房地产客户消费心理与营销技巧培训

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1、----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-------------文档下载最佳的地方房地产客户消费心理与营销技巧培训讲师:谭小芳培训时间:2天培训地点:客户自定培训对象:企业策划员工、营销部经理等有关房地产消费管理的部门负责人。培训目标:1、开发销售潜能与团队潜力;2、打造房地产销售精英团队;3、树立正确的销售心态和销售观念;4、认识房地产销售市场与销售的本质规律;5、全面提升售楼部销售人员的技巧、技能;6、提升置业顾问的个人素质素养、礼仪技巧。培训前言:房地产企业想要高速的发展,没有什么比培训销售人员来的更容易,一个伟大的企业,一定会有一群伟大的销售人员

2、,优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的地产销售团队,如何掌握并了解消费者的心理呢?培训大纲:第一天:房地产客户消费心理分析篇第一部分:了解客户心理需求认识黑匣子—心理学你了解吗?心理学的鼻祖——《心经》第二部分、消费心理学研究导论1、消费心理学的研究对象2、消费心理的产生与发展----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-------------文档下载最

3、佳的地方3、消费心理学的内容与方法4、消费心理学基本理论5、消费者的心理活动过程6、消费者的个性心理特征案例:80后的消费心理分析第三部分、商品经营与消费心理1、商品与消费心理利用消费心理推动新、旧商品的销售。怎样掌握顾客的消费心理,引导顾客进行消费,营造购物消费的潮流?2、定价策略与消费心理(1)消费者的价格心理(2)商品定价的心理策略3、广告与消费心理广告的心理功能与作用超市POP广告的作用、类型、原则、策划及使用检查第四部分、购物环境与消费心理1、店容店貌与消费心理(1)商场外观(档次、色彩、氛围、创意)的心理研究(2)商场内部装修、商品陈列的心理要求(光线明案、商品卫生、陈

4、列规模)2、柜台服务与消费心理(1)售货员仪表与心理品质(2)购买心理阶段与顾客接待第五部分、消费者购买的绝对驱动力1、“需求”的简单诠释2、绝对驱动力:消费者的购买动机的认识3、怎样让顾客蠢蠢欲动?诱导消费者的秘诀4、“标准”的力量:为什么有需要但不购买?----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-------------文档下载最佳的地方5、你能碰到的几种顾客?6、个体差异:感知模式、个体性格……7、逆反心理的原因及应对方法案例:7-11便利店“

5、俘获”消费者的秘密第六部分、消费者决策流程与销售者的盲点1、跟着步子走:决策六大步骤2、我们可能做错了什么?案例:不做“骗子”也不能做“傻子”!案例:“芙蓉王”掉进蓝色“陷阱”第七部分、建立、保持、发展与顾客的长久买卖关系1、树立正确的营销观念、培养良好的心理素质。2、掌握接待与语言艺术3、正确对待顾客的异议、投诉(处理顾客投诉技巧)4、注意维系与顾客的关系案例:芭比娃娃为什么能风行50年?第八部分、消费心理学高级研修1、卖的障碍与买的恐惧2、如何踢好临门一脚?3、不同类型的人如何驱动?分享:中国2010年10大消费趋势第九部分、顾客心理分析七步曲1、注意阶段——赢在起点(1)专业

6、销售人员的仪容规范----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需-------------文档下载最佳的地方(2)、专业销售人员的举止规范2、兴趣阶段——巧妙观察顾客需求(1)、专业的与顾客打招呼(2)、细心观察顾客的秘密3、联想阶段——巧妙开场接近顾客(1)、掌握接近顾客的时机(2)、巧妙开场的技巧4、欲望阶段——准确满足顾客需求(1)、巧妙发问的技巧(2)、FABE产品介绍法(3)、激发顾客购买欲望5、比较阶段——合理应对顾客异议(1)、聆听顾客的真

7、实需求(2)、顾客异议处理技巧6、信赖阶段——及时促成成交(1)、识别顾客的购买信号(2)、促进成交的技巧7、决定阶段——挖掘新的销售契机(1)、连带销售(2)、为销售画上完美句号第十部分、购房客户的心理把握与沟通技巧一、有效沟通1、诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”2、培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”3、双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析4、语言体态有效配合——语言、体态和空间距离5、因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型?-----

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