被“误解”的中国橱柜行业电子商务

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1、被“误解”的中国橱柜行业电子商务被“误解”的中国橱柜行业电子商务面对服装、数码等行业电子商务所结出的累累硕果，家居行业开始按捺不住——淘宝商城开辟了“家装馆”、新浪家居开辟了.L.“家居就”、搜房X也建起了“家天下”家居商城，同时各大家居卖场也纷纷“触X”开设自己的X络商城，此外还有像“美乐乐”实体店与X络同步销售，但家居电子商务一直是个充满争议的话题，不少人认为：数码产品、化妆品、服装等小件物品适合X购，而购买家电家具的顾客通常要看实物，量尺寸后才会买回家。或许正因为如此，在X上销售的建材家居产品大多以配件

2、或者标准化成品为主，譬如沙发、床、卫浴五金等的X上销售量就相当可观。　　自2011年开始，作为新兴定制橱柜和衣柜行业的知名品牌，欧派、索菲亚、金牌、皮阿诺、科宝、尚品宅配等纷纷开辟X络商城试水电子商务。在很多人看来，定制家具因涉及部件选配和二次设计，最终无法完成在线定价和支付，贸然做电子商务会不会“水土不服”？其实，这是对橱柜行业电子商务的“误解”。　　　　误解一：橱柜电子商务等于X络直销　　电子商务是利用计算机技术、X络技术和远程通信技术，实现电子化、数字化和X络化的整个商务过程。一提到电子商务，有人便会认

3、为是通过X络渠道直接将产品销售出去，接了订单然后发货出去，其实这是人们固有的“X络直销”的概念。X络对销售的帮助还有“X络助销”和“X络团购”等形式。　　橱柜行业由于厨房户型多种多样，水电位千差万别，必须经过设计师上门量尺设计后才能最终确定产品的尺寸和报价，因此利用电子商务渠道无法完成常规的全部流程，尽管如此，柜橱行业充分利用互联X完成营销的部分环节也能取得良好的效果。譬如尚品宅配在X络上大力推行的“免费家装设计”，以此来吸引家装客，获得客户认可后最终实现产品订单的销售。这种通过X络渠道辅助终端成交订单的方式

4、可以叫做“X络助销”。乍一看在X络上并没有立即形成交易支付，但是已经锁定和吸引了意向顾客，无形中进行了终端拦截！据悉，目前尚品宅配近六成的订单来自于X络，互联X为尚品宅配贡献了近亿元的巨大销售额。　　第29次中国互联X络发展状况统计报告显示，截至2011年12月底，中国团购用户数达到6465万，年增长率高达244.8%。近两年以人多力量大的建材家居“团购”风靡全国，有的公司将X络团购划归到市场推广部，也有的企业将其划归到电子商务部，不少企业、经销商通过“品牌联盟”、“酒店砍价会”、“工厂团购”等形式能在活动当

5、天产生成百上千万的交易额。因此，以橱柜行业面对终端客户的电子商务应该至少包括“X络直销”、“X络助销”和“团购活动”等三个部分。电子商务无界的特点与传统渠道相互补充，既能通过“X络助销”找到意向顾客以及分配意向顾客订单给偏弱的渠道终端，同时又能让强势渠道商通过大型“团购活动”更加强势。　　　　误解二：橱柜电子商务等于全额在线支付　　一谈起橱柜电子商务，人们就会认为价格动辄上万的橱柜仅在X上看一张图片就支付货款不太可能。确实如此，家装是一个画梦的过程，就是将消费者脑海里的想法具像实现，消费者需要的是整体解决方案

6、！他不仅要考虑家居物品摆放的位置布局、空间是否放得下，家具搭配是否协调大方，仅凭一张产品图片或者效果图就让客户进行货款支付是不大可能的。　　既然消费者对于定制橱柜的全额在线支付心存疑虑而无法完成，那么可以循序渐进先从小额支付开始，培养消费者在线支付的习惯，例如鼓励消费者X上支付100元定金抵300元货款，享受各种各样的优惠等。这样，柜橱企业可以通过在线支付提前锁定客户，消费者可以通过在线支付享受各种优惠，企业与消费者之间可以通过X上支付这种形式实现双赢。　　笔者在橱柜企业从事近7年的市场营销工作，先后组织尝试

7、过《男人是否应该爱上厨房》话题炒作、《阿诺·受虐辛格》微电影营销、中国“丈夫节”和“招聘最能干丈夫”等事件营销，虽然火爆一时，但一直无法达到公司提出的通过X络宣传提升终端销售的目标，因为传播活动与销售之间一直没有很好地关联起来。如今按照支付订金或者赠送优惠卡（券）的方式，笔者所供职的企业在X络商城日成交超过10单，从而实现了有销售力的X络营销。科宝橱柜、金牌橱柜、欧派橱柜的X络商城形势也是一片大好。　　　　误解三：橱柜电子商务等于满足所有个性需求　　如今这社会，只有你想不到，没有你定制不到的。只要你愿意，什么

8、东西都可以定制，人们进入自由选择时代。然而，也正是因为有了太多选择，反而让人困惑，人们开始期望简单的生活！因此，橱柜电子商务并不等于需要满足客户所有的个性需求，因为客户的需求千差万别，企业永远无法满足客户的所有需求。同样面对个性定制的橱柜行业，在电子商务售卖的产品选择上完全可以分类区隔，譬如指定3至4米的优惠套餐实现定制化产品的标准化售卖，类似于“蓝谷”橱柜在终端实行的“减法”销售方式，根据国内大多