完全谈判手册

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1、完全谈判手册目录第!章谈判通则"""""""""""""""""!!#!双方合作基础""""""""""""""!!#!#!设定位置"""""""""""""!!#!#$共同基础优先%对立问题居后"""""""""""""""""$!#!#&应促使对方注重整体利益"""""""""""""""""&!#$触角灵活敏感""""""""""""""’!#$#!谈判(说服的本质在于沟通"""""""""""""""""’!#$#$掌握对方的反应"""""""""")!#&诚意的重要性""""""""""""""*!#&#!辨

2、识对方是否有诚意""""""""+!#&#$诚意并不是必然的""""""""",!#’身体语言艺术""""""""""""""-!#’#!抽烟斗者"""""""""""""-!#’#$擦眼镜者""""""""""""!.!#’#&松懈的对手"""""""""""!.!#’#’紧张大师""""""""""""!.!#’#)膝盖发抖者"""""""""""!!&完全谈判手册!"#"$凭直觉%%%%%%%%%%%%%!!第&章谈判准备%%%%%%%%%%%%%%%%!’&"!探查虚实%%%%%%%%%%%%%%%%!’&"!

3、"!考虑本身立场%%%%%%%%%%!’&"!"&先(高估)对手的实力%%%%%%%!*&"!"’适度地让对方了解你的实力%%%%%%%%%%%%%%%%!$&"!"#稳住阵脚%%%%%%%%%%%%!+&"!"*洞悉对方的思考模式%%%%%%%!,&"!"$让对方了解你的谈判内容%%%%%%%%%%%%%%%%!-&"!"+充分了解实际情况%%%%%%%%&.&"!",不可轻信谣言%%%%%%%%%%&.&"&拟定计划%%%%%%%%%%%%%%%%&!&"&"!集中思考%%%%%%%%%%%%&&&"&"&确立谈判

4、方向%%%%%%%%%%&&&"&"’计划的本质//目标%%%%%%%&’&"’模拟实现%%%%%%%%%%%%%%%%&’&"’"!尝试(心中彩排)%%%%%%%%%&#&"’"&让整场谈判在你脑中演出%%%%%%%%%%%%%%%%&#&"’"’以正确的想象演练为前提%%%%%%%%%%%%%%%%&*&"#时空选择%%%%%%%%%%%%%%%%&$完全谈判手册(!"#"$选择谈判地点&&&&&&&&&&!%!"#"!座位安排的重要&&&&&&&&&!’!"#"(破解座位优势&&&&&&&&&&()!"#"#谈判

5、时间的选择&&&&&&&&&()!"#"*谈判议程其他考虑要项&&&&&&($!"#"+避免分心&&&&&&&&&&&&(!!"#"%谈判日历&&&&&&&&&&&&(!!"*开场方式&&&&&&&&&&&&&&&&((第(章谈判方法&&&&&&&&&&&&&&&&(+("$善于假设&&&&&&&&&&&&&&&&(+("$"$假设要根据事实&&&&&&&&&(%("$"!不做没把握的假设&&&&&&&&(%("$"(不要轻易放弃原先假设&&&&&&(,("!小幅让步&&&&&&&&&&&&&&&&(’("!"$抱着-

6、不大幅让步.的心态&&&&&&&&&&&&&&&&(’("!"!巧妙地提出-交换条件.&&&&&&#)("(坚持主张&&&&&&&&&&&&&&&&#$("#减少犯错&&&&&&&&&&&&&&&&#(("#"$发现错误/立即修正&&&&&&&&#(("#"!勇于-认错.&&&&&&&&&&&#(("#"(不留痕迹地改变战略&&&&&&&##("*透视原则&&&&&&&&&&&&&&&&#*("*"$刑警与挟持人质的囚犯间的!完全谈判手册对峙##############!"$%"%&永远不要假设对方是理性的######

7、##########!"$%"%$’没面子(############!)$%"%!邀请作家应征大学教授######!)$%"%"进行调查############!*$%"%+向对方提出问题#########!*$%"%)运用沉默############",$%"%-确认暂定性的理解事项######".$%+态度温和################".$%+%.利用交涉的过程来配合需求################"&$%+%&和谐或和解###########"$第!章各国谈判分析##############""!%.

8、美国式谈判分析#############""!%.%.威胁/虚张声势/强硬手段################"+!%.%&美式谈判容易造成误解/偏见/心结的后遗症#########"+!%.%$强烈的个人主义#########"-!%.%!美式谈判特点##########"*!%&北欧式谈判分析#############+,!%