黑马的“武功秘籍”

《黑马的“武功秘籍”》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、来自:价值中国网“做正确的事”永远都比“把事情做正确”重要的多。企业之所以能在激烈的竞争中脱颖而出一般都离不开正确的竞争策略。如何异军突起，关键是要掌握一种正确的思维方法。武术大师一般都掌握一定的武功秘籍，同样掌握思维分析的科学方法，是营销和管理的精髓。以下是适合中国现阶段企业制定营销时，常用的分析工具：1、市场调研如果我们要建一座大厦之前，一般都要对地基进行详细考察和论证。再宏伟的大厦一旦建立在沙滩上，后果可想而知。市场调研是营销工作的基础，所有的营销蓝图都是在这个基础上设计和开展的。企业小的时候，市场调研基本靠“舵主”

2、的经验和知觉，即便方向错误了，船小也好调头。但一旦企业发展到一定规模，拍脑袋往往要付出巨大的代价。缺乏市场调研的营销，好象武术爱好者在漆黑的夜晚乱出空拳。市场调研是通过信息把消费者、顾客、公众和营销者联系起来，这些信息是用来：寻找和定义市场机会和问题；产生、提炼和评估营销行为；监测市场表现；促使人们把营销作为一个过程来理解。20多年来，国内市场从“产品为导向”转向“市场为导向”，到现在的“顾客为导向”，经营管理模式发生了翻天覆地的变化，市场蕴藏着无限商机，同样也充满了陷阱或不确定因素，市场调研无疑成为企业决策不可忽视的重要

3、工具。市场调研的内容可以分为：市场环境、产品与服务、营销组合三大类。实际上企业每一个大大小小的调研项目可能涵盖多项研究内容，需要使用多项研究技术。如进行一项有关消费者的购买与使用习惯、态度的调查研究，其中包含市场环境和营销组合策略类别中的大量信息。企业进行市场调研的问题及误区集中在以下几个方面：（1）理念偏差。市场调查是一种与客户沟通宣传推广的形式和手段？市场研究是大杂烩，一项调研希望包含从市场机会判别、产品开发、营销推广所有内容？这些都是对市场研究目的作用的理解的偏差。（2）信任缺乏。一些大学生担任兼职访问员时大肆做假，

4、令到企业对专业机构的调研质量担心受怕？……企业即需要增强辨别优秀合作伙伴的能力，专业机构也要加强管理控制。（3）焦点偏离。从对竞争对手举措的跟踪转向更多地关注你的客户，你的合作伙伴及企业内部。（4）忽视量化。通常需要透过探测性的定性分析与定量化的数据统计，来分析诊断企业的营销行为，制定针对性和前瞻性营销策略及发展策略，提供客观、真实、准确的依据和建设性意见。（5）结果利用率低。这种现象最为普遍，听了一遍口头报告，就束之高阁。为决策提供依据的市场调研需要中高层的重视与参与，迅速决策的勇气和能力。企业利用市场调研呈现以下趋势：

5、根据企业规模设立市场调研职能部门或者与专业营销策划公司合作，广泛利用定性研究探测市场问题和客户需求，开始注重连续性的调研，跟踪、监测消费者的购买与使用习惯、态度的变化、产品、服务质量、分销渠道的问题、广告宣传的有效性。市场调研是一个基础工作，收集的资料比较繁杂，这些资料能否转化成营销力，关键靠市场分析。市场分析是在调研基础之上，根据企业的自身条件，要对一些信息进行过滤，去伪存精、转变成对自己有用的商业资料，确定自己的发展方向和核心竞争力的过程。2、市场细分所谓市场细分就是把市场分割成为具有不同需求、性格或行为的购买群体，并

6、针对每个购买者群体采取单独的产品或营销策略。市场细分是一种“有所为有所不为”的营销行为，目的是在细分后的市场集中发挥自身的竞争优势，通俗的讲就是“宁为鸡头，不为牛后”。一般行业前三名企业的利润率和市场份额是后面企业的数倍，因此做“鸡头”不只是为了炫耀，它是具有经济利益的。市场细分已经成为我国营销成熟企业普遍采用的品牌策略，但是许多生产型企业在宣传产品时并未对此引起足够重视。在竞争不断升级的现代，任何一个企业根本不可能获得整个市场，或者至少不能以同一方式吸引住所有的购买者，因为消费者实在太多、太分散，而且他们的需要和购买习惯

7、不尽相同。每个企业必须找到最适合她的那一块“蛋糕”。处于竞争劣势的品牌也只有根据市场需求、竞争对手劣势和自身优势确定自己的细分市场，才可能寻找到自己的立身之地。海尔集团在市场细分方面是专家。海尔根据消费者夏天洗衣次数多、单次量少的特点，推出了省水省电型的“小神童”系列洗衣机。四川等地农民用洗衣机兼洗地瓜，海尔迅速改善了洗衣机的通水装置，满足了当地消费需求。在美国冰箱市场已经比较成熟，海尔发现了大学公寓市场，发明了能用来当作书桌的冰箱。海信在市场细分方面也有独到之处，在竞争比较激烈的空调市场树立了自身的“变频空调专家”形象。

8、不是所有细分后的市场都能成功，市场细分必须建立在充分市场调查基础之上。细分也不应当遵循同一标准，应当从不同角度进行细分，找出适合自己的市场。常用的细分变量有：地理、人口、心理和行为变量。●地理变量，如：城市与农村、南方与北方、北京与山东等。●人口变量，如：性别、年龄、家庭、婚否、职业等。●心理变量，如：