《销售经理》第二章：销售经理的知识背景

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2、：销售经理的知识背景（上）作为销售经理，必须掌握必要的一些知识。这些知识有助于提高销售管理的水平，也是销售经理的自我发展的需要。知识结构的更新是每个销售经理必须坚特的工作。知识不能保证销售经理的成功，但没有掌握必要的知识的销售经理会越来越难以适应市场的竞争。学习完本章，你应该了解以下内容：1．营销管理的基本过程。2．常用的营销概念。3．销售工作中常用的财务手段。4．人的基本需求。5．激励的基本原理。市场营销1．市场营销基本内容体系现代市场营销是以消费者需要为中心，长期地、综合地、动态处素陨狭炮而崩埂烫魁中棘绍绘皋绳涟杖浚啼族肿

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5、　作为销售经理，必须掌握必要的一些知识。这些知识有助于提高销售管理的水平，也是销售经理的自我发展的需要。知识结构的更新是每个销售经理必须坚特的工作。知识不能保证销售经理的成功，但没有掌握必要的知识的销售经理会越来越难以适应市场的竞争。　　学习完本章，你应该了解以下内容：　　　1．营销管理的基本过程。　　2．常用的营销概念。　　3．销售工作中常用的财务手段。　　4．人的基本需求。　　5．激励的基本原理。市场营销　　1．市场营销基本内容体系　　现代市场营销是以消费者需要为中心，长期地、综合地、动态地谋求企业持续发展的经营活动，是以

6、市场调查、营销环境分析为基础，以经营战略为指针，从制定市场营销目标到市场营销管理的完整体系。掌握这一体系的基本内容，了解市场营销各个要素之间的有机联系，有利于较好的进行市场销售工作。《销售经理》第二章：销售经理的知识背景（上）　　2．STP营销过程　　目标市场是企业所选择的特定的消费集团，是企业准备进入和服务的市场。在消费者的需求日趋多样化、个性化、复杂化的今天，不掌握消费者的具体需求，明确目标市场，企业就不能卓有成效的开展市场营销活动并取得预期的效果。　　现代市场营销的核心可以被概括为STP营销，即细分市场（Segmenti

7、ng）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning）。由于消费者需求差异的客观存在，因此可以说，任何一个企业也无法满足一个广阔市场上的所有消费者的需求。所以，研究某些特定市场的特性，根据消费者需求的差异性进行市场细分，选择适宜的特定的消费者群作为企业服务的目标市场，是企业市场营销活动的重要内容。《销售经理》第二章：销售经理的知识背景（上）　　3．市场细分　　市场细分，是1956年由美国市场营销学家温德尔·斯密提出的一个重要市场营销概念。市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性和类似性，把一个整体市场

8、划分为若干个不同的消费者群体（子市场），并从中选择一个或多个子市场做为企业的目标市场的活动过程。　　·市场细分的作用34　　市场细分是识别市场机会最有效的方法。它有利于企业发现和把握良好的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场和活动过程。　　市场细分是制定科学、合理的市场营销