胡梁国际商务谈判技巧课程论

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1、分析商务谈判中的倾听天津外国语大学《国际商务谈判技巧》课程论文分析商务谈判中的倾听专业名称：国际经济与贸易班级：08704学号：0807544121学生姓名：胡梁完成时间：2011年12月16日7分析商务谈判中的倾听摘要良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。在人与人交谈中，了解把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。理解对方言语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺利地进行。关键词：商务谈判；技巧；倾听；障碍7分析商务谈判中的倾听目录一、引言31.1选题的背景分析31.2研究的方法与意义3二

2、、倾听的作用32.1倾听是了解对方需要的途径32.2倾听能了解对方态度的变化32.3倾听能留下良好的印象4三、倾听的方式4四、倾听的障碍44.1判断性障碍44.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听44.3听时带有主观偏见54.3.1对内容进行主观标准预估54.3.2因为对方语音而拒绝听54.4受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制54.5周边环境干扰5五、倾听的技巧65.1耐心地、专心致志地倾听65.2通过记笔记来集中精力65.3要有鉴别地倾听65.4给自己创造倾听的机会6参考文献：77分析商务谈判中的倾听引言1.1选题的背景分析随着经济全球化程度进一步加深，跨国

3、际贸易合作频繁进行，商务谈判已经成为国际商务不可或缺的重要环节。商务谈判既是为实现共同利益的协商行为，又是彼此争夺经济利益的博弈行为。因此，谈判的技巧成了商务谈判艺术的集中体现。商务谈判的6个基本技巧中，良好的倾听能力是使谈判得以双方互动的重要前提。倾听是了解把握对方立场和观点的最主要手段。科学表明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，己方才能准确地提出己方的方针和政策。从心理学角度看，当人们专注地倾听别人讲话时，表示人们对讲话者的观点很感兴趣或很重视，从而可以给对方以一种满足感，这样就在双方之间产生了一定的信赖感。谈判中所谓的倾听，不仅是指运用耳朵这种听觉器官的听，

4、而且还指运用眼睛去观察对方的表情与动作，运用心灵去为对方的话语作设身处地的构想，运用脑去研究对方话语背后的动机。这种耳到、眼到、脑到的听，称之为倾听或聆听。1.2研究的方法与意义本文结合商务技巧的基本知识，以理论分析为基础，对倾听的作用、方式、障碍以及倾听技巧进行分析。倾听理论作为商务谈判行为的基础，本文对认识和掌握商务谈判的倾听基本理论和基本技巧讨论，对提高谈判水平有指导意义,为谈判的成功打下良好的基础。一、倾听的作用2.1倾听是了解对方需要的途径在谈判中，潜心的听往往比滔滔不绝地谈更为重要。听的要旨在于探讨对方的心理，接受传递的信息和发掘事实的真相，以不断调整自己的行动。谈

5、判者在谈判中彼此频繁地进行着微妙、复杂的信息交流，这些信息有许多是谈判者直接或者可以从分析中得到的。了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系、甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。2.2倾听能了解对方态度的变化有些时候，对方态度已经有了明显的改变，但是出于某种需要，却没有用语言明确地表达出来，但我们可以根据对方“怎么说”来推导其态度的变化。例如，7分析商务谈判中的倾听当谈判进行得很顺利，双方关系很融洽时，双方都可能在对方的称呼上加以简化，以表示关系的亲密。但是，如果突然间改变了称呼，在原有的称呼下加上职位、官阶等强调词，这种就是关系紧张的信号，预

6、示着谈判将出现分歧或困难。2.3倾听能留下良好的印象专注地倾听别人讲话，表示倾听者对讲活人的看法很重视。这样能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，推进了或改善了双方原本的关系，更有利于达成一个双方都妥协的协议，从而让谈判有一个满意的结果。一、倾听的方式根据倾听方式，谈判者倾听的状态和认真度不同大致可以分为积极倾听和消极倾听。积极倾听就是在谈判中，听者全神贯注，充分调动自己的知识、经验以及感情等，使大脑处于紧张状态，以便在接受到信号后立即进行识别、归类、解码，并做出相应反应；而消极倾听就是在交谈中，听者处于较松弛的状态，也就是一种随意状态中

7、接受信息。如家庭中的闲谈或非正式场合下的交流等。消极倾听往往不同时具有明显的姿势反馈和表情反馈。由于商务谈判的性质，谈判者在商务谈判中，必须始终处于积极的倾听状态，才能保持与对方同步思维，不断调整自己的思维分析系统，修正自己的理解。二、倾听的障碍4.1判断性障碍心理学家通过研究表明，人们都喜欢对别人的话进行判断、评价，然后决定赞成或不赞成，这是造成不能有效倾听的重要原因之一。人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且总是从自己的立场出发来判断别人的话。而根据个人的信念做出的反应往往是有效收听的严重障碍