销售人员绩效管理(2)

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1、自营连锁事业部销售人员绩效管理一、总则（一）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分的了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利达成，既体现个人的成绩，也要与团队成绩相关联，特制定以下绩效方案。（二）适用范围本方案适用于对自营店面一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假和其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。（四）原则1、定量原则采用可衡量的量化指标进行考核，减

2、少人为的主观评价。2、时效性原则绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。3、相对公平原则对于销售人员的绩效考核将力求体现公平、公开、公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考核体现的是相对的公平。二、考核周期（一）月度考核每月进行一次，考核当月销售人员的销售业绩情况。考核时间为下月的1-8日。（二）季度考核每季度进行一次，考核销售人员当季的销售业绩及工作业绩情况。考核时间为下季度第一个月的1-8日。（三）年度考核每

3、年进行一次，考核销售人员年度销售业绩的达成情况。考核时间为次年元月的1-15日。三、考核机构（1）自营连锁事业部销售人员的考核标准的制定、考核和奖惩的归口部门为自营连锁事业部。（2）考核结果上报营运部及公司总经理、董事长审批后生效。四、店面销售人员绩效考核的内容与指标销售人员的薪资是由底薪+月度绩效组成，其中月度绩效由月度常规销售提成+单项提成组成。底薪由销售人员的星级评定决定金额，销售人员的星级评定以季度考评确定，季度考评取当季三个月月度考评的均值为依据，月度考评由月度工作绩效考核、工作态度与表现考核二项组成。不同的星级对应相应的星

4、级必达销售额。底薪为保底工资月度不予考核。店面达标率无论多少大于60%低于60%（不含）大于60%个人达标率低于60%60%-80%（不含）80%以上80%以上提成规则无提成1/2提成1/2提成全额提成月度销售低于底价或活动价格时，低于底价销售的不享受任何提成。月度常规销售提成比例如下：单项提成金额详见各月促销方案。销售达标率60%以下60%-80%（不含）80%-100%（不含）100%以上常规销售奖励比例00.8%1%1.5%（1）自营连锁店面销售人员星级对应的底薪、必达销售指标及季度得分表：A、销售顾问星级底薪月度销售销售达成考

5、评季度综合考评说明一星级10005万70-80%（含）70——80分（含）新入职人员原则上为一星级至三星级二星级11006万三星级12008万四星级140010万80%以上80分以上入职三个月后必须通过考核晋级五星级160012万B、销售主管星级底薪月度销售销售达成考评季度综合考评说明一星级150010万70-80%（含）70——80分（含）新入职人员原则上为一星级至三星级二星级165012万三星级180014万四星级200016万80%以上80分以上入职三个月后必须通过考核晋级五星级220018万（2）对销售人员的考核主要包括工作绩

6、效和工作态度与表现二部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70%，工作态度与表现占30%。其具体评价标准详见《月度考评表》。（3）星级评定标准：季度考评时三个月的月度必达销售平均值不低于星级对应必达目标的70%，且季度考综合评分值不得低于70分，否则建议降级或辞退。（1）年度考核：各星级人员年度销售额按达成情况发放年度销售奖励，年度销售额达成低于80%无年度奖励。年度销售达成率90-100%（不含）≥100%年度销售奖励额年销售额*0.5%年销售额*0.8%（2）若销售达成考评达标，但季度综合考评未达标的，当季考核暂不升不降，第二季考

7、核依然未二项达标的，给予降级处理；若销售达成考评未达标，季度综合考评达标的，当季考核降一级。五、大客户销售人员绩效考核的内容与指标大客户组销售人员的薪资是由底薪+月度绩效组成，其中月度绩效由月度开发提成+常规服务提成组成。底薪由大客户组销售人员的星级评定决定金额，销售人员的星级评定以季度考评确定，季度考评取当季三个月月度考评的均值为依据，月度考评由月度工作绩效考核、工作能力考核二项组成。不同的星级对应相应的星级必达销售额。底薪为保底工资月度不予考核。月度星级必达销售额未达成70%的不享受月度提成，只发放底薪；若达成星级必达销售额的70

8、%以上，即可发放提成，提成发放分为三部分：提成的50%在销售达成后次月发放，40%在全款收回后的次月发放，10%在年底发放。月度销售低于大客户执行价格时，低于大客户价格销售的不享受提成。开发提成为新开发客户（公司未合作或