电子银行业务营销之管见

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1、电子银行业务营销之管见摘要：电子银行以传统银行业务不可比拟的优势，成为商业银行业务发展的必然选择。把“营销”作为竞争策略，通过营销让大众了解电子银行产品的功能和效用，为商业银行带来客户和收益，正日益为商业银行所重视。　　加入ail（电子邮件）客户可以清楚地表达自己的意思，银行可以从容地回答每一个咨询，也可以方便地收集客户反馈的信息，及时纠正服务营销过程中的种种偏差，从而降低客户的抱怨度。　　5.多维式营销。传统的银行营销只是一维的，在特定的时点只能与顾客进行一对一的营销活动。由于网络传播的多维性特点，使得同一时刻，银行可以同时对多个客户进行宣传和营销管理，大大降低了

2、银行营销成本，提高了工作效率。　　（二）市场定位——电子银行网络营销的关键　　尽管网络营销具有很大的发展潜力，但目前仍有许多技术的和现实的限制。网络用户所占银行全体客户的比重还很小，将银行的网络营销定位于一般普通大众虽然还不现实，但这并不是说我国电子银行的网络营销就无所作为，比较切合实际的做法是，将银行的网络营销定位于高层次的人群，即掌握高新科技的年轻人。在现有的网络用户中他们占绝大部分，他们更容易接受新事物。这批具有高科技知识的年轻人拥有社会财富的比重也正在加大，必将是外资银行进入后争夺的重点客户源，抢夺这块阵地对我国银行的发展意义重大。因此为这部分人理财，才是我

3、国电子银行目前网络营销的最佳定位。　　网络营销的独特传播方式决定了银行营销机制也是独特的，营销的模式也需要在实践中逐步探索完善。对我国银行来说，网络营销还是一个新生事物，其技术、法规等方面的现实问题都有待进一步研究和解决，其营销模式也尚需进一步论证。借鉴西方发达国家和地区的做法，我国银行在网络营销机制上可采取不同的模式。既可以在国际互联网上设立独立的门户网站，独立地提供自己的特色服务，也可以联合各大商业银行设立综合性网站，各自提供自己的服务，形成在同一水平下的公平竞争，大家互通有无，共同提高银行网络营销水平。　　由于目前网络面对的是一批高层次人群，因此每一个银行网络

4、营销从业人员首先必须尽快提升自己的知识层次，以适应网络营销的要求。其次，由于网络是由人来创造和管理的，技术的发展，创造力和想像力决定了网络的使用与发展。因此从这个意义上来说，每一个银行网络营销人员面临的一个重要任务是熟悉网络，更新知识和提高素质。　　二、营销管理中存在的问题　　——营销管理认识不全面，营销行为有偏差。问题主要集中在没有真正树立“以客户为中心”的营销理念，经营策略上虽也借用了营销概念，但错把营销当推销，只有在推销产品时才零星地使用广告、宣传公关策略。　　——营销管理缺乏总体规划与创意，具有一定的盲目性和随机性。主要表现为：一是缺乏从长远角度来把握对市场

5、的分析、定位与控制，而是简单地随市场竞争的潮流被动零散的运用促销、创新等营销手段。二是尚未把改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面的工作与银行营销的策略联系起来，使改善服务工作缺乏针对性、主动性和创造性。三是虽在不同程度上利用广告等形式进行公关宣传，但业务的拓展以公关、促销为基本手段，与营销管理手段的多样化相距甚远。　　——营销管理空间狭小，形式单调，层次较低，直接影响银行市场拓展效果。银行业务是服务业中市场拓展空间最大的一个领域，金融业作为中介机构，和工商企业、市民百姓息息相关，涉及领域广泛。无论负债、资产业务，还是中间业务均需要有专业知识、操作技巧。但我

6、国商业银行没有建立起以营销管理为核心的业务管理体制，具体营销策略的可行性、可操作性和可检验性都不尽如人意。　　三、电子银行业务营销的策略　　营销为商业银行带来了客户和收益，成为商业银行经营管理的重要环节，如何把营销管理提高到总揽经营全局的高度来认识，把电子银行产品的市场营销与金融服务作为一个有机整体进行运作，笔者提出如下建议仅供参考。　　——围绕客户需求，制订整体营销策略，统一规划，联合营销。电子银行产品既是金融创新的产物，又是银行各项业务的衍生工具。充分发挥商业银行内部各部门优势，结合各部门业务，实行联合营销，形成整体营销力量，提高营销效果。　　——细分市场，找准

7、目标，确定营销重点，培植优良客户群。根据电子银行产品的主要功能细分市场，确定目标客户群，利用产品技术优势、市场形象，牢牢抓住优质客户；充分挖掘优质客户需求，不断改善产品，量身订造，适时营销，实现双赢。　　——实施电子银行发展的名牌战略，立足现有产品，向客户需求的广度、深度开发，树立市场品牌。根据各种电子银行产品特点，区分客户类别，确定营销方式，选型营销；按客户类别实行差别营销和集中营销，集中营销要分阶段、按步骤，统一方式、统一行动；强化营销组织，建立营销机制，充分调动各方面营销的积极性，实现发展名牌战略目标。　　——积极开展电子银行产品的营销调查，不断丰富完善电