《销售人员培训》word版

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1、销售人员培训第一章自我推销自我推销就是销售人员向客户展示自我，获取认同的工作过程。自我推销能力是销售人员必须具备的最基本的工作能力之一，因为，销售是一项以人际沟通为基础的工作，每一次销售实践必定先从销售人员的自我推销开始。影响销售人员自我推销能力的具体因素有很多，概括起来可以分为两类：外在形象、内在素质及其品质。第一节职业的形象职业的形象就是指销售人员的个人形象具有鲜明的特点，能够体现工作性质。个人形象是销售人员留给客户最初的和最直接的印象。个人形象的好坏直接影响着客户对于销售人员的接受程度。树立职业的个人形象是销售人员自我推销的第一步。职业的销售人员形象有三方面

2、要求：标准的个人仪表、专业的社交礼仪、得体的个人举止。(一)标准的个人仪表个人仪表指的就是销售人员的仪容以及穿着。标准的个人仪表要求销售人员的个人仪表既能够适应工作要求，满足相关规定，同时又能够反映企业精神，代表企业形象。1．个人仪容不同的产品类型、不同的企业文化对销售人员仪容的标准不同。以上表格用以帮助销售人员培养标准的个人仪容。个人仪容对照表销售人员姓名：编号项目公司标准一二三四五六日差距描述及原因分析生理状况1发型2手指甲3手4面孔5眼睛6耳朵辅助物品口l手套2脚套3口置注：请每日上班前检查每一页。符合标准打“√”，不符合打“×”。2．穿着穿着包括服装、鞋、

3、袜、饰品等的选择和搭配。销售人员在穿着方面应当掌握的基本原则主要有以下四个方面：(1)公司有统一制服的，销售人员必须穿着制服工作。没有制服，销售人员在选择服装时要注意服饰的合理搭配，同时还要注意选择与工作性质相符合的服装。这一点常常被人们忽视。例如一个饮料企业规定销售人员需要独立负责订单的获取以及产品的运送。该企业的销售人员在选择工作服装时应当首先考虑的是工作方便，而不是美观，因此，高档西服显然不应当成为他们的首选服装。(2)选择服饰时还需要考虑到目标客户的工作性质和社会地位。销售人员应当尽可能地选择与其地位相一致的服饰，提高客户的认同程度。例如通常状况下，快速消

4、费品的销售人员在拜访普通批发客户时应当穿着相对休闲的服饰，以免双方交流时过于拘束。然而，在拜访具有较高社会地位的人，如外企高层，则需要穿着职业业套装，最常见的就是高档西服。(3)保持服装的整洁是销售人员必须把握的基本原则。(4)女士还要需要注意使用合适的饰物，并保持适度的化妆。礼仪项目基本常识进门的礼仪1．先敲门，即使客户的门是敞开的。2．进门时必须充满自信，与人有眼神的接触。3．注意同时进门时应当让上司、女士先行。握手的方式1．与他人见面应当先握手以示友好。2．握手时应当有力度，但要注意力度合适。3．握手时应有保持30秒，但也不可时间太久。自我介绍1．向别人介绍

5、时要注意身份“高贵”的要最后介绍：先年轻后年老。先职位低后职位高。先次要后主要。先宾后主。办公室礼仪1．保持心态轻松，遇事不可大声喧哗，应尽量保持冷静。2．不能长时间谈私人电话。3．进出办公室应当注意不要打扰对方。4．未经同意不要吸烟。有女士在场必须首先争得女士的同意。接发名片的礼仪1．接名片时应当双手迎接．并且需要当场阅读。如面前有桌子，应当将名片放于自己前方。2．发送名片时应以客户能够读懂的文字面朝上，双手呈上。并且递送的同时应当主动朗读自己姓名、职业等。电话礼仪1．必须在电话铃响三声以内接听。2．和别人谈话、接听电话前需要向谈话者道歉。3．在对方阐述时，要不

6、时使用语气词使对方确认你正在听他讲话。4．对于不清楚的方面一定需要主动询问。5．要养成听完对方表述最后一句的习惯，不要插话或打断对方。(二)专业的社交礼仪社交礼仪的含义非常广泛，并且在现代的商业社会受到了越来越多的重视。我们以上介绍的只是最常见的几项礼仪。(三)得体的个人举止销售人员的知识水平以及身体语言的运用能力是影响个人举止的决定性因素。这里我们只简单讨论有关身体语言方面的内容：首先，身体语言是我们重要的沟通渠道。有研究证明，它负责传递的信息占我们沟通总信息量的70％，声音信息和文字信息只分别传递总信息的20％和10％。其次，身体语言形式丰富，主要包括六种类型

7、。(见下表)类型内容姿势包括人体所有部位的行动方式，包括头部、肩部、臀部、手和手臂的移动角度和力度。手势1．手臂通常表示自我保护。如果手臂重合，表示防卫的态度。2．手是表示开放的程度。如手敲书桌表示人的不耐烦。面部表情面部最能够传达人的感情。如提高眉头或口开成“0”形，表示惊讶。眼神眼睛是“心灵的窗户”，可以反应人的喜怒哀乐。说话声调包括音量、速度和音调三方面。身体距离保持合适的距离，通常应当在60厘米到1米左右。最后，销售人员要保持正面的积极的身体语言，必须掌握以下四个方面：1．保持微笑，注意保持眼神的接触。2．与人谈话时应注意姿势保持，并且始终注意60厘米到1

8、米的安全距