市场调研之三市场细分

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1、三、市场细分（一）房地产市场细分1、房地产市场细分的概念名称含义主要研究问题市场某种产品实际和潜在购买者的总和总体规模大小潜在市场对商品有兴趣的购买者市场购买欲望强弱、消费者的兴趣偏好及社会流行因素有效市场有足够收入（支付能力）的购买者消费者的收入状况、收入层次合格的有效市场具有决定追求的部分合格有效市场政府及相关机构的特殊规定如有关侨房政策、外销房政策等目标市场企业决定追求的部分合格有效市场企业开发项目的特点，市场的机会点或空白点渗透市场已购买产品的消费者，如预售楼盘的全体预售合同签约者如何坚定

2、其信心，通过他们开拓新市场2、房地产市场细分的程序表步骤主要工作举例说明1、根据需要选定产品市场范围以市场需求来确定市场范围，从而不仅着眼于商品特性学生公寓的出租对象不应只是学生，还应包括外来打工者中业余“充电”的人2、列举潜在顾客的基本需求以“头脑风暴法”人以下方面估算出基本需求①地区参数②人口参数③消费行为④心理参数学生公寓的基本要求：安全、经济、良好设计、方便学习与生活、不受干扰、装修简洁、方便的管理和维护、提供洗衣机等服务3、分析潜在顾客的不同需求依据人口参数做抽样调查，分析不同顾客的不同

3、需求重点学生公寓的调查：A、在校大学生——经济、方便上课B、在职人员——交通方便、不受干扰、满意的公寓管理C、外来人员——没有户口限制、出入方便所以：学生公寓就有三个细分市场4、含去潜在顾客的共同需求寻找目标市场的特殊需求，作为产品决策的重要依据学生公寓应舍去的共同需求：安全、安静、经济等5、为市场暂时取名结合细分市场的特殊需求和顾客的特点，给细分市场取名小公寓市场的细分顾客群：好动者、老成者、新婚者、度假者、家庭住户等6、进一步认识各细分市场的特点深入考察各类顾客的需求和行为特征设定广告宣传和促

4、销方式时就要因人而异7、测量各细分市场的规模大小寻找获得最多的机会，即潜在客户最多的细分市场，主要结合人口多数分析学生公寓市场主要以走读大学生为主，还是应以在职人员为主好动者主要是18～22岁的年轻人，从人口资料中取得其比例，再推算出数量8、选择目标市场设计营销策略结合相关因素决定目标市场的营销战略某公寓拟针对好动者招租，在设计上增加泳池，池畔场，俱乐部等，并为维护特色，规定新婚住宿应尽早搬出，结果出租率长期高居不下3、房地产市场细分的作用表序号细分作用一、有利于房地产企业分析，发现新的市场机会二

5、、有利于中小房地产企业开发市场三、有利于集中资源，提高房地产企业的竞争力，制定适当的营销组合策略，取得良好经济效益四、有利于调整房地产企业的市场营销策略4、房地产市场细分的基本类型表细分因素细分市场用途住宅低档住宅、中档住宅、高档住宅、别墅一厅一房、一厅二房、二厅二房等商业用房商店、餐馆、购物中心、超市写字楼A级、B级、C级厂房标准厂房、专用厂房其他商住楼、综合楼等消费者身份中外合资企业、外资独资企业、外籍员工企业单位异地注册的公司、办事处工作人员及其家属留学生个体工商户、港澳台同胞、其他购买力个

6、人年收入高收入者、中等收入者、低收入者集团（团体）人均年纯收入高纯收者、中等纯收入者、低纯收者地理区域同城开发市场旧城区、新区、城郊结合部、郊区异地开发市场旧城区、新区、城郊结合部、郊区销售方式出售预售、现房销售租赁长期、短期消费者偏好低层建筑、小高层建筑、高层建筑绿化、物业管理、建筑风格、建筑名称其他5、市场细分变量组合表变量项目地理区域建筑类别功能销售方式付款方式价格变更内容市中心区域市郊结合部新开发区域城镇多层建筑小高层建筑高层建筑商业用房写字楼厂房住宅出售租赁优惠折扣分期付款组合贷款昂贵高

7、中等低变理项目年龄（岁）性别文化职业收入婚姻住地兴趣利益变更内容10～2020～3030～4040～5050以上男女文盲小学中学中专大学学生公务员医生农民个体业主低中中上高无已未鳏寡离异大城市中城市小城市郊区农村运动艺术文学园艺其他改善工作保值投资实用备注：15个变量组合划分的细分市场，其中任何一个变量的改变，都能形成一个新的细分市场6、有效市场细分原则表细分原则内容一、可衡量原则可衡量原则是指各个细分市场的现时（或潜在）购买力和市场规模大小应是可以识别的，可以衡量的。也就是说，细分市场不仅边界清

8、晰，而且能大致判断市场的大小二、可进入原则指房地产经营企业有可能进入所选定的细分市场的程度。这主要表现在三个方面：一是企业具有进入这些细分市场的条件；二是能够把产品推广到该市场的消费者面前；三是产品能够进入该市场三、可盈利原则指房地产经营企业所选定的细分市场的规模足以使本企业有利可图。一个细分市场应该是适合制定独立的市场营销计划的最小单位，并且具有相当的发展潜力四、可行原则指房地产经营企业对自己所选择的细分市场，能否制定和实施相应有效的市场营销计划7、住宅市场细分表个性追求细分人群