,居民生活指数的上涨,国家的宏观调控政策出台,国内需求减少,从2004年4月份开始,钢材市场就步入了漫漫熊途,价格一路走低,而随着近日国家金融政策方面的消息:从2005年8月21日起,人民币将升值。这将使钢材出口的价格的上升,而进口成本价格的下降,从而导致出口回流,进口加大,从而将进一步冲击着国内的钢材市场。虽然基础设施建设方面受国家宏观调控的影响,建筑用钢的需求减少,但随着国内消费升级概念的上升,国内电器、汽车等工业用钢需求量将依旧旺盛,也将为钢材行业的发展带来锲机,另一方面,随着中国城市化建设进程的进
6、一步推进,也必将进一步带动钢材市场的需求。第一章钢的分类一、黑色金属、钢和有色金属在介绍钢的分类之前先简单介绍一下黑色金属、钢与有色金属的基本概念。1、黑色金属的指铁和铁的合金。如钢、生铁、铁合金、铸铁等。钢和生铁都是以铁为基础,以碳为主要添加元素的合金,统称为铁碳合金。生铁是指把铁矿石放到高炉中熔炼,即得到铸铁(液状),把液状铸铁浇铸成铸件,这种铸铁叫铸铁件。铁合金是由铁和硅、锰、铬、钛等元素组成的合金,铁合金是炼钢的原料之一,在炼钢时做钢的脱氧剂和合金元素添加剂用.2、把炼钢用生铁放到炼钢炉内按一定工艺熔炼,即得到钢。钢的产品有钢
7、锭、连铸坯和直接铸成各种铸件等。通常所讲的钢,一般是指轧制成各种钢材的钢。钢属于黑色金属但钢不完全等于黑色金属。3、有色金属又称非铁金属,指除黑色金属外的金属合金,如铜、锡、铅、锌、铝以及黄铜、青铜、铝合金和轴承合金等。另外在工业上还采用铬、镍、锰、钼、钴、钒、钨、钛等,这些金属主要用作合金附加物,以改善金属的性能,其中钨、钛、钼等多用以生产刀枪用的硬质合金。以上这些有色金属都称为工业用金属,此外还有贵重金属:铂、金、银等和称有金属,包括放射性的铀、镭等。二、钢的分类钢是含碳量在0.04%--2.3%之间的铁碳合金.为了保证其韧性和塑
8、性,含碳量一般不超过1.7%。钢的主要元素除铁、碳外,还有硅、锰、硫、磷等。钢的分类方法多种多样,其主要方法有如下七种:1、按品质分类(1)普通钢(P≤0.045%,S≤0.050%)(2)优质钢(P、S均≤0.035%
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