如何设计终端促销活动方案(2)

《如何设计终端促销活动方案(2)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、如何设计终端促销活动方案在曰常生活，在城帘的毎一个角落，我们每天都面对着各种各样的促销，“大甩卖!”“跳楼价”，“商铺转让，«后三天”等等，在步行街，我们经常看到这些标i5,这是商家促销的手法，不管它采用的方式足否让人感觉文雅，但它无时无刻在告诉我们，他们在运营若，他们在做促销。促销是很多人谈论的问题，但如何去做，如何做好，却是很多人不好谈的问题。很多对市场操作认识不多的朋友对促销本身的含义和促销的方式只停留在片谢的概念上，认为促销不就足将产品迅速卖出去，以扩人销啊量，却不知道促销也是一门很深的学

2、问，不少促销活动结束后，会而对这样的结果：整个活动敁终盘算下來，企业反而亏木了；当时效果不错，促销一停，销量也随之降下來了......为什么会这样子呢？寻根问底，最后的结果，发现原來就是促销方案没冇做好惹的祸！如何才能做好方案呢？随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营铂环节中的地位己越来越重要，据统计，国

3、Aj企业的促销活动费用与广告费用之比达到6:4。销售促进（促销SALESPROMOTION）是与人员推销、广告和公共关系相并列的四大基本促销手段之一。在做方案之前，我们首先就得了解我们的促销针

4、对什么来做，是针对新产品？还是老产品？是对代理商來做？还是对用户來做？是扩大知名度还是扩大销售景？促销的核心是什么？它的效果要求达到什么层次？......正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定蕃战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销成功的保障。如何撰写促销方案？本人认力，一份比较完善的促销活动方案应由T述12部分组成。木文力阁从理论上指导促销方案的撰写，本文所述的促销活动方案是指针对消费者的销枵促进，至于针对经销商、制造商和销隹人员的销《促进，在此不列为讨论范畴。—、促销活动目的对市场现状及

5、活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的B的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度？只有M的明确，才能使活动有的放矢。在促销方案的题头，一定阐述消楚活动的目的，活动的时间计划和投入计划，让人一目了然。二、促销活动的对象活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多人范围内？哪些人是促销的主耍目标，哪些人足促销的次耍目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的敁终效果。我们行亚的终端促销活动的对象无疑是润滑油产品的扱终用户，是车卞和

6、司机，（工业润滑油促销意义不大，主要是午用润滑汕促销），但是针对这些用户，促销吋也要分熏点和次要对象，是农村用户还是城市川户？是私家车主还足出租车主？......他们对促销的期盼和需求足什么？是对礼品感兴趣还足对抽奖感兴趣？他们的身份决定了他们的兴趣，对整个活动的方案有很大的影响。三、促销活动的主题在这一部分，主耍解决两个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣？赠品，抽奖，礼券？服务促销，演示促销？消费信用，还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的H标、竞

7、争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业H的，使活动更接近于消费者，更能打动消费荞。儿年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，它把一个简简单单的降阶促销行动包装成维护消赀者权益的爱心行动，但不可借鉴。这一部分是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具育震撼力和排他性。对于我们润滑汕产品，如采取“买一送一”，“买汕送服务，如洗车服务”的主题......都是常见的手法，至于采取什么具体的方案，要与促销的对象和促销的主题相结合，才能够决

8、定。在2003年，某公司做了"168315百万大奖”为主题的促销活动，目的是扩大原冇产品的销显，这个活动抗击了非典吋期的消费低潮，使到该品牌的市场没有受到疫情的影响而走入低潮，保持了原有的销量和客户。四、促销活动具体升展方式这个方式问题谈的就是通过什么途径来实现促销活动。在这里有W个问题要重点考虑：一是确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”來卖白己的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经銷商联手，或是与其仑厂家联合促铂？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其仑厂家联合，可整合资源，

9、降低费用及风险。如上而谈的“百万大奖”活动，它选择了与中凼电信联手，通过电话确认来领取奖项。在区域现场做促锁，我们一般会和当地的代理商一起联手。二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使活动爲有刺激力，能刺激H标对象参与。刺激程度越萵，促进销仍的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根裾促销实践进行分析和总结，并结合客观帘场环境确定适当的刺激程度和相应的赀用投入。如果促销对客户“卖一送一”，买一罐汽车油送一罐汽车油，厂家送不起，如果买一罐汽车油送一瓶清洗剂，对客户吸引力不大