谈单技巧和策略之《十种谈单成交的方法与话术》-中国讲师网

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1、——谈单技巧和策略之《十种谈单成交的方法及话术》一直以来，对于怎样谈单的专业课程总是讲很多的大道理，而对于一个很想提高自己的实战销售技能技巧的业务员来讲，就有些听得云里雾里的，听了后不知道判别自己以前做过的，是对还是不对，是继续发扬还是要抛弃。所以我们针对这种学和用严重脱节的培训方式，做了许多改变，把实践中可以借鉴的理性归结讲清楚，谈单的基本原理讲清楚的同时，运用大量的实践案例，谈单中容易出现的对话场景做案例，逐一分析成功的谈单对于一个一线销售员的重要性和必要性。同时，也深入浅出地把这一门课程的精髓灌输给每一位

2、学员。我们秉承的教学理念是同样一篇文章，不同水平，不同阅历，不同境界的人来读，应该会得出不同的结论。所以，务必请学员不要看了标题或简单的提纲就觉得自己已经听过，学过，已经懂得。授课提纲：①“我要考虑一下”成交法；②“鲍威尔”成交法；③“不景气”成交法；④“不在预算内”成交法；⑤“杀价客户”成交法⑥“noclose”成交法；⑦“不可抗拒”成交法；⑧“经济的真理”成交法；⑨“十倍测试”成交法；———⑩绝对成交法①“我要考虑一下”成交法——客户怕上当的心理障碍一般在我们提议成交时，一定会有客户作出拖延购买的决定，常常

3、会说：“我会考虑一下”、“我们要研究一下”、“我们不会冒然下决定”、“让我想一想”等等话语。？？？——客户怕上当吃亏！客户的心理帐户往往是矛盾的，经常面临两难的选择：人活在世上，面临风险很多。假如：你得了一种怪病，不痛不痒，且无其他症状，但却有万分之一的可能会让你在五年内突然死亡。而医学界最新研制出一种药，经过严格的科学鉴定和实验证明，此药没毒副作用，不会给你身体带来任何损害，吃了后可以消除这病五年中万分之一的死亡可能性。你愿意最多出多少钱来买这种药？————写出你的价格。再假设：你的身体很棒，医学界研制出一种

4、新药，需要找人来实验这种药的药效，经过科学测试，此药没有任何毒副作用，不会给人带来其他损害。但是一旦服用，就会使你在五年中有万分之一的几率会突然死亡。请你想一下，你愿否服用这种药？医药公司要付你多少钱，你才愿意服用？————写出价格。为何人们在第二中情况下，普遍要的价格会高过第一种情况？——这是顾客的自相矛盾的心理作出的错误判断。以上测试是两个等价的问题：一是花钱买健康：二是用健康换金钱。都是五年内万分之一的死亡和金钱的权衡，是完全等价的问题。既然等价，人们理性的回答结果应该是一致的。但是为什么每个人的回答却不

5、一致，甚至差距还那么大呢？———带出的问题：顾客在成交时是不是真的处于理性？“我要考虑一下”是不是真实购买心理呢？如果你的客户说出了这样的话，这个客户可能已经是你的了。对应话术：“某某先生／女士，很明显，你要考虑一下，是对我们的产品有兴趣了，对吗？"“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”“某某先生／女士，既然你真的有兴趣的话，那我假设你会很认真地考虑我们的产品，对吗？”“某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下，不是只为了要躲开我吧？”（假装要离开）“某某先生。我刚才到底是漏讲了什么

6、或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？请告诉我好吗？"“某某先生，讲正经的，有没有可能会是价格的问题呢？”如果对方确定真的是价格的问题之后，你就已经打破了“我会考虑一下”定律，因为不是产品质量服务等问题，而是价格问题，你就可以直接化解顾客的疑虑了。如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着问金钱的问题上去结束这次的交易。如果他不想买，怎么会在乎它值多少钱呢？小结：买卖都怕吃大亏，点头摇头该问谁？心理想要偏说不，揣摩清楚定是非。看到价格都嫌贵，不问就买没几回，消除顾客心障碍，抓住是谁就是谁。②“鲍威尔”成交

7、法---顾客故意拖延前美国国务卿鲍威尔说过一句话：“———拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间。”总有办事很拖沓、犹豫的顾客，他们明明相信你的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定的好处。但他们就是迟迟不作出购买决定，总是前怕狼，后怕虎。主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。"万一的失误"使他们不敢承担购买责任。购买心理测试：今晚上演一场你期盼已久的音乐会，票价很高，1000元/张，但你早已掏腰包买好了票。可等你到了音乐厅，才发现票搞丢了，怎么都找不到。于是你

8、焦急地思想斗争，该不该再花1000元另买一张票？你的决定是：□买□不买同样是一场你梦寐以求的音乐会，票价1000元/张，你打定主意一定去听。但是没预先购票，等你到了音乐厅，才发现自己出门时不小心把刚买的价值1000元的电话卡搞丢了。此时，你会不会花1000元买一张音乐会门票？□买□不买实践证明：第一种情况大多都放弃了音乐会；第二种情况大多会继续买票听音乐会。经济学上讲：不管是丢票还是丢