李践-绩效飞轮笔记

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1、绩效管理的作用：1.清晰企业想要的结果；2.凝聚员工目标和公司目标：3.在过程中学习成长修正进步；4.创造共同的价值。APEI循环目标管理系统：制定明确的目标→措施与计划→评估与检讨→激励与处罚第一步制定明确的目标个人的成功=实现有价值的目标企业成功=实现利润实现目标的五项原则：1.是否明确；2.可否量化评估；3.是否有挑战性；4.是否合理；5.有没有时间限制。实现目标的四个关键点：1.责任者；2.数字量化；3.分解细化；4.时间节点。千斤重担万人挑，人人头上有指标。个人目标→部门目标→公司目标没绩效=无效设定目标时要考虑利益共享。绩效管理不是牺牲员工

2、的利益而满足团队的绩效。设定目标时要考虑处罚措施。分公司目标管理办法：一、适用范围（本办法适用于集团及下属所有分公司）二、目标设定流程（一）AcheivementTarget(要达到的目标)a)年度销售合同目标b)年度毛利目标c)年度回收款目标d)将目标分解到季度、月、周、天（二）Plan&Plicy(完成目标的计划和措施)a)各分公司部门经理负责：i.员工日业绩评估ii.每天早晨15分钟的晨会iii.每天下班前半小时的客户拜访总结a)各分公司销售副总经理：每周业绩评估b)各分公司总经理：每月业绩评估c)运营部：每周业绩评估，每月业绩评估（二）Eval

3、uation（目标与评估）（三）Inecntive（完成目标的正负激励措施）一、目标设定时间a)各分公司总经理或分管销售的副总每年的12月30日前提交下年度业绩目标完成计划。提交内容按“目标设定原则”规定内容，以PPT电子文档方式提交。b)各分公司副总经理或总监每月28日前提交本月业绩目标总结和下月日目标计划，完成的措施和方法，需要公司领导解决的问题。c)各公司公管销售的副总经理或总监每周星期五下午五点前，提交本周的业绩目标总结和下周的目标计划，完成的措施和方法，需要公司领导解决的问题。二、目标评估a)评估根据：依据各分管副总提交的年度业绩目标报告，每

4、周业绩找反馈表、周业绩目标计划表、月业绩反馈表、月业绩目标计划表及实际执行情况反馈。b)实现评估的方法：集团通过定期电话会议方式对每月、每周目标进行评估；1.会议时间：每周一下午1：00—4：30、周二上午9：00—12：00周业绩汇报会议；每月第一周目标会议和月目标会议同时举行。2.会议方式：主要以电话会议为主、可以实现视频的以视频会议为主。3.参会人：集团副总裁、各分公司总经理或销售副总经理4.会议时间安排表（略）5.会试要求：1.会议浮动时间正30分钟~负30分钟之间；2.各分公司分管副总提前做好电话会议准备，包括每月、每周业绩评估表等必须材料；

5、3.参会人员不许请假，如果有特殊的事情不能参加，一定要委托相关人员参会，否则每次予当事人100元罚款。三、奖惩措施a)参照集团对员工销售方面的年度奖励政策；b)集团的奖励措施与各分公司关于在销售促进方面的奖励措施不冲突；c)各分公司总经理或分管销售的副总如在规定的时间没有及时提交目标计划，则延迟一天罚款100元，以此类推。d)集团的处罚措施与各子公司关于在销售方面的处罚措施不冲突。四、附则a)本办法由集团业务管理部起草并负责解释；b)本制度众颁发之日起执行。数字量化。绩效管理就是利润管理。时间节点要非常清晰。责任到人，奖罚到位。奖励要看得见摸得着。应收

6、款=阴间收款。财务指标包括：1.销售收入；2.回收款；3.人均销售额；4.成本；5.利润；6.应收帐款；7.库存。财务关键绩效指标细分（按月细分）月份指标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月新签合同毛利润率净利润率净利润部门目标层层分解部门月份总计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月（万元）客户一部客户二部客户三部客户四部客户五部客户六部总计（万元）姓名月份总计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月（万元）总计（万元）客户指标包括：1.新客户开发率；2.客户流失率；3.客户满意度；4.客户投诉率；5.客

7、户重复购买率。客户关键指标分解客户指标关键指标最低限制指标2010年目标收入：百万RMB占总收入%新客户收入/新增长率递增30%新业务收入/占总收入%30%以上增值增价率递增25%以上前十大客户收入/占总收入50%客户满意度110分以上绩效目标设定的涵盖范围：1.财务指标；2.客户指标；3.管理和流程指标；4.产品指标的。第二步措施与计划世界上没有懒惰的人，只有缺少明确目标的人。企业家的使命不仅是为社会创造财富，更要传播成功经验，帮助更多企业发展壮大。企业赢利了才有经济发展，经济发展了才有国家强盛，国家强盛了才有民族振兴！——李践三新：开发新新产品；开

8、发新客户；开发新区域。二改：改良老产品；改良老客户。砍掉小客户砍掉不赚钱的客户砍掉没有诚信的客