试论赖老师教你“电话营销，简单成交”

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2、掘并发挥他们的价值，而以上的理由都需要良好的营销技巧去克服与完善。　　一般我们在营销的过程常常会碰到的理由如下：　　看了名单不知道要打给名单上的谁。　　客户抱怨时该如何处理客诉，并在处理完后再次营销。　　和客户聊天聊得很高兴，但是却不知道该何时切入商品的介绍与销售。　　想邀约客户来X点，可是怎么约都约不来。　　不知道如何在当中拉近与客户的距离。　　客户不听你讲，或是客户对你说的没有兴趣。　　客户和你只聊天却不谈产品。　　打给客户后不知道要聊些什么。　　上面这八点是营销最常碰到的理由，我们由第一点可以知道营销人员对于自己客户资料的分析与整理其实是一个

3、很重要的技能。如何由数据库中筛选出适合的客户做营销其实就是一门很大的学问（数据库筛选的专业名词叫做数据挖掘）。　　好的数据挖掘技巧不仅可以让沉默客户活跃起来，还可以挖掘出适合搭配活动与话术的老客户，就算没有成交也能让他们体会到银行的关怀，而潜力客户也可以藉由数据挖掘再营销，让他们成为实实在在有贡献的价值客户。　　从第二点到第八点，我们都可以用客户关系管理（CRM）的差异化来解决。通过设计话术与分级分层的服务与关怀，让客户有物超所值的感受，并创造“客户转介绍客户”的机会。藉由服务营销去交叉销售银行的商品，创造客户、银行与理财经理三赢的局面。　　营销的

4、衍生效益　　很多理财经理不认同营销，认为它是一件吃力不讨好的工作，即枯燥重复又备受打击。基于这种不正确的态度，X点的销售肯定无法顺利开展。其实，营销具有很多好处，下面我们来看看它有哪些衍生效益。　　一、营销让营销人员在最短的时间接触最多的客户，创造实战经验的快速累积，在营销的过程中复制经验实现自我的成长，并结合X点活动的配合带动X点的成长与向心力。　　二、挖掘沉默客户并做好客户关系管理（CRM），除此之外，通过客户关系管理留住老客户，让沉默客户成为活跃客户，借由每次营销所配合的活动，让老客户带来更多的新客户，创造客户转介客户的效益（MGM）。　　三

5、、结合营销所搭配的营销活动做资源整合，创造新的供应链管理计划（SCM）。银行给特殊族群的客户服务时，还可以开发及整合客户资源，创造五星的互动营销（InteractiveMarketing）新概念。　　四、借由营销的交叉销售与开放式提问销售法，我们不但可以增加客户介绍客户的数量，还可以交叉销售存款、保险、基金、定投、贵金属、个贷、对公商品、代发薪资与公私联动等。　　五、藉由营销的项目推广，除了可以学习销售、X点营销外，还可以学习会议营销与X点资源整合。　　营销除了有自己本生的效益外，好的X点所做的营销甚至可以创造更多的效益，所以我们常常说营销是所有X

6、点营销技巧的火车头。因为没有最初的营销，也就没有之后所有的营销机会。因此，理财经理必须端正态度，加强营销。　　售前技巧与流程介绍　　一、运用数据分析，挖掘沉默与潜在客户　　针对各X点不同属性的客户（例：上海与北京的客户属性一定不同）设计数据挖掘的条件（Datamining），并针对不同的银行商品来设定挖掘的条件，找到标的客户（Target），不仅减少不必要的成本也可以降低投诉率。　　注意事项：　　（一）X点负责人必需了解数据分析与数据挖掘的技巧。　　（二）数据挖掘的过程必需做数据库分析，分析后赖老师教你“营销，简单成交”由写论文的好帮手.提供,.让

7、X点负责人更了解所属区域的客户类型并再次做交叉分析。　　（三）设计挖掘条件的过程中必需设计专属的条件表，为深耕客户做好基础。让X点负责人将这项技巧传授给X点行员，并让X点负责人更可以了解旗下行员的客户状况。（如图1）　　二、设计营销话术　　针对深度挖掘的不同客户群，拟定不同的营销话术。在这个过程中，主管必须与理财经理交换经验，针对不同的课群开发相应话术，使理财经理了解如何开发客制化话术。　　注意事项：　　（一）学会拟定开发话术后必需让理财经理自行练习，并在今后自行拟定其他商品的开发话术。　　（二）X点负责人必需教授X点人员话术，并形成X点负责人在X

8、点的影响力，使其下属更有向心力。　　（三）必需落实与熟练开发话术四要诀，熟练后就可以设计属于X点客群的专属话术与商品开发话