企业营销人员培训教材典范

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1、第六章企业营销人员培训教材典范一、消费品工作人员培训教材□消费品业务员的教育训练规则(一)新进业务员的教育训练1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:(1)本公司简介。(2)本公司人事规章。(3)本公司产品的行销概况。(4)推销专业训练。3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月。结束后正式派任。(二)老业务员的培训班训练1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质。2.采取集训的方式较易收效,时间约3天。3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本

2、次无法讲完的课程,于下次继续讲完。4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如:(1)集训日期。(2)地点。(3)报到时间。(4)课程。(5)个人携带用品。(6)作息时间表。9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不

3、得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。(三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效1.派往企管顾问公司上课。2.请讲师分别在各分公司上课。□润豪汽车音响公司业务员推销教材(一)业务员的行动准则1.健康是业务员最重要的资本2.不得沾染恶习。3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。5.建立商情。6.加强开拓新经销店。7.调查竞争厂商动态。8.预防呆帐9.妥善处理抱怨。10.培养爱公司的精神。(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)1.第一步:准备(1

4、)服装仪容1头发要勤清洗,梳整齐。2胡子每日刮修。3指甲应常修剪,不可留太长。4制服常洗涤,并且要烫平。5皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。(2)自我训练笑容。(3)准备推销用具:目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。(4)拟订拜访计划:1预计拜访日期、时间。2利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。(5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:1对方反对的主要理由是:2我当时的回答是:3我应该作的回答是:2.第二步:接近(1)递名片后的开场白:用"称赞"的方式。例:1老板,您的生意真好,生意兴隆。2老板,您的生意

5、做得很大,师傅这么多位!(2)注目的方法:与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。(3)重视第三者。(4)自己找座位坐下。(5)从聊天切入正题。(6)多讲"请"、"谢谢"、"抱歉"。(7)名片战略:拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。3.第三步:商谈(1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?④车主对韩国主机反应如何?⑤您的客户大多偏好什么主机?⑥您店内常装的主机是什么?⑦老板，您以前在哪一

6、家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?⑧老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧?(2)老板回答时,要一面听,一面记录下来。(3)向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。4.第四步:展示(1)业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。(2)说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装,自己试听。(3)鼓励老板发问。(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。A:AUTHORITY权威B:BETTER质优C:CONVENIENCE方便(含:服务)D:DIFFERENCE新奇5.第五步:缔结(1)

7、不买的信号:1抬肩。2手握拳。3两手交叉抱胸。4摇头。(2)会买的信号:①再一次拿起目录很详细看时。②肩下垂。③放开手心,伸出手指。④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时。⑥问以后的事。例:订货多久能送来?(3)发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。(1)缔结的方法:1拜托、拜托。2假设已成交。例:进多少?什么时候送货?③二者择一。例:进这种机种或那种机种?④建议式。例:依我这几年来的经验,我建议您......。(5)缔结时应留意之点:1有信心、