笨蛋 你要先推销最贵的产品

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1、笨蛋你要先推销最贵的产品你会选择哪一个?展厅里摆放着4款样车，价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.98万。客户进店来后，你会优先选择哪款推荐给他?A、先询问客户的购车预算，再做相应推荐。B、优先推荐12.98万的。C、优先推荐18.88万的。D、优先推荐14.18万的。E、优先推荐16.58万的。每次讲授销售课程，我都会让学员们做这道选择题，得到的结果是：80%以上的人选择了A。为什么要选择A?因为所有的销售员都是这样做的呀，很多销售类书籍上也是这样教我们的呀，当客户来店的时候一定要做需求分析，其中就包括

2、预算分析，然后再根据预算，有针对性地推荐。这样的答案让我很奇怪。为什么汽车销售中要先询问客户的购车预算?你到饭店吃饭，只要你一坐下来，就会有服务员拿着菜单过来问：先生，现在点菜吗?他们为什么不询问一下你吃饭的预算是多少?你去时装店买衣服，为什么一进店之后，销售员就鼓励你随便试穿衣服，而不是先询问你的预算?你到超市去买食品，为什么没有人询问你的预算?为什么到了汽车销售这儿，却要询问客户的预算?换位思考一下，你自己去购物的时候，你希望销售员询问你的购买预算吗?如果你不希望，为什么还要去询问自己的客户呢?一旦你询问了客户的购车预算，

3、他就会告诉你，他的预算是13万左右。那你是不是只能根据他的预算去推荐12.98万的车型?之后，客户就会在这款车型上跟你讨价还价，最后的成交价格是不是只能在13万以下?客户花在这款车上的车窗玻璃贴膜、装饰精品座椅套，有多大的可能会比花在价格为16.58万的车型上更多，你挣到的钱是比价格为16.58万的少还是多?为什么要选最贵的?如果是我，我肯定不会去询问客户的预算，而是千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。为什么要这么做?第一，客户不喜欢销售员询问自己的购买预算，就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样。而且，他也不会

4、把真正的购买预算告诉你。为什么?如果这个预算是真的，那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了?那不就等于直接向你缴械投降了吗?也许你会认为，通过询问客户的购买预算，可以提前探寻到客户的价格底线呀。如果真是这样的话，那么到了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠烂打，恨不得把你们公司的利润全部挤掉?显然，你想通过询问客户的预算来探寻他的价格底线，是行不通的，反倒有可能引起客户的不爽!第二，优先推荐高价车型，客户购买高价车型的可能性更高。在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋。同样的道理，最贵的产品最先推荐给客户，就相

5、当于在他内心里植入了初恋，当他再看其他车型时，内心里总会想起第一个接触到的车型。用心理学上的专业词汇来说，就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下，他购买高价货的可能性就比较高。如果客户确实买不起呢?那么他就有四种可能行为：1.找朋友借款买;2.找银行按揭贷款买;3.推迟一段时间，等攒够钱了再来买。以上三种，他都是你碗里的菜。4.买不起，又不想走前面的三种购买路径，他就会千方百计地购买和最高价产品最接近的产品，而不会去购买价格最低的。只要他尽力购买自己能力范围内所能购买的最高价产品，作为销售员的一方也获胜了。第三，客户在高

6、价产品上会消费更多的附加产品。俗话说好马配好鞍，这是一种人人都会有的匹配心理。你买了宝马7系，高品质大屏幕GPS导航系统不来一个?高级的全车座椅套、高档的车载音响系统不来一套?这些东西才是来利润的玩意儿!第3页第四，让你获得更大的价格谈判空间。谁都喜欢价格优惠，而且是优惠越多越好。一辆60多万的奥迪高档轿车，客户能享受到的价格优惠动辄五六万，而一辆七八万的自主品牌家用轿车，有三四千优惠就已经很不错了。即使60多万的奥迪A6，能给客户的价格优惠也比30多万的奥迪A4要多一些。所以推荐时，要么选价格最贵的，要么就把产品的销售价格尽

7、可能往上报，来一个狮子大开口，然后再大方地把优惠让出去，客户要优惠的心理需求满足了，销售员该保住的利润也保住了。第五，聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱，而是要千方百计地激起他的购买欲望。人是一个动物，而且是一个有感情、会冲动、贪得无厌的动物。这一点在美国心理学家阿伦森所著的《社会性动物》一书中已经做了证明。虽然我自认为是一个对消费者心理有所研究的人，也早已识破了销售人员的那一套，但是在2010年，我就不顾一切地满足了一次超过自己能力所能承担的欲望。当时我本来想买一套90平方米的房子，到了售楼中心，被漂亮的售楼营销一忽悠，我

8、就买了一套140平方米的。钱不够，就到处去借钱也要买。聪明的销售员，会把消费者的购买欲望激发出来。只要他的欲望超出了理智，就会爱慕虚荣，就会冲动，就会任你摆布，最终成为你的囊中之物。如何把高价货卖出去?上海市中春路上有一家汽车4S店，有个叫作小孙的销售顾问，她就从来不去询问客