顾客需求分析修改

《顾客需求分析修改》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、扬州市职业大学毕业作业作业题目:顾客需求分析（中文论文）院系:外国语学院专业:商务英语班级:09商英（1）姓名:李冰学号:09110101138指导老师:许鸣完成时间:2012-04-18(修改稿许鸣修改稿)目录一、引言二、顾客需求的定义三、顾客分析的角度1．顾客群的不同2．顾客需求的类型3．顾客需求的层次4．顾客需求的特点5．顾客需求的规律四、顾客分析的作用1．顾客分析的重用性2．应用规律3．企业如何训练员工8一、结论参考文献顾客需求分析摘要：顾客需求分析是一种了解客户需求的、确定产品市场定位的工具。一般是使用在市场规划和产品规划的细分市场中，因为可以从多个

2、角度，不同的权重来分析需求。顾客需求分析可以让企业了解了其服务对象，方便其做出更适合市场的决策，提高企业竞争力。关键词：顾客需求分析；产品市场定位Abstract:Customerdemandanalysisisakindofunderstandingofcustomerneeds.Anditisalsoatooltodeterminetheproductmarketposition.Itisgenerallyusedinthemarketplanningandproductplanningandmarketsegments.Wecananalyzethene

3、edsinmultipleanglesanddifferentways.Itcanhelpenterprisestounderstandobjectofitsservice.It'sconventforthecompaniestomakethecorrectdecisionsandtoimprovethecompetitivenessofenterprises.8Keywords:customerdemandanalysis;productmarketposition一、前言在市场营销日渐流行的社会，顾客需求分析也越来越必要。我们所学的内容就包含这一课题。在学

4、的时候就对这个很感兴趣。现在基本每个行业都会组织人员去做专业的顾客需求分析，以此来了解其的客户群的特点。我觉得这是个好方法。而且顾客分析做的好的话，可以帮助企业迅速对市场形势做出判断，如果是外来企业的话，更是能帮助其迅速打入新的市场。二、顾客需求定义顾客需求是指顾客的目标、需要、愿望以及期望。人从出生就有需求，衣食住行，这是人类最基本的需求。不同的社会时期，人类的需求也不同。在产品经济时代，人类以农产品为主要需求；在商品经济时代，商品日渐丰富，顾客需求开始变得苛刻起来，商品质量和技术含量的提升引起他们的关注，这一时期主要以工业产品作为主要经济提供品来满足他们生

5、存和安全等较低层次的需要。随着人类的发展，社会文明的进步，人类的需求也在多样化。在现今这个信息爆炸的时代，商品经济空前繁荣，顾客对服务的需求不断增加，对服务的品质日益挑剔。顾客对社会地位、友情、自尊、态度的追求，使得高品质的服务成了满足它们需求的主要经济提供品，随着社会生产力水平、顾客收入水平的不断提高，他们的需求层次有了进一步的升华，产品和服务作为提供品已不能满足人们精神享受和发展的需要。顾客需更加个性化。8本人认为顾客需求分析是必要的，只有了解需求，才能投其所好，才能销售成功。顾客和销售人员的时间是宝贵的，如果介绍的产品及信息不是顾客所需要的，顾客对于销售

6、人员和产品产生消极甚至抵抗情绪，就无法完成交易。而做了顾客分析，就像是旅人拿到了地图，自己在那里，要去哪里都有了方向。三、顾客分析的角度1．顾客群的不同我总结了大概有以下几类消费群：（1）主观型消费者：这类消费者极有主见，一般以完成购买为目标，缺乏耐心。对于这类的消费者，应立即满足其需要，不要进行过多的劝说和推荐，如果他有什么疑问，应迅速给与答复；（2）情感型消费者：这类消费者对产品本身并不感兴趣，把购买产品视作其身份或低位的一种方式。对于这类消费者则更有兴趣聆听产品的技术性介绍，提出的问题也希望得到迅速的答复，最好和他们的购买愿望、观点和利益一致。（3）随和

7、型消费者：这类消费者极为温和亲切，易于相处且容易动摇。他们会看别人买了什么，通常会跟风。因此，遇到这类顾客时，应多向他们推荐热销产品。2．顾客需求的类型根据顾客需求的非对称性特点，Kano教授将顾客的需求分为必备需求、单向需求和吸引需求三类。必备需求：是顾客对企业提供的产品或服务因素的基本要求，是企业为顾客提供的承诺性利益。简而言之，就是顾客对产品的最基本的要求。单向需求：是指顾客的满意状况与需求的满足程度成比例关系的需求，是企业为顾客提供的变动性利益，如价格折扣。折扣越大，顾客就越满意。吸引需求：是指既不会被顾客明确表达出来，也不会被顾客过分期望的需求，是企

8、业为顾客提供的非承诺性利益。但吸引需求