做销售80%靠耳朵,20%靠嘴巴!

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方影响力最大的营销学习平台有80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话，所以一见到客户就滔滔不绝，而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了，笔者接触很多各行各业的销售高手，他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要！沟通从心开始，第一步就是学会倾听，在销售中，80%成交要靠耳朵完成，仅有20%靠嘴巴来讲解。　　1、80%的成交靠耳朵完成。　　（1）倾听客户需求。　　（2）改进产品和服务。　　（3）掌握客户的满意度。　　销售人员

2、首先应该扮演好听众，而后才是演说家。　　2、学会倾听客户的谈话。　　（1）让客户把话说完，不要打断对方。　　（2）努力去体察客户的感情。　　（3）全身关注地聆听，不做无关的动作。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方　　（4）要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈，及时验证自己是否已经了解客户的意思。　　（5）不必介意客户谈话时的语言和动作特点

3、。注意放在客户谈话的内容上。　　（6）要注意语言以外的表达手段。　　（7）要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍，因此在聆听客户的谈话时，大脑要抓紧工作，勤于思考分析。　　（8）避免出现沉默的情况。　　认真倾听，是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员，会真正走进客户的心理，因此能够在双方之间建立信任和默契。　　3、听懂“价格太贵”的潜台词。　　（1）“潜台词”之一：价格比别人高，难以做决定。　　（2）“潜台词”之二：我对你不了解，风险太大，再考虑考虑。　　（3）“潜台词”之三：你说的这些不是

4、我真正关心的。　　4、透过言谈识透客户的心机。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方　　（1）对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。　　（2）说话暧昧的人-喜欢迎合他人。　　（3）话家常的人-想跟你套近乎。　　（4）避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。　　（5）论断别人的人-比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断，而要善于分析其中的玄机，不能

5、影响销售。　　（6）恶意指责别人的人-有强烈的支配欲。　　（7）见风使舵的人-非常容易变脸。　　（8）爱发牢骚的人-心眼小，不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上，只需要按原计划行动即可。　　（9）诉诸传统的人-思想保守。　　5、“说话”泄露客户的信息。　　在生意场上，销售人员必须打起12分的精神，从客户的每句话中找到有价值的情报。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------

6、------文档下载最佳的地方　　（1）在正式的场合发言中，客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。　　（2）说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某些焦虑。　　（3）有的清嗓子，是因为他对问题还是迟疑不决，需要继续考虑。　　（4）故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪。　　（5）口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹，表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策，避免陷入对方的圈套中。　　（6）内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现。　　（7）内心卑鄙的客户，心怀鬼胎，因此声音阴阳怪气，非常刺耳

7、。　　（8）内心清顺的客户，言谈清凉平和。　　（9）有叛逆企图的人，说话时常有几分愧色。　　（10）财大气粗的人，言辞上会有过激之声。　　（11）污蔑他人的人闪烁其词，丧失操守的人言谈吞吞吐吐。　　（12）浮躁的人喋喋不休。　　6、声音诠释客户内心的一种表情。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方　　销售人员不能只注重表面的言辞，而要听懂客户的画外

8、音，才能拿捏客户的心理。　　（1）内心平静，声音也就心平气和。　　（2）内心清顺时，就会清凉和畅的声音。　　（3）速度快的人，大都能言善辩。　　（4）速度慢的人，则较为木讷。　　人外在的声音随着内心世界变化而变化，所以说：“心气之争，则声变是也。”加微信：xiaoshouxu