瓷砖精品金意陶森活木：如何获得的商机

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1、2012年瓷砖领先品牌金意陶森活木——防水、防火、防虫蛀，地热最佳产品。http://www.kito.cn/深入市场访问寻商建立销售网络，实现产品的网络营销，为企业的发展打下坚实的基础，是摆在现代中小型企业面前的紧迫任务。在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就掌握了市场竞争的主动权。　　销售网络是由生产企业、总经销商、二级批发商和零售商组成的销售体系，它是一张以利润为“结”的网，一棵以品牌为“干”的树，以产品为“圆心”的三个同心圆体系。在这个体系中，以产品为代表的圆心，决定着网络的效能和品牌，由圆心向外，则是分别由总经销商群体、二级批发商群体和零售商群体组成的三个同心圆。其中，总

2、经销商群体是销售网络的核心，他们既对生产企业代表各地市场，又对各地市场代表生产企业，起着网络中的作用。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商，并辅之做好当地市场。　　建立销售网络方法的比较　　在品牌知名度较低、产品的市场占有率不高的情况下，寻找地区总经销商、建立销售网络的方法大体上有：媒体招商法、展览招商法和访问寻商法。三种方法的侧重点各不相同，效果也有一定差别。　　l．媒体招商法　　媒体招商法是生产企业通过媒体发布招商广告，等待目标客户上门洽谈的做法。这种方法具有以下特点：（l）招商目标准确，因为只有对招商广告感兴趣的商家才会上门联系；⑵招商信息反馈较快，一般在广告发布后的第

3、二天就会有来自各地的咨询信息；（3）目标市场区域的计划性差，随意性强，愈是旺销的产品客户愈多，反之，则愈少；（4）生产企业处于坐等客户上门的被动状态，如果广告效果不佳，这种状况就更为明显；（5）对目标市场现状把握，较差，市场基础不牢；（6）费用较高。　　2．展览招商法金意陶森活木——似木、非木、胜木、超木。防水、防火、防虫蛀，地热最佳产品。http://www.kito.cn/2012年瓷砖领先品牌金意陶森活木——防水、防火、防虫蛀，地热最佳产品。http://www.kito.cn/　　展览招商法是生产企业通过参加各种类型的招商定货会（展销会），寻求经销商以建立销售网络的做法。这种办法在前

4、几年市场供应不足时很有效，近几年的效果却每况愈下，除了展销会的主办者鱼目混杂的原因外，更主要的是由其本身特点造成的。首先，各种类型的招商定货会都具有一定的地域性，市场目标较窄；其次，由于参展产品可选择性强，与会客商往往多头签约，合同履约率极低，效果较差；再次，生产企业始终处于被动地位；最后，对签约客户及其所在市场无法认真考察，合作基础不牢。　　3．访问寻商法　　访问寻商法是生产企业派业务人员携样品走向各目标市场，在广泛调查的基础上选定目标经销商，主动上门签约的做法。这种方法看似笨拙，实际上，对大多数中小企业来说却是最经济有效的方法。　　访问寻商法主要有以下特点：（l）目标市场准确，业务人员所

5、到区域，都是动身前反复考察过、筛选过的，不存在随意性。（2）对招商目标传达信息比较完整。业务人员携物上门，展示样品，讲解相关知识，提出对经销商的要求，随时回答客户提出的问题——从各个方面把信息传递给目标客户。（3）生产企业始终处于招商的主动地位。身在市场中，面对众多客汽业务人员具有很大的可选择性，可以从容考核筛选。（4）招商效果好，见效快。训练有素的业务人员在几天之内就可选定目标客户，并在互相交往中加深了解，增强信任，为进一步的合作打下良好的开端。（5）由于访问寻商法是从市场调查开始的，因而对目标城市的商业领域内批发、零售企业有了广泛深人的了解，对商业网点的分布、主要市场、各种广告媒体等心中

6、有数，这就为一步的营销运作打下了良好的基础；（6）访问寻商法是所有招商方法中费用最少的方法，除了必要的差旅费之外，几乎不需要其他的支出，成功率高，很少发生无效开支。金意陶森活木——似木、非木、胜木、超木。防水、防火、防虫蛀，地热最佳产品。http://www.kito.cn/2012年瓷砖领先品牌金意陶森活木——防水、防火、防虫蛀，地热最佳产品。http://www.kito.cn/　　笔者在为济南九阳电器公司进行市场开发期间，成功地运用访问寻商法为“九阳”牌豆浆机在太原、武汉、西安、长沙、成都、重庆、兰州等13个省会城市进行招商，从初入市场到客户打款进货，最长的用了6天，最短的只用了2天，

7、平均市场开拓期间费用支出不超过2000元到目前为止，这些市场都已成为“九阳”总体销售网络中的中坚力量，发挥着重要作用。　　访问寻商三部曲　　访问寻商可分为三个阶段来进行：　　第一阶段：市杨调查摸底　　这一阶段的主要工作是查询有关目标市场的背景资料、大量走访批发商和零售商，以确定重点客户群，为第二阶段做好准备工作，并为该市场的运做打下坚实的基础。　　l．确定目标市杨。这是出发前的首要工作。主要是根据公司总体的市