商业模式培训商业模式培训讲师胡万平商业模式理论(4)

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1、《掌控商业模式的力量》第二章：如何创新商业模式（1）商业模式创新是常态IBM，1911年创立于美国，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司，目前拥有全球雇员30多万人，业务遍及160多个国家和地区,IBM目前仍然保持着拥有全世界最多专利的地位。自1993年起，IBM连续十三年出现在全美专利注册排行榜的榜首位置。到2002年，IBM的研发人员共累积荣获专利22358项，这一记录史无前例，远远超过IT界排名前十一大美国企业所取得的专利总和。但1993年1月19日，IBM却宣布1992会计年度亏损49.7亿美元，这是当时在美国历史上最大的公司年损失。因为这次损失，IBM的经营活

2、动发生重大变化，2004年12月8日，占有中国个人电脑市场近三分之一的联想集团宣布以12.5亿美元的现金及股票收购IBM的全球台式与笔记本电脑的产销业务。而IBM则开始将其重点从硬件转向软件和服务，重新构建全新的“技术创新生态系统”模式。今天，真正获益的风险投资一定要投入真金白银吗?对于蓝色巨人IBM来说，答案是一个大大的“NO”。当IBM前总裁郭士纳决定建立风险投资部门时，他的策略和英特尔或者摩托罗拉完全不同。后面两者的模式都是老老实实地投入巨额的资金，而IBM则做了另外一些令人惊异的事情，它的风险投资部门更像一个“中间商人”，它把真正的风险投资、新创公司、IBM以及它

3、的客户联系到一起，最终使自己获得最大收益。随着传统的严格集中于投资的企业风险投资模式的快速消亡，波音、Dell、应用材科和惠普等公司都因缺乏回报而关闭了风险投资部门。而一度不被市场看好的IBM模式却如火如茶，短短几年间，IBM风险投资集团与950多家小公司建立了合作伙伴关系，成为风险投资公司公认的市场领袖。根据2004年全美风险投资协会对著名风险投资公司的满意调查，IBM风险投资集团与英特尔资本公司并列第一，遥遥领先于第三名的微软。IBM把自己的商业模式叫做“技术创新生态系统”邮箱：392596685@qq.com微信号：moshizhihui中华讲师网：http://w

4、ww.jiangshi.org/9198/《掌控商业模式的力量》。IBM的做法不同于大多数公司的直接注入式投资模式，IBM采取独特的播种策略，强调培养科学技术和合作关系重于直接投资。而这一模式与VC之间的关键步骤是由IBM向VC提供技术指导、市场分析和客户需求报告，而VC则据此寻找具有创新精神的企业作为投资对象，并在此基础上推荐自己扶植的有新兴技术和潜在市场价值的小公司。2000年和2001年，IBM的模式并不被认可，在这样的情况下，IBM也曾经进行过一些传统的投资。从传统的模式到创新的模式，IBM试图让人们接受自己的新概念，这个过程费了不少工夫。首先，IBM积极投资风险

5、投资基金，获得建议权和话语权。在全球各地，IBM广泛建立了许多投资联盟，使得风险投资公司之间的关系愈加紧密，同时也容易作出集体决策。在作出用真金白银投资某一公司的决定时，IBM的风险投资部门会到内部说服各个部门进行投资。情况很快被逆转。一些大的风险投资公司在IBM孜孜不倦的布道之下开始逐步了解IBM的愿景和战略，并配合这一战略帮助它们融资的企业发展业务并赢利。现在，IBM终于可以宣布它摆脱了当年的困境。100多家著名的风险投资公司正在与IBM保持良好的合作。IBM与950家小公司建立了商业合作伙伴关系，从中获得的收入占公司总收入的1／3。2004年，在IBM收购的6家软件

6、公司中有5家是在风险投资部门的努力下，由合作伙伴网络中的风险投资伙伴推荐的。这些软件公司涵盖商务整合、信息管理和安全等领域。IBM风险投资部与福布斯富豪榜上85％的著名风险投资公司，以及《福布斯》杂志年度排行榜上的百强技术公司都有着密切关系。IBM通过合作伙伴项目已经与450多万名开发人员建立了最大的商务伙伴生态体系。IBM的野心与英特尔、摩托罗拉相比，显得有点另类。IBM不会投资一家公司，然后等待着它成长，最终获得股权收益。IBM的出发点在于，那些有创新能力的公司创造的新技术，是否能够为我所用?那些新兴的公司是否能够使用我的产品、技术以及服务?很显然，IBM的合作伙伴卖

7、得多，IBM的产品也卖得多，这才是IBM获益的关键。邮箱：392596685@qq.com微信号：moshizhihui中华讲师网：http://www.jiangshi.org/9198/《掌控商业模式的力量》对于小公司来说，它们可以使用IBM的技术和市场，结合自身的创新技术，来寻找一个更为广阔的市场。合作伙伴可以使用IBM的某些技术来建立和设计自己的产品，因为使用了IBM的专利技术，这些合作伙伴要付一些专利费用给IBM，而IBM如果认定这些产品适合自己的客户使用，那么它也会推荐客户去使用这些产品，这真的是一个伙伴的关系。而