《房产经纪人培训》word版

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1、易达网www.yidaw.com第十部分：与客户面对面主题部分：现场销售谈判和应对技巧与顾客商谈或会晤时，如果您对答模糊不表或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对您的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，您要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与您之间的感情，待客户态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是

2、普通人，都不能缺少这方面的练习。您的工作任务之一是接待顾客，如果您说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而您自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精狭隘，容易被接受。招式A：从心开始一、区别对待：不要公式化地对待顾客为顾客服务时，您的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得您的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点：1、看着对方说话无论您使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是您一个人说个不停，而忽略您

3、的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时一定要望着对方。您不看着对方说话，会令对方产生不安。如果您一直瞪着对方，对方人觉得有压迫感。您要以柔和的眼光望着顾客，诚意地回答对方的问题。2、经常面带笑容当别人向您说话，或您向别人说话时，如果您面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，您将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，您周围的人，甚至您自己也会觉得很快乐。但是如果您的微笑运用不当，或您的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。3、用心聆听对方说话交谈时，您需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈

4、时，适度地互相对答较好。4、说话时要有变化您要随着所说的内容，在说话的速度、声调及违章的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有拘捕顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容、并逐步去改善。二、擒客先擒心不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。每天早上，您应该准备结交多些朋友。您不应向朋友推销什么，您应替他寻找想买的。卖一套房给顾客，和替顾客买一套房都是愉悦的事情。顾客喜欢选购而不喜欢被推销。集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。易达网www.yidaw.com顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足

5、感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。最高的抵销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益（这可能性不大），但您的感受应该十分良好，当您习惯了这个做法之后，您的收益将会突飞猛进。三、眼脑并用1、眼观四路、脑用一方。这是经纪人与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，房产经纪人一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。2、留意人类的

6、思考方式人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的礼堂反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如：两人拍拖，男的对女的说“我爱您”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱您”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱您”这句话的可信度。3、口头语信号的传递当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头信号；顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；详细了解售后服务；对经纪人员的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问优惠程度；对目前正在使用的商品表示不满；向经纪人员

7、打探交楼时间及可否提前；接过经纪人员的介绍提出反问；对商品提出某些异议。4、身体语言的观察及运用通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。5、表情语信号顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。6、姿态语信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放舒展等动作；拿起资料之类细看；开始仔细地观察商品；转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；突然手手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自

8、己集中思路