创业实战初级教程三---营销

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1、申明：　　　　1.以前2个帖子的主要内容为自己思考的产物，而本贴为学习他人思想的学习感受，贴出来的目的是供那些有兴趣的朋友参考。　　　　2.本贴是本人总结学习《营销管理》第12版科特勒（格致出版社出版）的读后感，觉得有价值的朋友，可以直接去购买此书学习。　　　　3.里面内容有些自己的感受，有人觉得我理解错误的，欢迎交流指正。　　　　4.本贴的主要目的为自娱自乐，所以不负责保证回复　　　　-作者:熊熊之火提交日期:2009-01-2922:20　　　　第一节营销八件事：　　　　大多数人心目中的营销是指销售

2、---如何把东西卖出去，另外一些人会把市场推广的工作也加进去---认为营销就是销售+市场。其实这是不够全面的，营销至少包括以下8个方面的工作：　　　　(一)设计营销战略和计划：　　　　刚创业的公司很少会有自己的营销战略或者计划，而却很多人认为我这个小破公司要啥战略，没那个必要，一切尽在我的大脑！　　但是事实上我们讲你即使没有制定战略和计划，你依然会有一个战略和计划，为何这样讲？很简单，假如把成功类比为在一个陌生的城市找到一个自己满意的饭馆吃饭（这个其实与我们小公司在市场上胡闯乱碰非常类似），那么有战略的

3、人就像是提前构思如何去打听信息，然后比较选择并且制定好乘车路线的人，而没有战略的人就像无头苍蝇一样到处乱走，最终你也进入了一家饭馆，但是对照一下那个提前制定战略的人，没有战略的人效率会非常低下。　　所以说，即使你制定战略与计划的能力很差，有一个战略与计划都要好过没有，从今天开始，为你的营销工作制定一个战略与计划吧。　　　　(二)获取营销视野　　　　获取营销视野简单点说就是营销工作中包含的一部分工作，这个工作就是你如何获取各种各样的信息，因为你必须利用这些信息做出决策。　　这些信息包括：市场、客户、产品、

4、你的计划执行度等等，检查一下自己的工作，你是否有例行的获取信息的手段与方法，以及检查机制，还是仅仅依靠随机的获取信息？　　以后每个月你将多一个例行工作：检查本月获取的信息以及评估这些信息　　　　(三)联结顾客　　　　其实是个市场细分的过程，说通俗点就是为你的产品找到合适的客户，这个大多数人都比较容易理解，关于具体如何细分，以后会详细讲解。　　　　(四)建立强势品牌　　　　本质是竞争战略，后面详细讲解　　　　(五)塑造市场供应品　　　　很少有公司销售的产品或者服务是持续不变的，这个改变的过程是营销工作中很

5、重要的一部分，很少有人把这个当做营销的工作，而当做新产品开发的工作，这是极其错误的，要记住，你的新产品的思路来自于市场是最佳的途径，凭空想象的东西往往是脱离市场需求的，而即使你拿到一些他人销售的很好的产品，由于你缺乏这些产品的客户，也很难让你快速实现盈利。反之，如果你的新产品需求是来自于你的客户的需求，那么你将很快可以实现盈利，另外一个好处是，你的风险将会很小。　　　　(六)提供价值　　　　所谓的提供价值，说白了就是我们的销售渠道---我们如何把我们的有价值的产品提供给最终客户　　　　(七)传播价值　　

6、　　简单点讲，就是我们经常说的市场推广工作　　　　(八)创造成功的长期成长　　　　战略问题　　　　对照一下自己的思路，看看以上那些部分自己没有考虑或者以前认为不属于营销工作的，从现在开始重新整理一下。　　　　　　作者:熊熊之火提交日期:2009-01-2922:26　　　　　　第二节营销观念　　　　搞大规模的生产是很多人的一个情结，而且认为自己会处于最上游，也是利润最高，最安全的环节。这种思想被称作—生产观念。某些时候，这是对的，不过从战略上来讲，这是一种土财主式的思维模式。　　　　还有一种人认为产品是

7、制胜的法宝，看看网上那些山寨手机的款式，只要你见了搞山寨机的人，嘴巴里最常见的名词就是：机型！最近又搞了啥机型。一个好的机型确实给开发这个机型的厂商带来暴利，不过山寨机普遍的问题在于第一闭门造车，其想象的机型严重脱离市场，第二忽视成功的其他因素，渠道/推广/售后服务等等因素的发展。这种思维模式，我们把它叫做---产品观念。　　　　只要你去听听传销或者保险的课程，你就会发现，东西卖不出去只有一个原因---就是你这个推销员的失败！是因为你的愚蠢东西才没有卖出去，这些人津津乐道的是如何把一把小斧头卖给美国总统

8、，他们认为他们强大的推销攻势无人可以阻挡，这些愚蠢的人的思维有一个专用名词---推销观念　　　　市场上需要什么，我就尽快卖什么东西！曾经一度成为美国市值最大的公司CISCO奉行的就是这个哲学，任何市场需要的东西，如果6个月之类无法开发出来，那么就把市场上有这个产品的公司买过来！要成为最快向市场提供市场需要的产品的供应商！注意：是市场需要的产品，不是自己主观认为好的产品！这个观念才是营销最科学的观念---营销观念　　　　简单点讲就是一切行动听