集团股份有限公司转型实施计划书.doc

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1、集团股份有限公司转型实施计划书第1章营销市场分析1.1LED灯具市场88%的LED企业的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，对经商只是供货而以，让他们自生自灭。进而造成LED照明行业提早进入低成本竟争。98%企业将主要的精力都放在接揽工程上，因此形成了以关系营销为主的怪圈。1.2工程渠道照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程

2、渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司……，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。19飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指

3、定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。1.3批零渠道民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看

4、门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。1.4未来模式从制造转品牌的运营模式，品类细分是不可逃避的动作。第2章营销阶段划分2.1营销准备阶段序号项目负责人2014年10月2014年11月-12月10-1515-2626-3111.1-11.2011.21-11.3012.1-12.1512.16-12.2812.301计划讨论营销总监2计划修定营销总

5、监3计划董事会签定董事长4产品线重组营销总监、研发总监5公司资源重组人事经理6营销培训及物料制做企划经理人事经理7商业模式运营细化企划经理8进攻誓师及表章大会人事经理企划经理2.2营销实施与控制阶段（2015年）类别项目12345678....101112试运行样板区运营（产生雪球郊应）样板区运营修定（二区对比）样板区运营周边试拓展样板区运营总结拓展蚕食复制分区快速全国复制年度总结剥离不良市场19第3章工作任务分解3.1工作概要3.1.1建立商业运营模式和企业赢利模式。完成60%以上的二、三线城市渠道的铺设。3.1.2完成

6、销售业绩25%的增长度。3.1.3在终端心中形成一定的认知度3.1.4在经销商心中建设可靠的供货形象3.1.样板市场市场占有率65%以上。3.1.5全面调整产品结构、规范价格体系、采取集中化战略、集中力量于目标区域和目标市场、力行深度分销、调整推广策略、加大品牌投入。3.1.6完善营销组织机构，适度分权。全面推行目标管理，严格绩效考核，提高营销系统的效率。3.1.7本年度营销费用为4160万元，主要用于广告、品牌、终端生动化、营销体系激励等3.1.82014年度为2015年准备，2015年度总销售目标为　6000　万元，分

7、解到各季度的销售目标如下：第一、二季度，实现销售收入　1200　万元；第三季度，实现销售收入　2000　万元；第四季度，实现销售收入　2800　万元。3.1.9营销网络建设及拓展目标3.1.9.1建立以武汉、成都为二个样板区3.1.9.2二个样板区副射表样板区副射区备注武汉湖南、江西、河南、浙江、广西成都西藏、山西、云南、贵洲3.2.1工作任务清单序号时间起始任概述务负责部门（及负责人）110.15讨论计划方案总经理210.16-10.25计划修定营销总监310.26-10.30董事会签定计划书董事长411.1-11.5产

8、品线整改方案企划部、研发部511.6.11.8确定产品线整改方案（包括拳头产品、金牛产品等）企划部、研发部611.8-12.28产品全面升级包装企划部、研发部711.1-11.7公司资源重组方案、公司内部体系改建人事（行政）部、白总811.8-12.8人员招聘（流程再造等）人事（行政）部912.8-12