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时间:2018-11-06
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1、自从人类进入商品经济社会以来,贸易即已成为人们日常活动的主要部分,并成为一国经济增长的主动力。国际分工的深化、大量国际统一标准规则的建立分销渠道调查报告 篇一:电脑行业分销渠道调查报告 关于电脑行业营销渠道的调查报告 指导教师:吴爱军 调查人员:毛春波 (一)、电脑行业的一般销售模式 电脑企业产品市场前景和产品现有营销渠道以及渠道建设,为电脑企业完善营销渠道奠定了基础;电脑企业营销渠道目标为“迅速占领市场,提高市场占有率;降低营销成本,提高利润率”;根据电脑企业实际情况,对电脑企业现有营销人员和营销网络管理创新和制度再造,提高市场占有率(
2、渠道管理)。电脑企业销售渠道不断向多元化拓展。各电脑企业也因形势的变化做出了一系列的渠道调整,市场竞争的日益激烈使空调销售渠道面临整合趋势。 下面我们来分析以下几种企业特有的销售渠道模式。 (二)、电脑行业的渠道模式分析品牌电脑一般采取的渠道模式 (1)戴尔公司——直销模式(2)联想公司——集成分销模式(3)富士通公司——传统渠道模式(4)惠普公司——深度营销渠道模式 一)、惠普电脑的渠道模式及其策略分析随着信息化和全球化的发展,国家及地区之间的贸易也已成为拉动一国经济的三驾马车之一,甚至是三驾马车之首,奥巴马政府成立之日起自从人类进入商品经
3、济社会以来,贸易即已成为人们日常活动的主要部分,并成为一国经济增长的主动力。国际分工的深化、大量国际统一标准规则的建立 1、与经销商结成长期稳定的战略伙伴关系:惠普精心挑选优秀企业作为惠普的分销商,从不轻易增减,在长期的合作中,惠普公司的企业文化、经营理念也不断地溶入到这分销公司,而惠普也藉此在中国市场建立起了一个强大的营销阵营。 2、渠道建设的深入与拓宽:渠道下沉,将渠道管理深入到二、三级经销商,牢牢控制销售终端,并根据目标市场的差别及时调整营销渠道的深度和宽度。随着市场的扩大,,惠普公司的目标市场从大行业转向二三类城市,转向中小企业,并同时调
4、整了营销渠道宽度、渠道管理深度。这种市场目标策略的转移非常恰时、准确、到位。 3、营销渠道的文化渗透:惠普公司一直以产品创新、技术先进、管理优秀为营销文化主题。把对新技术、新知识、新观念、新管理方法的交流融入营销渠道建立和管理的过程之中。 4、实施深度营销渠道策略前的准备:渠道布局-网络梳理,由图一可知: 图一:渠道布局-网络梳理 5、以区域分销模式体现合作的有效性,图二所示: 图二:惠普区域分销模式 二)、联想与戴尔渠道模式分析1、联想的渠道模式及其策略分析随着信息化和全球化的发展,国家及地区之间的贸易也已成为拉动一国经济的三驾马车之一
5、,甚至是三驾马车之首,奥巴马政府成立之日起自从人类进入商品经济社会以来,贸易即已成为人们日常活动的主要部分,并成为一国经济增长的主动力。国际分工的深化、大量国际统一标准规则的建立 (1)、集成分销:就是将联想、渠道商看作一个整体,进行一体化策略设计,并强调联想与渠道商的精确分工与合作,以提高整体的运营效率,联想进入集成分销的阶段,实现联想与渠道的一体化运营。联想对整个渠道体系做了定管理,售货渠道按地域来分割,之后又对二级渠道进行了系统的梳理,如图三可看出渠道模式更趋于扁平化、透明化减少了不必要的内幕竞争。为解决区域分销商之间疯狂惨烈的竞争,联想推出
6、的“分销商区隔”和“划区分治”两大渠道新政,就是为了解放区域多家分销模式下的生产力,减少渠道冲突,并保障分销商开拓5一6级市场的积极性。 图三:联想渠道价构图 (2)、家用电脑“联想1+1+专卖店”模式:,联想针对家庭用户建立全新的专卖店体系。联想由代理制转变为特许经营,是市场的选择。采用特许经营的方式,可以提高整体竞争力,实现对品牌,管理经验的整合,进而产生“大联想”的品牌效应。专卖店的产生也是给代理一个民展的空间。 2、戴尔的渠道模式及其策略分析随着信息化和全球化的发展,国家及地区之间的贸易也已成为拉动一国经济的三驾马车之一,甚至是三驾马车
7、之首,奥巴马政府成立之日起自从人类进入商品经济社会以来,贸易即已成为人们日常活动的主要部分,并成为一国经济增长的主动力。国际分工的深化、大量国际统一标准规则的建立 (1)、戴尔公司的成功得益于其直销模式。戴尔公司的黄金三原则是“压缩库存、倾听顾客意见和直接销售”。戴尔直销模式的精华在于“按需定制”,在明确客户需求后迅速做出回应,并向客户直接发货。戴尔成本上的竞争力来自于三个方面。第一,没有经销商这个中间环节;第二,戴尔全球化的供应链管理;第三,戴尔的精细化管理,使得戴尔的库存保持在4天以内。使其占领空间上的优势,从而面对日益变化的市场及时的对渠道模
8、式进行调整。 (2)戴尔直销模式的另一个厉害之处是:戴尔直接和每个客户打交道,所以掌握了所有客户的资料,从
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