关于xx家具xx店销售人员管理现状调研报告

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1、关于XX家具XX店销售人员管理现状调研报告xx家居创立于1993年，一直以传播和促进世界家居文化为己任，长期致力于将最先进的国际顶级家具产品和生活理念引入中国。公司一直秉承“为成功人士缔造完美生活”的理念，商品均从欧洲知名厂家采购，家具、工艺品、布艺、灯具一应俱全，一站式购物方式简单便捷。xx家居以20年成功岁月的积淀，以打造殿堂级家居的精祌,以欣赏艺术品的眼光运营旗下二十多个国际顶级家具品牌，这种对奢华品牌的尊重与热情，也获得了40多家奢华品牌的一致赞赏与认同。每一个成功的品牌都因其独具魅力的品牌个性而长久不衰，而这种超凡独特的个性也正是企业核心竞争力所在。xx不仅经营国际一

2、线顶级品牌的家居产品，还拥有具备国际顶尖水平的精英设计团队，公司专门从意大利聘请国际顶级的欧洲知名外籍设计时，为消费考提供一站式的、顶级的家居设计服务。可是光有好的设计服务不成，还得有好的销售人员团队。为了更深一步了解xx家具销售人员管理现状问题，本人于2015年4月3日至4月5曰对xx家具xx店进行了相关调研，具体调研情况如下：一、XX家具XX店简介本文所研究的XX家具XX店，主要经营西班牙进口家具；二层也有14个相对独立的空间，主要陈设、经营意大利家具；三层有300多平方米，是一个多功能展厅，可以进行文化、学术交流和新产品发布。而xx店的地理位置也很占优势，在北京市朝阳区农

3、展馆南里10号,它靠近农展馆和三里屯，周围大约有70家驻华使馆；另外还有约510家企业及外国商社聚集大量的高收入人群。作为一个高档有特色的地区，加之周边高档公寓的常驻高消费群体和工体附近超过百万的人流，所以这家店拥有超高的客流量和优越的地理位罝二、xx家具长虹店销售人员管理现状XX家具XX店的销售部，H前有销售经理2名，销售经理助理1名，销售员10名，人员比较精简。（一）销售经理职责销售经理主要工作任务是拓展新市场。完成公司下达的营销任务，结合市场情况，5作营销任务细分及市场拓展计划；负贵市场开拓、客户管理、树立品牌，扩大品牌知名度，制定及实施市场广告推广活动和公关活动；对国内

4、专卖店位置分布合理性进行评估，并提出拓展计划，优化市场网络，保证专卖店数量、产品上货率及质量能达到公司的要求。保持与各商场的联系，及时了解商场的动态；分析销售冃标，保售指标的贯彻执行，并努力完成公司下达的销售0标；（二）销售经理助理职责销售经理助理是销售经理的副手，平时根据公司的整体规划，进行年度、季度、刀度及节假H的各种促销活动，负责拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果的评估。组织编制年、季、月度市场幵拓计划及各项费用预算，并制定有效市场拓展的市场政策和策略；每刀撰写刀工作总结及提交下刀工作计划，定期对投诉、积压、市场推进等提出合理化建议；组织处理客户投诉，解决客

5、户疑难问题，保证客户满意，提高企业信誉；客户满意度调查计划制定、客户意见的汇总分析并实施；控制费用开支；制定工资核算、提成方案、奖惩制度、激励机制及定级考核制度；组织制定仓储管理制度并贯彻实施，加强对库存的管理（存放规则、出入库管理和库存管理）；制定物流成本控制的流程和管理办法，并监督、检查其执行情况；（三）销售员销售员不光是要带领顾客去看去试用家具，在顾客使用的时候去介绍这个家具的优点。平时还得进行市场调查，收集客户信息，分析客户动向、特点和发展趋势，建立、更新客户档案，确保其完整、准确和及时性，并为公司内部人员提供所需的业务资料及经销商基本情况；对竞争品牌产品的性能、价格、

6、促销广告策略、竞争手段等资料的收集、整理和分析。最后顾客买了家具也得是销售员去进行追踪冋访调查。三、销售人员中存在的问题（一）销售人员缺乏服务意识与工作热情随着家具业的发展，家具市场已经从卖方市场转为买方市场，不再仅仅是商品市场，更是服务的市场。然而，销售人员自认为自己的家的家具销售好，应该搭搭架子;有的觉得对方不象买得起这么优质的家具的，对客户爱理不理，态度冷淡；有的则例行公事，面无表情，报流水帐以上种种皆是缺乏服务意识与工作热情的表现。而服务意识与热情恰恰是对一名合格的销售人员最起码的要求。试想客户还没买你家的东西，就得不到良好的服务，那么，一旦客户掏钱购买家具之后发生什么

7、问题，更不可5能得到热情接待与解决。对客户来说，是否购买这样的家具必然会有所顾忌。（二）缺乏了解客户心理的分析能力销售是一门艺术，不同的对象有不同的要求，也应该得到不同的服务。事实上，有许多销售人员对不同的客户采用千篇一律的说辞，不愿或不会揣摩客户的心态，又或者措辞不当，语气生硬，缺乏灵活应变、察言观色的能力，使其销售业绩大打折扣。一名优秀的销售员应时刻注意观察对方，要善于分析判断其兴趣爱好、价值取向、购买意图与实力的情况，采用不同的策略与客户进行交流，并及吋抓住对方的心理变化，及时出击，达