酒水市场营销调研内容与技巧案例分享

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1、酒水市场营销调研内容与技巧案例分享　　市场营销调研是从事营销人员必须掌握的基本技能，合适而有方法的市场营销能使营销人员在实际的工作事半功倍，我们营销人员是否掌握了市场营销调研的内容和市场营销调研的步骤及市场营销技巧关系到你营销道路上能否走得更远，营销专家戚俊文服务过数十家白酒企业，每次项目启动都是以市场营销而开始，在实际的工作中总结了市场营销调研的内容及市场营销调研的步骤及市场营销调研的技巧，为您分享。　　一、酒水市场营销调研的内容　　营销人员到一个新的市场首先要了解该区域内的PEST，即政治、经济、文化、科技等宏观环境，当地的政治、文化、经济、科技决定着本地的消费形态，这些宏观可以

2、通过网上收集、图书资料或拜访当地人士很容易获得。其次是要了解酒水市场营销调研需要掌握的微观环境，其中主要包括如下几个层面：　　1、产品层面：产品的包装材质及色彩，如有的区域消费者不喜欢白色包括或蓝色包装；产品的度数及规格，如产品的规格营销影响消费者购买的便利性。　　2、渠道特征：酒店渠道的加价率、流通渠道的加价率、区域的自带率、终端渠道的数量、经销商及分销商数量。　　3、市场投入状况：酒店渠道投入状况（开瓶费、礼品、进店政策）、经销商及分销商投入政策及方式、消费者促销投入状况。　　4、品牌宣传及推广：媒体投入方式、媒介费用情况、事件营销方式。　　5、竞争品牌运作模式：直销模式、分销模

3、式、人员分配状况及收入构成等。　　二、酒水市场营销调研的步骤　　步骤一、寻找当地运作多年多个经销商整体了解该区域内酒水竞争状况。俗话说，听君一席话胜读十年书，经销商是最了解市场的，最了解当地消费习惯的，与经销商交流可以了解该区域市场整体竞争状况、整体市场容量、渠道特征、竞争品牌市场操作模式等。　　步骤二、走访餐饮终端。通过经销商的访谈可以整体了解当地酒水的状况，然后走访餐饮终端对经销商阐述该区域的市场状况进行一一比对，有时候经销商自己的判断是片面的或者是个人主观臆断，这个时候就要通过走访餐饮终端进行逐步的去伪存真，得到我们市场营销需要的准确信息。餐饮市场走访主要可以得到如下市场信息：

4、酒店渠道的利润空间、进店费用情况、餐饮渠道市场投入状况、消费促销情况、盖费设计情况、竞争销售情况。　　步骤三、走访流通终端与超市卖场。流通渠道的走访也是对经销商提供的相关信息进行验证的过程，或者对经销商没有掌握的市场信息进行补充。通过流通终端的市场营销我们可以得到如下相关信息准确市场市场价格体系、主流产品及具体销售量、具体市场投入政策等。　　步骤四、核心消费者市场营销。是对区域内酒水消费的忠诚者或带动者进行实地拜访，听取消费者对我品及竞争品牌实际感受、了解当地消费习惯及当地政商务消费主流价位及品牌。通过核心消费者的市场拜访我们找出自己存在的问题，根据问题进行逐步调整，达到合理状态上来

5、。　　步骤五、对品牌传播及媒介进行调研。　　三、酒水市场营销调研的方法及技巧　　进行市场营销调研首先要向调研对象表面自己的身份，先取得调研对象的信任后逐步由浅而深的询问自己调研的内容。其次是市场营销调研不要带正式的笔记本，尤其不能在调研对象面前进行现场记录，因为面对陌生的人进行询问问题自身就有一种防备心理，如果现行进行记录更给调研对象一种不安全感。我们说不要现场记录不等于不记录，记录本最好是便携的式的，记录最好在访谈完以后进行或用录音设备。市场营销调研如果涉及到拍照等相关工作要争取到调研对象的同意。上述是市场营销调研的基础工作技巧，面对专业或者核心的商业机密的市场信息在上述工作基础上

6、，营销专家戚俊文认为应从如下几个面进行更深层次的挖掘：　　1、假设法（也称抛砖引玉法）。假设法是通过自己的初步判断假设市场的情况是自己设想的状态，通过假设与调研对象交谈让调研对象纠正你的假设，从而得到真实可靠的调研数据。如笔者在山东市场营销调研A产品的价格体系，首先说出A产品假设的价格68元/瓶，如果市场营销调研价格正确终端店老板就会给予肯定，如果说错终端店会给予纠正，老板一旦纠正便得出实际价格。此调研方法必须大致了解产品价格体系，假设的价格体系与实际价格体系不可太离谱，否则会引起老板的猜疑。假设市场营销调研法适用于产品价格体系、产品销售政策、市场投入状况、工资薪金等设计调研对象核心

7、商业机密的问题。　　2、转换角度简单提问法。是指在对调研对象不熟悉情况下，要用简单的方式来访谈调研对象，避免用专业术语或直接涉及调研对象自身利益的敏感问题，可以通过侧面或迂回的方式得到需要的调研信息。小王是泸州老窖合肥市场业务人员，由于第一次来到合肥对合肥市场加价率及和经销商的利润率把握不准，小王与好福楼的老板是这样交谈的，刘老板我们公司可能要推出一款供价50元/瓶的产品，你看在你们店里卖多少钱比较合适，刘老板思考一下说80元左右。小王走访了三四个店以后很