房地产客户消费心理与营销技巧培训

《房地产客户消费心理与营销技巧培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方房地产客户消费心理与营销技巧培训讲师：谭小芳培训时间：2天培训地点：客户自定培训对象：企业策划员工、营销部经理等有关房地产消费管理的部门负责人。培训目标：1、开发销售潜能与团队潜力；2、打造房地产销售精英团队；3、树立正确的销售心态和销售观念；4、认识房地产销售市场与销售的本质规律；5、全面提升售楼部销售人员的技巧、技能；6、提升置业顾问的个人素质素养、礼仪技巧。培训前言：房地产企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员

2、，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的地产销售团队，如何掌握并了解消费者的心理呢？培训大纲：第一天：房地产客户消费心理分析篇第一部分：了解客户心理需求认识黑匣子—心理学你了解吗？心理学的鼻祖——《心经》第二部分、消费心理学研究导论1、消费心理学的研究对象2、消费心理的产生与发展----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最

3、佳的地方3、消费心理学的内容与方法4、消费心理学基本理论5、消费者的心理活动过程6、消费者的个性心理特征案例：80后的消费心理分析第三部分、商品经营与消费心理1、商品与消费心理利用消费心理推动新、旧商品的销售。怎样掌握顾客的消费心理，引导顾客进行消费，营造购物消费的潮流？2、定价策略与消费心理（1）消费者的价格心理（2）商品定价的心理策略3、广告与消费心理广告的心理功能与作用超市POP广告的作用、类型、原则、策划及使用检查第四部分、购物环境与消费心理1、店容店貌与消费心理（1）商场外观（档次、色彩、氛围、创意）的心理研究（2）商场内部装修、商品陈列的心理要求（光线明案、商品卫生、陈

4、列规模）2、柜台服务与消费心理（1）售货员仪表与心理品质（2）购买心理阶段与顾客接待第五部分、消费者购买的绝对驱动力1、“需求”的简单诠释2、绝对驱动力：消费者的购买动机的认识3、怎样让顾客蠢蠢欲动？诱导消费者的秘诀4、“标准”的力量：为什么有需要但不购买？----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方5、你能碰到的几种顾客？6、个体差异：感知模式、个体性格……7、逆反心理的原因及应对方法案例：7-11便利店“

5、俘获”消费者的秘密第六部分、消费者决策流程与销售者的盲点1、跟着步子走：决策六大步骤2、我们可能做错了什么？案例：不做“骗子”也不能做“傻子”！案例：“芙蓉王”掉进蓝色“陷阱”第七部分、建立、保持、发展与顾客的长久买卖关系1、树立正确的营销观念、培养良好的心理素质。2、掌握接待与语言艺术3、正确对待顾客的异议、投诉（处理顾客投诉技巧）4、注意维系与顾客的关系案例：芭比娃娃为什么能风行50年？第八部分、消费心理学高级研修1、卖的障碍与买的恐惧2、如何踢好临门一脚？3、不同类型的人如何驱动？分享：中国2010年10大消费趋势第九部分、顾客心理分析七步曲1、注意阶段——赢在起点（1）专业

6、销售人员的仪容规范----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方（2）、专业销售人员的举止规范2、兴趣阶段——巧妙观察顾客需求（1）、专业的与顾客打招呼（2）、细心观察顾客的秘密3、联想阶段——巧妙开场接近顾客（1）、掌握接近顾客的时机（2）、巧妙开场的技巧4、欲望阶段——准确满足顾客需求（1）、巧妙发问的技巧（2）、FABE产品介绍法（3）、激发顾客购买欲望5、比较阶段——合理应对顾客异议（1）、聆听顾客的真

7、实需求（2）、顾客异议处理技巧6、信赖阶段——及时促成成交（1）、识别顾客的购买信号（2）、促进成交的技巧7、决定阶段——挖掘新的销售契机（1）、连带销售（2）、为销售画上完美句号第十部分、购房客户的心理把握与沟通技巧一、有效沟通1、诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”2、培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”3、双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析4、语言体态有效配合——语言、体态和空间距离5、因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？-----