市场营销计划书.docx

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1、市场营销计划书一、市场概况二、企业销售现状三、SWOT问题分析四、营销策略与目标五、团队建设及市场划分一、市场概况1、根据2011年袜业整体市场的销售情况来看，相对09、10年来讲不是很理想的一年，今年国内众多袜子企业的销售情况都有所萎缩。如：诗柔、宝娜斯、耐尔、红辣椒等品牌都未能完成上年度制定的销售规划。所以国内很多企业近年来在不断推出新品牌，来为企业在市场上抢占份额，导致近两年整个行业品牌有泛滥的趋势，竞争也比以往任何时候激烈。2、同类产品品牌众多，竞争十分激烈。目前国内丝袜品牌在市场所占份额来看：浪莎、梦娜、宝娜斯、耐尔、红辣椒、娜娇婷、

2、咏春、诗柔、情怡、天姿、飘花伊人等，这些丝袜是国内销售较好的丝袜品牌。其中宝娜斯、耐尔、情怡、曼姿等品牌以其独特的产品结构和产品品质占领中高端市场一席之地。3、梦娜、宝娜斯、诗柔、红辣椒、娜娇婷、咏春等品牌在流通渠道具有相对优势。并且近两年快速崛起的天姿、飘花伊人等品牌在流通渠道份额也迅速的扩张。4、行业结构转变：在常规的销售渠道中，竞争越来越激烈的今天，有很多企业在不断尝试其他的销售模式。从而“得终端者、得天下”这句话进入了这个行业的字典里。比如：宝娜斯的内秀坊、七匹狼的舒工坊、诗柔的诗柔芭莎等，都相继推出了自己的终端连锁品牌。5、整个行业目

3、前都处在非常不稳定的时期，相信在不久的将来，袜业将面临一次新的洗牌革命。也将是我们面临的又一次飞跃的契机。二、企业销售现状1、市场状况：（1）网络布局：根据对公司目前的了解情况，公司现在的网络布局主要集中在沿海一带城市:广东、广西、福建、浙江、江苏、上海、北京等区域，并且在同区域内多个经销商在经销我公司产品。就公司目前的状态来说现在的网络布局有以下优势：在当地区域具有一定销量。对区域内品牌的知名度有一定的宣传力度。同样对品牌建设具有一定的不利影响：品牌对当地区域的价格体系不好把控，会扰乱后期品牌在当地区域长期发展。公司在今后品牌提升、规划中进度

4、有所影响。解决方案：对区域内老客户数量、质量进行筛选，保留优质客户（及对公司品牌认可忠诚度高、有品牌意识、销售业绩良好的客户）。同区域内保留2到3个优质客户，针对客户情况制定订货、销售、推广计划，制定销售增长计划通过销售团队后期维护做到同比增长20%---30%,提升品牌形象和品牌知名度。内陆区域分布相对较弱空白市场较多。（2）销售情况：目前公司在沿海地带的销售情况很好，老客户也具有一定的提升空间，内陆地区销售情况不是很理想，尤其是北方市场较为薄弱。具有很大的增长空间。（3）广告宣传：公司现在的广告宣主要是通过经销商及消费者的口碑宣传，在各区域

5、的广告宣传有待加强，具体措施见（营销政策）。（4）市场价格：诺曼莉现在的市场价格相对市场长上的其他品牌比较有优势，但对公司长期的建设与发展有所牵制。（5）利润空间:公司现在的利润空间不详，建议在后期品牌建设、业务团队、市场推广等基础上公司毛利润最少在25%—30%左右。三、SWOT问题分析1、优势：公司机台数量、生产管理团队、产能、生产员工等生产因素比较协调，对销售有很好的后续保障。公司对产品的开发力度较大和外单业务中提花系列产品较多，对后期销售中提升品牌独特性具有很强的竞争力。诺曼莉品牌具有很强的可塑性：A市场方面：品牌处于初始阶段通过市场维

6、护老客户群体具有很大的提升空间，空白区域较多，通过开发能很大幅度提升公司销量。B价格优势：诺曼莉目前的价格在市场上具有很强的竞争优势，后期提升后同样具有很强的竞争力。C品牌自身：公司在对品牌建立、市场推广方面还没有过具体措施已经在沿海城市销售业绩很好，通过后期业务团队推广，品牌形象提升（VI形象、终端形象、市场广告形象），对目标市场经销商和消费者具有很强的吸引力和提升空间。D产品优势：在进几年的品牌推广过程中品牌的独特性具有很强的竞争力，公司的提花系列产品和优质的产品品质就是很好的竞争优势。2、劣势：公司目前产品定位和品牌建设处于初期阶段品牌形

7、象、市场开拓推广方面比较匮乏，所以市场对品牌的了解、认知度不高。3、机会：综合近几年市场上的品牌销售和反馈各品牌均有很多问题存在，经销商对所经销都品牌的信心不足，主要体现在：价格从2010年到今年为止由于原材料的不断上浮各品牌在价格上都有过多次调整。其他厂家由于对市场的把控和生产计划方面准备不充分，各品牌经销商都有缺货情况。质量，很多厂家在产品生产方面品质不够稳定经销商怨声载道。根据公司目前的情况制定合理的价格体系，加上业务团队的市场推广、品牌形象推广，我公司品牌及能迅速补充空白市场，抢占市场份额。四、营销策略与目标1、品牌定位：合理的品牌定位

8、有利于精确的定位目标消费群体、客户群体等，对品牌在目标市场的开发具有很重要的意义。1）目标人群：目标人群及是产品即将销售的消费者群体，诺曼莉现在的价位