《商务策划原理与实务》案例集

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1、《商务策划原理与实务》案例库第一章商务策划简介案例（一）尤伯罗斯的奥运会策划近年来，举办奥运会已成为许多国家和城市展示自身和获得盈利的重要活动，所以对奥运会举办权的争夺越来越激烈，而是上世纪80年代初以前，举办奥运会一直是亏本的“买卖”。1972年第20届慕尼黑奥运会欠下的债务足足还了十几年，1976年蒙特利尔奥运会亏损10个亿，为此，蒙特利尔市还专门征收一项奥运税。1978年11月，美国洛杉矶获得了第23届奥运会举办权，鉴于前面几届奥运会亏损严重之事实，洛杉矶市政府决定不拔一分钱，完全由商业运作举办23届奥运会，并公开招聘奥委会主席，虽然困难重重，但还是有很多人愿意迎接这个挑战，结果在众

2、多的应征者中，彼得·维克多·尤伯罗斯当选。尤伯罗斯一上任，仔细分析前几届奥运会举办亏损的原因，他发现主要一条是因为资金筹集方式有问题，以至于获得的资金数量很小，比如，企业赞助是奥运会重要的资金来源，以前的举办者为了争取更多的赞助者，一般都不限定赞助数目，结果是奥委会成员四处游说，虽然得到了众多企业的赞助，但每家企业赞助很少，总赞助额也就不多。象1980年的莫斯科奥运会，一共有381家赞助商，其总赞助额才900万美元。尤伯罗斯觉得关键是没有充分利用奥运会是世界注目的盛会，每个企业都想在这个盛会上出风头，以扩大自身影响。因此，尤伯罗斯决定挑起企业之间的竞争，自己好从中渔利。一、规定赞助商数量和

3、赞助最低金额。尤伯罗斯一反常规，他规定本届奥运会只接受30家企业的赞助，而且每个行业只接受一家企业的赞助，每家赞助额起点为400万美元。可口可乐与百事可乐是死对头，1980年的莫斯科奥运会上，百事可乐大出风头，销售额直线上升，使得可口可乐这个世界饮料业老大不仅脸上无光，而且丢掉了许多市场，这一次他们不再与百事可乐打“拉锯战”52，一出手就是1300万美元，不给对手还手的机会。柯达与富士是世界感光胶片业的两大巨擎。柯达自恃是世界第一，又是美国企业，奥运会是在自己家门口举办，因而，感光胶片业的赞助商是非我莫属了。他们嫌400万美元太高，推三阻四想少给一点，此时日本富士公司乘虚而入，他们马上送上

4、700万美元的赞助费，结果在1984年的奥运会上，富士胶卷成为唯一指定胶卷，不仅全面登陆美国市场，而且名扬四海。柯达在全世界瞩目的奥运会上暗淡无光，丢城失地，董事会迁怒于广告部经理，打发其回家。鉴于教训，通用汽车公司、福特公司、丰田汽车公司在竞争汽车行业这一唯一赞助名额时既大刀阔斧又小心翼翼，不断加码，最后，通用公司加到1700万美金才获得了胜利。二、搞全方位竞争，让一切对奥运会感兴趣的人都掏出点钱来。首先是公开拍卖火炬接力赛权力。每一公里3000美元，不管你是总统还是乞丐，只要出3000美元，就可以在万众瞩目的奥运火炬跑中手持火炬跑上1000米。设立“赞助人计划票”，无论是高官还是平民，

5、只要肯出2。5为美元，就保证你在奥运会期间每天享有两个最好的座位；进行奥运村经营权拍卖，尤伯罗斯允许50家企业进入奥运村做生意，每家交费50万美元，结果包括废品收购公司在内众多企业前来竞争，三、电视、广播转播权拍卖。尤伯罗斯把奥运会的电视、广播转播权作为专利进行公开拍卖，并游说美国广播公司（ABC）和全国广播公司（NBC）相互竞争，结果电视、广播转播权获得了创纪录的3．5亿美元。尤伯罗斯通过赞助商的竞争，获得了3.85亿美元赞助，电视、广播转播权拍卖得到3．5亿，加上火炬跑、奥运村生意入场费、门票收入、奥运会纪念品销售等方面收入，加之充分利用洛杉矶多家大学现成而完善的体育比赛设施和广泛招募

6、奥运会志愿人员等节流措施，结果23届奥运会不但没有亏损，反而盈利1.25亿美元。第一章商务策划简介案例（二）雨林公司失败的策略沟通雨林保健品有限公司（应当事人要求，不提及企业真实名称）本是一家小型企业，公司创始人张誉毕业于重庆大学，学机械出生。84年大学毕业分配到广州市区的一个政府部门，作为一名后备干部培养。几年后，自动辞职下海经商。依靠代理计算机重庆地区的经销，积累了一些资金，然后又先后从事过海豹养殖、旅游、农产品的深加工、保健品的生产和经销等十几个行业，但都不成气候。92年，借助国内保健品行业，依靠成功的市场销售模式，从各个保健品企业挖掘市场经理，一举成为全国小有名气的保健品生产企业。

7、到94年年底，公司销售回款达到7.5亿元，利税达到2个多亿，成为该行业里颇具生气的明星企业。成功带来了巨大荣誉。公司的总经理张誉也成为全国著名的“青年企业家”、“杰出青年”、“新时代的一代儒商”52。成功也吸引到全国范围内的杰出人才纷纷加盟，来自全国著名高等学府的毕业生、海外归来的留学生都以进入该公司为荣。报纸、杂志、电视，长篇累牍地介绍公司的优秀的管理模式和公司领导人的管理思想，各地大学的讲坛也发出热情的邀请，要求张誉