《舍得组织架构》word版

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1、陕西舍得酒销售有限公司营销组织模式一、营销模式：1、市场背景：1）舍得酒在陕西市场的基础很薄弱，品牌知名度低，市场认知度和接受度较低；2）舍得酒在陕西市场全面拓展市场存在较大困难，尤其是传统渠道的拓展；3）高端白酒的营销模式在发生变化，渠道扁平和以核心消费者为导向成为趋势；4）舍得酒是陕西总代理制，在外埠各区域市场的延伸中价格体系和市场支持逐步降低，与对手相比容易处于被动状态；5）迅速开发布局全省各区域市场仍是我们面临的最重要的营销目标；6）如何更有效地启动和掌控各区域市场是我们面临的挑战。2、营销模式：1）以核心消费者为导向和核心，全力围绕核心消费者启动市场

2、；2）以此为指导思想选择团购分销商作为我们区域市场的主力客户，充分协助、指导和调动团购分销商围绕其核心消费者资源进行市场推广和销售；3）为了提高客户利差和更有效率的操作和掌控市场，渠道要更加扁平化，以城市为区域单位进行客户设置，以终端分销商和团购分销商为核心客户，由公司直接掌控，不设区域总经销商。4）西安市场由公司直接掌控，采取较深度的市场操作模式；外埠以团购分销商为中心，操作区域市场。3、渠道模式：公司西安城区区外埠区团购分销商终端连锁店A类酒店终端分销商（包括郊县）城市团购分销商城市终端分销商核心终端核心终端核心消费者核心消费者二、营销组织架构及人员配置：

3、总经理西安城区部（经理1人）外埠部（经理1人）酒店组连锁组大客户组榆林直销组渭南（业务主管1人）汉中（业务主管1人）兼职组业务主管1人终端促销2人业务主管1人业务主管1人陕北（业务主管1人）宝鸡安康商洛渭南延安神木府谷市场主管（1人）市场总监（1人）团购部（经理1人）郊县组咸阳汉中业务主管1人业务主管2人业务主管2人陕南（业务主管1人）终端促销2人终端促销1人说明：总编制：17人，不包含终端促销人员。三、岗位说明：1、市场总监：1）岗位定位：在总经理的直接领导下，负责市场营销战略、企划、推广和管理工作。2）岗位职责：A、协助总经理分析市场环境并规划公司营销战略

4、；B、协助总经理进行代理产品规划和代理产品甄选；C、协助总经理制定公司年度营销管理预算和营销目标；D、协助总经理规划、管理、审核和监督营销费用的使用；E、负责制定公司营销政策和营销策略；E、指导、审核、督促、监督公司营销政策和策略的执行；F、指导、参与市场开拓和渠道管理等日常销售工作；G、制定公司传播、推广等营销方案并落实执行；H、制定公司营销管理制度、流程并监督执行；I、制定营销团队培训方案并组织实施；J、负责部门管理工作。K、向总经理提议经理以下人员的任免、辞退和调动等人事权。3）关键考核指标：A、公司目标达成率和销售增长率；B、公司营销费用的控制状况；C

5、、公司营销规划的效率和效益性；D、公司营销体制和制度流程的效率和效益性；E、公司重点营销计划的制定和执行效率；F、市场督导的效率性。2、市场主管：1）岗位定位：在市场总监的领导下，负责公司营销策略方案的拟定、执行与监督。2）岗位职责：A、参与公司营销战略和营销目标的制定；B、参与公司年度营销预算和目标的制定；C、执行市场调研活动，并撰写调研报告；D、拟定公司市场营销方案，并协助业务部拟定执行细案；E、组织执行公司营销活动；F、督导、监察业务部门营销策略、方案的执行以及营销费用的使用效率；G、营销物料的洽谈、采购、监控与管理；H、建立、管理营销资料。3）关键考核

6、指标：A、营销方案规划的效率和效益性；B、营销活动执行的效率；C、调研活动执行的效率性；D、市场督导的效率性；E、营销物料的管控效果。3、业务部经理（市区部、外埠部和团购部）：1）岗位定位：在总经理的领导下，负责本区域的销售、客户开拓和市场维护工作。2）岗位职责：A、参与公司营销战略和营销策略的制定；B、根据公司营销目标和战略，制定本区域和渠道的销售计划和市场开拓计划，并保障完全执行。C、负责完成本部门销售目标和客户开发目标；D、不断寻找市场机会和销售机会，提升销售业绩。E、负责本区域渠道（或客户）的建设与维护；F、负责本区域（或客户）货款的回收率；G、拟定并

7、提报本区域的渠道（或客户）和产品促销策略，并落实执行；H、负责本区域的客户关系管理，审核客户的合作与关户，定期拜访重点客户，掌控重点客户的关系；I、负责本区域销售费用的管控；J、负责本区域销售业务的管理和执行；K、负责销售团队的建设和人员的管理；L、向总经理提议主管以下人员的任免、辞退、调动等人事权。3）关键考核指标：A、部门销售目标完成率和销售增长率；B、部门客户开发目标完成率和增长率；C、部门销售费用控制率；D、客户关系管理状况；E、公司策略的执行力；F、销售团队建设状况。4、业务主管（市区酒店、连锁终端、大客户、团购直销和兼职等终端渠道）：1）岗位定位：

8、在业务经理的领导下，负责所辖终端渠道的