汽车销售模块学习任务单

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1、《汽车销售模块(一)》学习任务单班级:姓名：学号：广西工业职业技术学院汽车工程系学习任务单1汽车销售准备1.汽车销售顾问的工作有哪些特点？2.销售顾问的工作有哪些？3.试述一名优秀销售顾问的能力和素质要求。19任务2潜客开发1.什么是顾问式销售？2.销售成功的三要素是什么？3.控制区的三个区域是什么？4.销售成功三要素与控制区的关系是怎样的？5.列举销售3个真实一刻的例子。6.能说出销售各流程的目的。7.顾问式销售的核心是什么？8.试说明传统式销售与顾问式销售的区别？199.客户可以分为哪些类型？10.根据可能成交的时间，潜客可以分成哪几类？11.潜在客户的推进策略有哪些？12．客户开发

2、的方法与途径有哪些？19任务3客户接待1．电话接待的核心是什么？2．在电话接待过程中，要与客户交流什么内容？3.展厅接待的意义是什么？4.试述展厅接待规范流程，简要说明各环节的要点。5.客户接待的技巧有哪些？请说出三句赞美顾客的句子。19任务4需求分析1.何为冰山理论？通过冰山理论，我们汽车销售顾问学会了什么？2.需求分析的内容有哪些？3.需求分析的技巧有哪些？4.开放式问题提问的顺序一般是怎样的？各有什么作用？请各举1例进行说明。5.请按下列要求各写出一句话。赞美式探询：承诺式探询：推测式探询：反问式探询：诱导性探询：196.顾客按照行为类型可以分为哪几类？简述不同类型顾客的交流方式及

3、应对技巧。7.简述消除顾客担心的策略。19任务5产品介绍1.六方位绕车介绍的六方位是哪六个方位？试简述各方位的介绍重点。2.什么是FABE介绍法？写出在产品介绍时应重点介绍的5项配备，并做出FAB介绍。编号配备（F）优势（A）好处（B）1   2   3   4   5   3.产品介绍时证明材料可从哪些地方获得？4.在产品介绍时，与竞品的比较可从哪些方面进行比较。19任务6试乘试驾1.简述试车前、试车中、试车后的工作标准。2．简述试乘试驾中车辆的体验性能有哪些？19任务7顾客异议处理1.试简述处理异议的步骤。2.处理异议的技巧有哪些？3.选择下列异议处理采用的方法。（）1、顾：你们这车

4、就是尾部设计得不好看，要是再饱满一点就好了。销：嗯，真是高见。（）2、顾：你们这车的轴距没有XX车的长。销：先生您真专业，看来您对后排的空间要求还是挺大的。其实后排的舒适性不仅与轴距有关，还与宽度的利用率有关。您看，我们的后排地板采用的是平地设计，使后排的三个人都能有很舒适的乘坐感受，而我们的轴距也是足够了的，要不，您上来感受一下。（）3、顾：我们收入不高，没有钱买保险。销：正是因为这样，才更需要购买保险，以获得保障，我会帮您挑一款适合您的，你看这份保险组合怎么样？（）4、顾：你们这款车子的动力性不如XX车子吧？销：哦，不知道您为何有这样的想法呢？（）5、顾：您根本不了解我的意见，因为状

5、况是这样的……销：平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该……（）6、顾：你们店都是乱报价的，我有个朋友上周买的车就比这个便宜。销：我们可不是乱报价，因为我们店每个时期的优惠政策是不同的。A、太极法B、是的……如果法C、忽视法D、直接反驳法E、询问法F、补偿法19任务8汽车金融服务与精品销售1、试简述贷款的流程。2.小胡想购买一辆别克君越，包牌价是25万元，首付4成，供5年，请你帮他计算一下月供款、贷款利息。3.小黄欲将手头的家庭用车飞度进行置换，新购置一新轿车，若其飞度已使用年限为5年，现飞度新车包牌价为9万元，试估算其飞度的现值。3.当顾客对加

6、装了皮座椅或导航的车辆抱怨价格太高时，你如何应答。19任务单9价格谈判1.试简述汽车报价的技巧。2.试简述价格谈判的时机原则。3.试简述价格谈判各阶段的技巧。4.针对进店就砍价和电话砍价的情境，我们如何应对？19任务单10交车与跟踪回访1.交车要做哪些工作？2.交车后的跟踪有哪些工作内容？193.请向客户简述新车上牌的流程？4.假设客户购买了一辆价格10.98万的家庭轿车，排量1.6L，请帮客户大致估算入户上牌至少所要花的费用大概为多少？19任务单11汽车营销认知一、填空题1．从市场营销者来看，市场是指某种产品的购买者与购买者需求的总和。2.者构成行业，者构成市场。3.市场三要素指：、和

7、。4.从销售渠道意义上理解，市场是方、方和组成的有机整体。在这里，市场是流通渠道的总称。它的起点是者，终点是。5.市场营销的对象是和。6.分析，选择，确定和开发，产、、和提供以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的内容。7.是市场营销活动的出发点和中心；是市场营销活动目的。8.仅仅是是现代企业市场营销活动的一部分而且不是最重要的部分。只是一种手段，但是一种真正的战略。9.市场营销的核心是。二、问答题1.什么是汽车市场营销