私人教练培训简易资料

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1、私人教练培训简易资料（四）Michael的销售专题一、介绍（Introduction）1.第一印象1） 外表2） 保持活力、激情3） 时刻保持微笑4） 以一种柔和舒适方式进行目光接触5） 说话的声调和婉转与顾客保持一致6） 使用恰当的身体语言2.SayHello1） 欢迎光临中体倍力健身俱乐部2） 说出你的名字3） 正确读出顾客的名字4） 询问顾客希望使用的名字并且强调5） 强有力而适度的握手3.打破僵局（IceBreaker）我们通过非健身方面的问题来引导谈话，询问一些大众化的问题以达到消除顾客不安情绪的目的，倾听顾客的答复4.设立期望值（SetExpect

2、ation）事先解释你与顾客将要进行的一系列活动及具体原因，用来建立顾客对你的信任，消除顾客的不安情绪二、打电话1.准备1） 保持微笑想象电话中是你一个熟悉的人2） 保持热情3） 声音的重要性（音调的高低、变化、口齿清晰）4） 让你的客人轻松、开心地和你沟通5） 多问开放式的问题找到客人潜在的动机6） 如果遇到客人的问题不详细或模糊时一定要澄清答案7） 永远不要打断和你沟通的会员8） 打电话时要做一些笔记、了解会员资料9） 用一些常用的词语“您好”“打扰了”10） 说明打电话的原因和内容2.打电话1） 问候语、自我介绍eg:  您好，这里是中体倍力健身俱乐部，

3、我是您的私人教练“大熊猫（呵呵）”，您是：“大灰狼”吗？2） 打电话的目的eg:  我打电话和您确认第一次私人教练课的预约，您看4点种这个时间可以么？三、处理顾客担忧的步骤1.倾听顾客的整个担忧2.表示理解3.提出问题，孤立并阐明担忧4.提供信息1） 新的信息2） 回到顾客素描，回顾顾客健身目标、动机5.结束并等待回答四、使顾客产生担忧的原因1.最主要的原因：你没有信服你私人教练陪伴下锻炼的价值所在2.销售过程中必要步骤的遗漏3.在做出决定前需要得到更多的信息五、处理顾客担忧的例子1.关于时间(我很忙，现在我没有时间) 1）我知道您的时间宝贵而且想充分利用您的

4、时间，而因为这个原因错过您锻炼的良机吗？    从我们第一次课程的谈话中可以知道，您的外表和形象对于您非常重要，所以让我们一起来看看不与您的工作时间表所冲突的健身计划和所需的时间安排吧！ 2）每个人都会感觉有压力，而且他们的时间表总是排得满满的，但是仅仅是因为这个原因让您错失这个良机吗？    您提到过每周下班后你能挤出时间做3次运动，必须提醒您注意的是您的班级聚会才是现在面临的最大问题。想想看一周只需要花费90分钟进行锻炼就能让您在班级聚会上楚楚动人是多么美好啊！3） 很多人都会考虑什么时候他们应该开始着手做某一件事情，人们通常会花时间做他们真正喜欢的事情。

5、俱乐部的许多会员都必须工作、上学，他们也有自己的家庭，但是他们总能挤出一些时间来进行运动，你知道是为什么吗？因为他们知道健康的身体对他们来说有多重要，每周给我3-4小时就能达到健身目标企不是很值得吗？4） 我喜欢运动，但是我觉得我很难有时间，我的时间已经超负荷了！超负荷的时间安排可能是不恰当的，尤其是你想抽出时间做一些和锻炼一样重要的事情5） 我没有时间进行系统训练知道您有了一份新的工作，而且这个工作对您很重要，力量训练是帮助您进行有效工作的很好保障，一周只需花几个小时让您有信心在工作中保持良好状态您觉得值得吗？6） 我的时间老是控制不好  一个星期进行2-3

6、次，每次30分钟的运动您就可以保持一周精力充沛，您觉得怎么样？7） 我想每一个人都想充分利用一天的24小时的时间，时间是您参加健身所要面临的最大问题吗？我知道任何人不可能拥有比别人更多的时间但是我们可以充分利用自己的时间，您将会看到每周花90分钟进行锻炼，但是实际上正式帮助您充分利用时间的一种极其有效的方式，让我来解释给您听吧（提供相关信息，说明运动能够缓解压力）从这些资料您可以看出，您投入锻炼中的时间能够为您赢得更多的时间用于高效率的工作和生活，时间也是一种投资，您同意这种观点吗？8） 没有足够的时间去做自己喜欢的事情，诸如：参加锻炼、保持体形等等，实在是一

7、件令人沮丧的事情。时间是您参加健身运动所要面对的最大问题吗？（暂停片刻）您现在所要做的事情就是投入一小部分时间（每周2-3小时）您就能达到自己的目标了：完美的体形，良好的自我感觉以及健康的体魄，难道这不是一件有意义的事情吗？9） 我完全能够理解您的顾虑，您想过吗？每周花90分钟进行锻炼来实现自己的目标是完全值得的（等待顾客做出回答）这也是我们推出健身30分钟的这个健身项目的原因（说明该健身计划的特点）2.关于家庭/朋友（我想先与我丈夫/妻子商量一下）1） 我完全能够理解您必须和您先生事先商量一下，您再做出最适合的决定，当一个人需要与其他人商量开始某项计划时，通

8、常他们会考虑1-2件事情，一是承诺开始