“洞察致胜”的最佳实践

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1、“洞察致胜”的最佳实践新奥能源经过20多年的高速成长，树立了在2020年进入全球500强的宏伟目标。[1]但是近几年来，在城市燃气项目拓展上表现的差强人意，究其原因焦点集中在是继续凭借成熟的战略绩效管理体系开拓市场，还是进行组织变革建立基于市场洞察的战略管理体系来实现攻城掠地，实现规模的快速扩张。本文旨在通过对新奥能源在河北省城市燃气现状分析，结合国内外领先的燃气行业企业的成功经验，认为新奥能源要想持续确保自己的竞争优势地位，必须深入市场洞察，创新商业模式，构建基于市场洞察的绩效管理体系，才能在燃气行业竞争中成为个中翘楚，引领先机。最后根据

2、河北省城市燃气项目拓展情况，针对新奥能源市场—战略绩效管理体系建设提出了几点建议，以期对新奥能源或同行业的其他企业的城市燃气项目开发有所借鉴和帮助。关键词：新奥能源市场洞察市场-战略绩效管理体系新奥能源作为国内规模最大的清洁能源分销商之一的燃气运营企业，自2001年在香港上市（股票代码2688.HK）以来，业绩稳健上升，复合增长率在53%以上；公司股价增长达到20多倍，远超过恒生指数和恒生中国企业指数的市场表现，以优异的业绩回报了投资者[2]。这些骄人业绩得益于公司推行了战略绩效管理体系，在国内燃气行业享有盛誉。但是随着燃气行业的快速发展，

3、市场竞争狼烟四起，竞争模式层出不穷，新奥能源仅凭战略绩效管理体系开拓外部市场显得有些力不从心，究其原因是作为成熟企业的管理模式—战略绩效管理体系，更多的是内部的管控工具，却往往忽视了外部环境和竞争的变化，忽视了客户的需求变化，可能错失发展的良机，因此要想继续保持行业领先的优势地位，必须深入市场洞察，构建基于市场洞察的战略绩效管理体系。为此，新奥集团董事局主席王玉锁多次在内部高管会议上表示：“一定要让市场—战略绩效管理体系成为新奥发展的基因”。[3]一、河北省天然气市场背景描述（一）河北省经济社会发展能源制约瓶颈非常大，据统计2010年煤炭占

4、一次能源的比例高达92%，能源消费、万元GDP能源消费在全国各省份中都居首位，节能减排形势严峻，“十二五”期间，区域经济圈产业布局优化，政府合理控制能源消费总量，调整能源结构，提高能效，清洁能源发展蕴含巨大机遇。（二）河北省三年实现县县通，市场潜力巨大。到2015年，全省天然气利用量达到100亿立方米左右，年均增长33％，占全省一次能源比重达到4％以上，比2010年提高3个百分点以上。全省区市100％实现管道通气，居民气化率达到90％以上。50％以上的县（市）实现管道通气，气化率达到70％以上。未通管道气的县城实现压缩天然气或液化天然气供气

5、，气化率达到40％以上。[4]（三）未来多气源供应局面形成，气源相对充足。河北省天然气资源主要来自中石油，另外还有中海油及大唐煤制气。气源有陕京线系统，唐山LNG、区内华北油田、冀东油田，2015年后还可能有来自东部进口的俄罗斯天然气。　　面对气源供应充足局面和巨大的市场潜力需求，在市场竞争日益白热化的现状下，新奥将采取怎样的措施和应对策略才能继续保持领先的行业优势地位？二、新奥能源燃气市场拓展存在的问题分析（一）行业竞争日益激烈。　　一是整体竞争情况。仅河北省，就有31家燃气企业，其中最大的三大燃气企业：华润燃气、河北省天然气、昆仑能源等

6、在省内的城市燃气项目分布在中心城区和产业发达的县区，共6市21县。河北省天然气参与上游、控制中游、发展下游；华润以政府公关，主要发展中心城市；昆仑能源利用上游管X优势，参与下游市场；其次省内“中、小燃气”20多家企业经营分布县级产业聚集区，目前主要供气为G为主，营业收入主要依赖接驳费，天然气市场处于起步阶段，公司实力较小，目的是到适当时机溢价出售。　　二是重点竞争情况。河北省天然气有限责任公司在稳定上游气源、建设长输管X的同时，提速开拓下游燃气市场，力争全省3年内实现天然气“县县通”，为筑起天然气“县县通”的“桥梁”，进一步提升公司省内供气

7、能力正在谋划与中石油昆仑燃气有限公司共同建设冀中十县(市)管X项目，逐步将天然气推广至全省内各个县(市)。”（二）基于市场洞察的战略绩效体系的运行不够成熟　　在服务于现有用户时，对老用户需求发生的变化和新用户对能源使用提出的更高要求等外部环境缺乏足够了解，无法做到“知己知彼，百战不殆”。主要体现在应对外部环境和市场变化，快速响应客户需求的能力上，目前企业还存在一定差距。（三）产业升级和结构调整带来成本高企，与替代能源的竞争加剧。河北8地市定位为原材料重化工基地，对原材料的价格敏感度较高，随着经济环境整体低迷状态，企业对煤炭等传统能源的替代竞

8、争加剧。（四）整合地方燃气公司溢价偏高。随着多年的燃气市场发展，空白区域已经几乎没有，已有公司处于买家众多的局面，往往是“皇帝女儿不愁嫁”，溢价偏高现实存在。三、新奥能源燃气市场