探讨汽车4s店营销

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1、探讨汽车4S店营销汽车4S店营销论文导读：本论文是一篇关于汽车4S店营销的优秀论文范文,对正在写有关于汽车论文的写有一定的参考和指导作用,【摘要】中国的汽车市场，从零起步。经过这十多年的发展，逐渐开始崭露头角，撑起一方国产车的天地。维修区、先进的设备和服务管理、环境的高度职业化、服务设施的良好保养以及零配件供应和跟踪服务体系，加之浓厚的品牌概念、紧密的产销关系，在国内迅速刮起了一股风潮。进入新世纪，汽车消费井喷增长，4S店——这一与汽车消费相关的行业也风风火火地开始闯九州。近两年，各大车企更是疯狂扩张。　　【关键词】营销短板经营策略机制反思行业整顿4S店　　1.4S店—

2、—汽车市场激烈竞争下的产物　　1.1汽车销售渠道模式　　由国营的汽车销售公司垄断的汽车销售是中国最早的汽车销售模式。至20世纪90年代中期，各大汽车厂商开始建立自己的销售渠道，逐渐形成以下四种汽车渠道模式。　　总制这种渠道模式可详解为厂商→总→区域→下级商→最终用户。这种模式主要是进口汽车采用的，如奔驰、宝马等。　　区域制这种渠道模式可详解为厂商→区域总→下级商→最终用户。这种模式与现在流行的IT渠道的区域制基本一致。这也是汽车渠道最早采用的模式，但目前使用这种模式的厂商已较少。　　特许经销制这种渠道模式可详解为厂商→特许经销商→最终用户。由于区域制实施一段时间后，汽车

3、厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，故而1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。目前一汽捷达、神龙富康等采用这种模式。　　品牌专卖制这种渠道模式可详解为厂商→专卖店→最终用户。品牌专卖制是1999年发展起来的渠道模式。主要以“三位一体”（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店和“四位一体”（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。广州本田、上海通用目前是这种模式的代表。　　历史上的汽车交易，自然是从老牌车企开始的，无外乎欧美国家。他们的汽车交易，通常都经历了“4S店”到“汽车交易市场”，再到“4S店”的过程。而我国由

4、于起步较晚，故而其发展历程就直接从“汽车交易市场”到了“4S店”，此种两步模式相较于三步模式而言更为精简。区域产业经济中较晚起步的行业，在借鉴其他地区已经积累的丰富经验的基础上，常常可达到一个较高的发展速度。然而在高速发展的背后，却往往也会同时存在着不少弊端。汽车4S店作为中国目前汽车销售的主流模式，由于前期盲目扩张加上管理不善，先天“短板”开始凸显：投资大、运营成本高、营销同质化、盈利捉襟见肘等，这些都增加了4S店的销售压力。　　1.2国内车企的销售模式　　鉴于以上所述，国内车企主要采用后三种销售模式，其中特许经销制和品牌专卖制是目前汽车渠道的主流模式，二者的区别主要

5、有以下几点：　　1.2.1对经销商要求不同：在特许经销制下，厂商一般只能就经销商的地理位置、销售能力等进行考察，而不能对申请特许经销的商有过多的软硬件要求，比如店面的大小、装修水平、售后服务等。而品牌专卖制下，厂商不仅注重专卖店的位置和销售，同时对专卖店的硬件有着严格的规定，甚至有的连装修材料的采购地点都有明确的规定，“四位一体”的专卖店尤其强调售后服务、信息反馈功能。　　1.2.2管理的力度不同：特许经销制下，厂商对经销商的销售管理和培训方面支持较少；而品牌专卖制下，厂商对专卖店有着严格的管理，在店面管理、销售管理、员工培训等方面都有统一的措施和要求。　　1.2.3展

6、示形象不同：特许经销制下，经销商不能打厂商的品牌形象；而品牌专卖制下，专卖店可以打厂商的牌子，注重展示厂商的形象。　　1.2.4经营品牌数量的不同：特许经销商经营汽车的品牌数量不是惟一的，厂商也不能对此进行制约；而品牌专卖店则只能经营单一的汽车品牌。　　有专家认为，中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐转变和成熟，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪

7、服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量。　　而国内4S店则面对着严峻的考验，使其不得不解决自身所存在的各种理由，以期能够在市场中开拓自己的天地。　　2.变中求新扬长避短不断提升服务品质　　2.1企业与顾客双赢。　　随着汽车技术的进步和科学技术的飞速发展，汽车产品已走入寻常百姓家，并且作为一种代步工具，逐渐平民化。面对汽车这样的可谓高科技产品，有诸多的理由困扰着客户，这在客观上就要求汽车4S店为消费者提供更多的服务支持，而不仅仅局限于售后服务。比如，改售后服务为售前培训、科普引导等为一体的服务。汽车产品